Как написать продающие описания товаров для интернет-магазина: советы экспертов

Что еще должно быть в описании товаров для интернет-магазина?

В описании, а точнее — в характеристике товара, вы должны ответить на максимальное количество вопросов.

Я считаю, что таких вещей в принципе не должно быть. Представьте, вам нужно ехать на море и к поездке вам приспичило купить новый купальник. Вот вы заходите на сайт, нашли подходящую модель, а там не указаны нужные вам параметры. У вас есть 2 варианта: либо ждать, пока вам ответит поддержка, либо искать нужный товар в другом магазине.

В ситуации с морем, когда каждый день на счету, лично я бы предпочла поискать в другом магазине.

Более того, большинство покупок совершаются импульсивно: порой вы можете заработать только на особом настроении пользователя. Не стоит лишать себя подобных бонусов. Пока вы будете отвечать на вопрос клиента, он может передумать, текст описания товара должен включать максимальное  количество информации. Только, умоляю, не стоит “вываливать” это все сплошной стеной. Укажите основную информацию, а подробности уберите под кат.

Резюмирую

• положительные эмоции;
• красочная картинка;
• подробное описание всех характеристик;
• плюсы покупки товара;
• плюсы покупки товара именного у вас;
• решение проблемы, с которой пришел пользователь;
• какая-то изюминка.

И невозможное возможно: как составить ТЗ для копирайтера. Пример ТЗ на продающий текст.

Использование читаемого формата

Сравните два варианта описания.

1. Все любят выдающееся качество наших натуральных яиц. Каждая коробка содержит десять яиц, которые снесли курицы лучших пород с нашей фермы. Мы никогда не используем для ускорения выращивания гормоны и антибиотики. Каждая птица получает 18 квадратных метров полей для ежедневных прогулок. Все наши яйца были собраны, вымыты и упакованы вручную на нашей местной ферме.
2. Лучшие яйценосные породы кур. Не используем гормоны и антибиотики. Яйца с ярко-желтым желтком, собранные, обработанные и упакованные на месте.

Какое описание привлекло внимание больше всего? Как правило, люди отдают предпочтение второму. Нумерованные списки, короткие фразы лучше всего воспринимаются при чтении описания любого товара

Онлайн-покупателям доступен больше для понимания формат вышеприведенного короткого текста.

Плюсы и минусы

Современный читатель искушен огромным количеством информации. Намереваясь отправиться в магазин за покупками, очень многие садятся к компьютеру и изучают обзоры и форумы в поисках нужных сведений.

Можно рассказать о товаре или услуге все хорошее, представив его идеальным приобретением. Но читатель только что побывал на форуме, где предлагаемый вами образец комментируют люди, успевшие получить опыт по его эксплуатации, и этот опыт оказался не самым приятным.

Хорошим ходом при описании товара или услуги является упоминание не только его достоинств, но и недостатков. Не надо делать на недостатках акцент, но и умалчивать совсем не стоит. Лучше всего выбрать какой-то несущественный нюанс. Например, рассказывая о смартфоне в корпусе из глянцевого пластика, можно сказать, что на нем остаются отпечатки пальцев.

Другой вариант – рассказав о недостатке представить его достоинством. Например, экшн-камера имеет в комплекте только зарядное устройство, а все крепления для нее нужно купить отдельно. Недостаток? Безусловно.

С другой стороны, вы можете докупить только те аксессуары, которые вам действительно понадобятся, и не будете переплачивать за ненужную «тысячу мелочей». Вот так недостаток превращается в достоинство.

Как правильно написать о товаре на сайте интернет-магазина или в соцсетях

Чтобы товары выдавались в поисковой выдаче, а страницы были информативными, нужно оформлять описания по определенным правилам. Перед началом работы изучить этот раздел и писать тексты с учетом всех рекомендаций.

Уникальность и грамотность

Поисковые системы сравнивают все тексты, и сайты с чужим контентом понижают в выдаче или блокируют. Даже если контент уникальный, но повторяется на нескольких страницах сайта, это плохо для продвижения. Самые популярные сервисы для проверки текстов:

1. Text.ru.
2. Advego.ru.
3. Content-watch.ru.
4. Etxt.ru.

В идеале уникальность текста должна быть 100%. Подробнее: Как проверять тексты на уникальность.

Также стоит проверять тексты на орфографические и пунктуационные ошибки. Любые недочеты текста плохо влияют на репутацию продавца, особенно если аудитория грамотная и требовательная.

SEO для текста про товар

При правильном заполнении метатегов сайт будет ранжироваться в поисковой выдаче намного лучше

Времена текстов, переполненных ключевыми словами, давно прошли, сейчас стоит уделить основное внимание полезности и читабельности текста. При этом соблюдать простые советы:

1. Title. Название страницы, прописанное во вкладке браузера и сниппете поисковой выдачи. Чаще всего туда ставят название товара, слово «купить», регион и дополнительную информацию. Не стоит делать его больше 70 символов.
2. Description. Развернутое описание страницы размеров от 130 до 250 знаков. Его видно не во всех поисковиках. Основное назначение – дополнение информации из «Title», уточнение некоторых нюансов. Там также должен быть главный ключ в прямом вхождении.
3. Заголовки и подзаголовки. Для выдачи важны только элементы Н1 и Н2. Главный заголовок должен содержать название товара, остальные содержать фразы, которые набирают люди при поиске.
4. Хэштеги. Используются при продаже в соцсетях, именно по ним покупатели находят товар. Необходимо подобрать целевые хэштеги и помещать до 30 штук под каждый продающий текст. Подбирать по релевантности и количеству упоминаний, для продвижения лучше всего подойдут средне и низкочастотные теги.

Подбирать хэштеги можно в самой соцсети или через специальные сервисы

Источники данных

Для описания товаров подбирать источники, заслуживающие доверия. Лучше всего брать информацию с сайта производителя или из документации, которая идет с товаром.

На сайте производителя можно найти не только данные по всем товарам, но и адреса официальных дилеров

Нет возможности взять информацию у производителя? Тогда подбирать источники, заслуживающие доверия. Не искажать данные и не добавлять непроверенные факты.

Если есть результаты исследований, ссылаться на организации, которые их проводили. Также можно разместить под текстом изображения сертификатов, увеличивающиеся по клику.

Информация для повышения доверия

Используйте любые данные, которые подтвердят, что товар качественный. Например, ссылки на независимые сервисы отзывов, результаты экспертиз, проверок. Второй вариант – отзывы звезд шоу-бизнеса, спортсменов и других известных людей.

Отзывы звезд для многих покупателей убедительнее любого текста:

Указывайте информацию о соответствии продукции установленным стандартам, подтверждать ее сканами документов

Это особенно важно для детских и других товаров, где особое внимание уделяют экологичности и безопасности

Заключение

Независимо от продаваемого товара помнить о том, что главное в тексте – забота о клиенте. Нужно подходить к процессу с точки зрения покупателя, понимать, какие моменты для него важнее всего. Излагать информацию доступно и просто, не скрывать те особенности, которые могут повлиять на принятие решения.

Полезные ссылки:

Структура текста

Грамотный текст должен иметь четкую структуру, иначе читатель увязнет в потоке слов и бросит читать, так и не добравшись до сути. Так как написать продающий текст такого уровня, чтобы потенциальный покупатель изучил его полностью?

Стандартная структура продающего текста перекликается с правилами, описанными выше. Условно можно разбить ее на пять частей.

1. Проблема

Обычно именно с описания проблемы, которую может решить предлагаемый товар или услуга, и начинаются продающие тексты. Но здесь существует одно «но».

Такой проблемы может не существовать. Например, мягкое сидение для унитаза не решает злободневной проблемы. В этом случае можно опустить вводный абзац и начать текст непосредственно со второй части.

2. Предложение

В маркетинге слово «предложение» часто заменяют более кратким «оффер». Этот абзац должен содержать не более трех фраз и полностью раскрывать суть предложения.

По возможности желательно протестировать оффер. Для этого нужно предложить читателю последовательно несколько вариантов, например:

• стрижка;
• стрижка+укладка бесплатно;
• стрижка+укладка бесплатно+пробный флакон эксклюзивного шампуня.

Из трех вариантов после тестирования выбирается тот, который получил большее количество откликов.

3. Выгоды

Теперь пора рассказать о тех выгодах, которые получит покупатель, приобретая ваш товар. Выгода всегда привлекает человека, он крайне заинтересован в том, чтобы получить больше.

Тут важна грамотная формулировка. Сравните два варианта:

4. Гарантии и цены

Любой читатель захочет сразу узнать цену вашего предложения. Но иногда конкретную цифру указать невозможно, например, если речь идет об услугах по ремонту помещений, но указать нижний порог – необходимо.

Это лучше, чем предлагать уточнять стоимость по телефону. Даже заинтересованный в таком предложении покупатель ленив.

Зачастую ему проще найти другой сайт, который предложит ему конкретные цифры, чем набирать указанный вами номер и выслушивать пояснения оператора.

Обязательно нужно рассказать о гарантиях, которые покупатель получит, приобретая товар. Оптимальный, хотя и уже избитый вариант – это возврат денег, если товар человеку не подошел.

5. Призыв

Завершать продающий текст обязательно нужно призывом к действию.

Конкретно предложите ему: «Звоните прямо сейчас!», «Покупайте у нас на сайте». Такая прямота всегда действует лучше, чем расплывчатое: «Если у вас есть вопросы, вам поможет наш консультант».

• Кроме того, призыв можно сделать ярче, если добавить:
• дополнительный бонус (пусть даже просто магнит на холодильник);
• ограничение срока действия предложения (только до конца месяца);
• размер скидки (прямо сейчас она составляет 30%, а через неделю будет только 5%).

Пообщайтесь с продавцом товара или услуги, уточните, какие еще условия он мог бы предложить.

Правильная структура продающего текста

Фотография товара

В карточке товара фотография играет большую роль для его продаж: в отличие от оффлайн-магазина, где товар можно потрогать и посмотреть со всех сторон, при онлайн-покупке представление о товаре можно получить лишь из фотографий и описания

Поэтому важно не забывать об этой составляющей страницы каталога

Где же взять изображение товара для сайта? Есть несколько способов:

• Самостоятельно делайте снимки товаров с разных ракурсов, чтобы у покупателей была возможность получить полное представление о том, как выглядит тот или иной товар. Это идеальный вариант, рекомендуем делать именно так.
• Фотографии можно взять с каталога или сайта производителя, но учитывайте, что для продвижения в поисковых системах это не очень хороший способ.

Отсутствие фотографии в карточке товара сказывается на его продажах: никто не захочет покупать «кота в мешке», когда не понятно, как будет выглядеть товар, какого он цвета или размера.

Также можно размещать фотографии товара в использовании, либо делать видеообзоры.

Правило № 3 – стилистка нужна во всем

Заказывая тексты у копирайтера или приступая к написанию описания товаров самостоятельно, нужно четко определить для себя стилистику. Это будет как бы вашим брендом и от правильности выбора будет зависеть успех.

Бездушные рекламные описания подойдут для магазина технических мелочей, а если добавить к ним немного жизни – эффект будет ошеломительным. В качестве примера приведу отрывок из одного описания.

Что-то типа такого. Но как вы понимаете это несколько строчек для страницы где представлены рыболовные снасти. Но и сами описания товаров можно писать в этом ключе. Текст как бы живой. Читателю интересно и в то же время он понимает, что на этой площадке все товары качественные.

Такие строчки типа «Отличные удочки», «прочные лески», «надежные крючки» – выглядят бездушно и немного надоели читателю. Такие слоганы сплошь и рядом. Нужно проявлять оригинальность и вырабатывать свой стиль, ну или позаимствовать его на других площадках изменив структуру и сделав статью уникальной.

Пример HTML-страницы

Подробное описание товара (преимущества товара)

Подробное описание товара так же необходимо, как и качественное фото. Пользователи разные, и каждый выбирает товар по своим критериям: для одного клиента хватит и фотографии, другого интересуют свойства и характеристики, а третьему важна цена, чтобы решиться на покупку.

Описание продукта не только способно заинтересовать посетителя и подтолкнуть его к покупке, но и является хорошим фактором для поискового продвижения товара.

Не нужно размещать на странице полотно SEO-оптимизированного текста: кратко и понятно опишите, что собой представляет ваш товар, из чего состоит, какие у него свойства, для чего используется. Информация должна быть полезной для пользователя и отвечать на его возможные вопросы

Подумайте, что обычно важно для покупателей того или иного товара

На примерах ниже показаны карточки одного и того же товара, но на разных сайтах. Слева мы видим полотно нечитаемого текста, справа же информация представлена не только кратко и понятно, но еще и структурирована, чтобы текст был легко читаем.

Правило № 4 – подчеркиваем преимущества

Сегодня практически все заказы на биржах копирайтинга – это описания товаров для повседневных вещей. Что-то оригинальное найти непросто, поэтому будьте готовы к тому, что большая часть потенциальных клиентов уже знакомы с функциями катушки для удочки.

Чтобы зацепить покупателя придется придумать что-то оригинальное. Например, написать о преимуществе, опустив немного важные качества. Почему именно эта удочка лучше другой? Как будет завидовать сосед если вы ее приобретете?

Стандартные описания количества колен и прочности тоже нужны. Но их выносят отдельной строкой. Напоминаю, что в большинстве случаев качество товара уже знакомо. Нужно мотивировать покупателя конкретными доказательствами того, что этот товар нужно купить и что он потеряет если пройдет мимо.

Как пример приведу несколько строк:

Пример немного корявый, но смыл я думаю, понятен. В описании есть и пример прочности и несколько слов о преимуществе товара в целом. Фантазируйте и пишите описания товаров примерно в таком ключе.

Используйте метод повествования

Иногда некоторые продукты лучше описываются, когда в тексте есть элемент истории. Например, если вы пишете о вине, было бы полезно указать город или регион, где оно производится. Описание товаров с небольшим количеством дополнительной информации может установить более прочную связь с клиентом.

Не допускает сомнений: как раскусить человека, спорить с которым бесполезно

Какую желаемую зарплату мы должны назвать на собеседовании: обращаемся к науке

Эргономичная подушка для офисного кресла: предметы для офиса, облегчающие работу

Простое повествование может нарисовать картину того, где продукт возник, как выглядит процесс производства, или какая компания создает его. Вместо того чтобы просто перечислять очевидные характеристики, этот метод очаровывает людей и побуждает их покупать.

Разберёмся в бою

Я привык решать вопросы по ходу событий. Конечно, я стараюсь многое предусмотреть, но, как показывает практика, за всем уследить невозможно. Так происходит в жизни, но точно не должно происходить в написании текста. Такой подход только погубит всю идею.

Поэтому перед тем, как Вы решите написать свой шедевр, Вам чётко нужно понимать, для кого Вы его пишите.

Раньше, в силу своей глупости, я пренебрегал этим шагом. Я бил себя в грудь, что знаю своего клиента и знаю, чего он хочет. Но всё, что было в моей голове, это размытые образы, а не конкретный покупатель.

По теме:

Как определить целевую аудиторию?

Вторая стратегия – это определить своего идеального клиента. Человека, который покупает у Вас быстрее, чаще, легче и…

В общем, сюда нужно добавить всё, что для Вас является показателем лучшего покупателя.

Уверен, что к чтению статей про целевую аудиторию Вы перейдёте неохотно. А заставить себя ответить на все вопросы для формирования точного портрета еще сложнее.

Поэтому хотя бы просто сделайте портрет своего идеального клиента. Поймите, кто он, чего хочет, что у него болит, какие у него критерии выбора. Кстати, критерии выбора – это очень важные знания.

Выделите преимущества продукта

Хотя покупатели и хотят получить информацию о характеристиках и спецификациях продукта, скучное описание их точно не заинтересует

Им важно понять, почему ваш продукт лучше, чем любой другой аналог, представленный конкурентами на рынке

Не стоит вести себя как «родитель»: этика работы с боссом, который моложе вас

Фотографирование слайдов презентаций помогает запоминать изученное

Оцените свои способности и возможности: определяем размер зарплаты до интервью

Это совершенно не означает, что следует открыто сравнивать их преимущества, недостатки между собой. И хотя ваш продукт, несомненно, лучше, не делайте описание полем битвы между брендами – клиенты это могут расценить как высокомерие и неуважение конкурентов. Помимо этого, можно столкнуться и с претензиями от других компаний, которые в такой ситуации могут обратиться и в суд.

Просто выделите то, что делает ваше предложение лучшим в своей группе. Более высокое качество? Применение инновационных технологий и материалов? Проще в использовании? Более низкая цена? Быстрая окупаемость? Пусть клиенты узнают и самостоятельно сделают выводы.

60 тысяч – электрик: стоит ли ехать в Ростов-на-Дону за большими зарплатами

Социальная праздность: что это и почему сотрудники ленятся при работе в группе

74% россиян пользуются WhatsApp в рабочих целях: готовы ли они отказаться

Заголовок – визитная карточка текста

Потенциальный покупатель прежде всего хочет решить свои собственные проблемы. Если вы сможете придумать заголовок, который так или иначе затрагивает потребности или просто желания читателя, можете быть уверены, что он заинтересуется текстом.

Хороший, цепляющий заголовок – это один из самых важных элементов текста. Ведь если человеку неинтересно название статьи, он и читать ее не станет, будь она даже сверхпродающей!

Структура продающего заголовка по методу 4u

Формы заголовков

Затрагивать эмоции читателя можно разными способами:

1. Задать вопрос – «Почему вы не любите свою работу?»
2. Предложить решить проблему – «Как избавиться от грусти?».
3. Поделиться личным опытом – «Как я сделал ремонт».
4. Заинтриговать – «Секреты красоты Клеопатры».
5. Использовать цифры – «3 секрета долголетия».
6. Подчеркнуть значимость – «С нашим смартфоном вы всегда будете на связи».
7. Напугать – «Как эти игрушки убивают наших детей».

Наиболее действенными считаются заголовки, которые задевают какие-то болезненные струны, касаются тех проблем, которые для человека наиболее актуальны прямо сейчас.

Примером такого заголовка может быть: «Сколько ты еще будешь сидеть без денег?». Но с такими фразами нужно быть аккуратным, некорректная формулировка может оскорбить и унизить читателя, вызвав в нем всплеск отрицательных эмоций.

Правило № 2 – последовательность действий

В большинстве случаев ассортимент магазинов широк и затрагивает единую аудиторию пользователей. Области применения товаров тоже широки и охватывают практически каждую нишу, от обуви в доме, до грядки на дачном участке

Понимая важность каждого товара помните, что писать описания нужно с оглядкой на то, что это единая площадка, а значит качество контента должно быть идеальным

Неважно что продает магазин: удочку или памперсы. Если на одной странице будет идеальный текст, а на другой статьи с ошибками – доверие к площадке будет несколько другим

Будьте последовательны во всем.

Второе правило скорее относится к заказчикам текстов. Доверяйте грамотным копирайтерам. Не рассчитывайте, что за 25 рублей вам напишут идеальное описание товара. Статья будет без ошибок, но продажных направлений вложится минимум. Если вы понимаете толк в продаже, вы поймете, о чем идет речь.

Характеристики товара

Для большинства товаров рекомендуем добавлять характеристики, чтобы посетителям сайта было легче определиться, подходит им данный продукт или нет. Также по этим характеристикам можно настроить фильтры, чтобы облегчить поиск нужных товаров.

Многие полагают, что характеристики важны только для техники, но и у многих других товаров вы также можете указать, например, производителя, размер (габариты), состав и т.д.

Ниже представлены два примера карточки товара «шкаф-зеркало». На одной из них представлены основные характеристики, размеры, а на другой — только производитель и артикул. Даже без тестирований и систем статистики можно однозначно сказать, что товар с характеристиками купят охотнее, чем без них, так как они позволяют покупателю понять, подходит ли им данный шкаф по размерам, материалу и другим параметрам.

Почему все его хотят

У меня к Вам вопрос: “Что такое продающий текст?” Логичный ответ – это текст, который продает.

Но, важный момент! Если клиент принял решение – это одно. Если он купил – это другое. Потому что текст не может напрямую  влиять на процесс продажи. Даже если текст просто безупречен, продавцы или менеджеры по продажам могут одним движением руки перечеркнуть все старания копирайтера.

Поэтому текст может только подтолкнуть клиента к принятию решения. Отсюда простой вывод: “продающесть” текста – весьма и весьма эфемерное понятие.

В своей практике мы чётко должны разделить размер текста. Я не могу сказать, что будут полностью разные подходы, они наоборот будут одинаковые.

Просто в малом тексте мы используем укороченные версии большого рассказа. Так что мы поговорим о большом, а маленький Вы сможете сформировать уже сами.

Используются продающие тексты по умолчанию в любом бизнесе и во всех случаях. Но если говорить о большом и объёмном тексте, то чаще всего это типовые и самые важные точки касания с клиентом:

Вместо вступления

Пример HTML-страницы

Кто-то скажет, что это простые технические тексты. Отчасти да, но их читают люди перед тем, как приобрести что-то. И задача копирайтера в минимальное количество символов уложиться и дать понять покупателю то, что именно этот «утюг» ему нужен.

По сути – это одно и тоже, что писать продающие тексты. Вы как бы побуждаете читателя к приобретению, выбивая последний клин недоверия к товару из головы читателя. Описания товаров тоже продают и это факт, вот только оплата за такие тексты гораздо ниже. Но все же эту тропинку копирайтеру пройти нужно и есть шесть рекомендованных правил, необходимых для того, чтобы правильно выполнить задание клиента.

две модели текста

Но что же надо сделать, чтобы текст стал продающим? Может для этого нужно провести обряд? Одна щепотка сушеных волос тасманского дьявола, и дело будет сделано, клиенты поплывут рекой?

Да, да..я знаю отличную формулу

Нет, конечно! Вам нужно использовать структуру продающего текста. И таких структур не просто много, их дофига.

Извините за мой сленг, но только так я могу описать ситуацию в мире копирайтинга. Но чтобы не усложнять, мы с Вами рассмотрим две самые популярные:

Лайфхак. Проверьте текст на грамотность перед тем, как публиковать. Отсутсвие ошибок в тексте – дополнительный шаг к доверию. Проверить можно здесь -> Орфограммка

AIDA

Эта модель часто используется не только в создании текста, но и при создании любого маркетингового инструмента.

Ее суть в том, чтобы провести клиента по 4 этапам, каждый из которых выполняет свои роли. И вот эти этапы:

A — внимание (attention);

I — интерес (interest);

D — желание (desire);

A — действие (action).

На первом этапе мы привлекаем внимание клиента, делаем всё возможное, чтобы он обратил на нас внимание. На втором создаём интерес, чтобы клиент захотел изучить весь текст

Далее, на третьем этапе мы вырабатываем желание через презентацию преимуществ и выгоды. А финальным этапом призываем к действию.

Вот такое короткое, без литров воды, описание модели АИДА. Чтобы не раздувать эту статью, я просто дам Вам ссылку на наш подробный материал с примерами.

По теме:

Формула или модель AIDA: правила создания рекламы

PMPHS

Во всех маркетинговых книгах мы видим фразу “Найдите боль клиента и давите на эту точку”. Именно на “боли” строится эта модель.

Только не подумайте, что нужно сделать больно клиенту. Наша задача найти, что сейчас беспокоит клиента -это и есть его боль. И через нее нужно предложить наше решение. Последовательность такая:

1. Pain – боль;
2. More Pain – больше боли;
3. Hope – надежда;
4. Solution – решение.

Как это будет выглядеть: итак, начинаем своё предложение с проблемы человека.

Затем мы её обостряем и на пике скидываем всю эмоциональную нагрузку за счёт того, что есть решение. Но при этом ещё не говорим, что это. И когда клиент готов, мы раскрываем все карты и презентуем наш продукт.

В классической модели нет призыва к действию в конце. Но это не значит, что так правильно. Любой продающий текст должен заканчиваться призывом.

Поэтому после решения мы обязаны сказать, что нужно сделать человеку, чтобы лишиться чудовищной проблемы, которую мы неимоверно обострили.

Думайте как покупатель

Когда потенциальный покупатель просматривает на страницах сайта один из ваших продуктов, которые вы пытаетесь продать, он хочет знать как можно больше информации о нем

Людям важно узнать максимум данных о характеристиках продукта и деталях. Но еще большее значение имеет то, какую пользу принесет им ваш товар

“Платишь и не живешь”: Татьяна Васильева переживает о своем домике в Италии

Продукты, одежда: 39% россиян часто совершают спонтанные покупки

Нолан заключил неслыханную сделку с Universal на производство нового фильма

Поэтому текст, который сопровождает изображения вещей, никогда не должен быть скучным. Описание должно быть информативным и нести развлекательную составляющую.

Как можно добиться этого эффекта? Какие методы можно использовать при разработке описания продуктов электронной коммерции?

Коротко о главном

Написать хороший текст сложно. Так же, как сложно получить цепляющее послание от фрилансера, который берёт 150 рублей за 1000 знаков.

Для создания чего-то стоящего, нужно потратить не один час и даже не один день. Вы можете возвращаться к тексту постоянно, и поверьте, каждый раз будет, что улучшить.

Поймите: продающий текст это не письмо на коленке. Нужна постоянная практика и знание основных правил копирайтинга (часть их Вы уже изучили). Но ещё важнее – это знание своего клиента.

Если Вы будете знать всё о своих покупателях, Вам останется только взять их слова и расположить на листке бумаги. Буквально один в один, ведь, как говорят клиенты, так и нужно писать.

От эмоций к логике

Исследователи маркетинга уже давно сформулировали одну истину. Человек всегда совершает покупку, руководствуясь эмоциями, а потом оправдывает свои действия логикой.

Эмоции

Для того, чтобы вызвать у человека определенные эмоции, придется отложить стандартный язык интернета и вспомнить художественную литературу. Не бойтесь слов «вспомните» или «представьте». Заставьте читателя вернуться мыслями к берегу моря или к проведенному с друзьями пикнику, как долго пришлось возиться с подручными средствами, сооружая очаг для шашлыка.

Как аппетитно выглядели кусочки мяса над углями, как «плакали» капельками сока нарезанные огурчики, час назад собранные в огороде. Такого рода тексты способны вызвать в сознании человека эмоциональные образы, которые неизбежно приведут к желанию обрести то, что вы предлагаете.

Логика

Но человек так устроен, что прежде, чем решиться купить что-то, особенно в интернете, он начнет искать возражения. Вам придется подумать о том, как написать текст, нейтрализующий возможное сопротивление потенциального покупателя. Для этого пригодятся логические доводы.

Наиболее уместно будет убедить читателя в том, что он ничего не потеряет от приобретения. Например:

• «вы ничего не теряете, если вам не понравится товар (услуга), мы вернем вам деньги»;
• «зачем постоянно платить за аренду, если можно приобрести в собственность».

В поиске таких логических возражений можно даже потренироваться с друзьями, просто так, для практики.

Товар продает картинка: как бы не так

Иногда я могу купить 0,5 обычной воды за 100 рублей только потому, что мне понравилась бутылка. Я могу приобрести какие-нибудь жуткие по вкусу такос из-за того, что на пачке смешной дядька. Это, конечно, нездоровая ситуация. Но я в этом далеко не одинока.

Это доказывает, что внешний вид (качественная фотография, картинка) является главным критерием отбора. Затем идет цена товара. А вот как поступает большинство людей, если картинка ну оооочень понравилась, а цена довольно велика? Правильно, начинает изучать детальное описание, стараясь найти хоть какие-то аргументы в пользу покупки, оправдать свою трату.

Хорошая картинка + крутой текст — гарантия того, что у вас купят. Красочная фотография пробуждает желание и демонстрирует то, чем вы можете обладать. А эмоциональное описание свойств товара формирует в вас потребность, заставляет вас представить, как вы будете чувствовать себя, что испытывать, когда у вас появится эта вещь. Очень сильный метод, на мой взгляд.

Как подать цену

Аргументация цены на товар очень важна, особенно если вы описываете заведомо дорогостоящий, эксклюзивный товар. Рассмотрим несколько рабочих способов обыгрывания цены.

Оптом дешевле

При продаже дорогого автомобиля со множеством предустановленных опций, цена может отпугнуть даже состоятельного читателя.

Но если добавить к предложению гарантийное обслуживание в течение года сверх предложенного производителем, бесплатные услуги по хранению сезонной резины или чистке салона в течение какого-то периода после покупки, то оффер уже не будет казаться таким дорогим.

Сумма состоит из слагаемых

• Печать 100 экземпляров книг в типографии стоит недешево. Но этот процесс состоит из множества операций, каждая из которых имеет свою стоимость:
• дизайн обложки – 500 руб.;
• верстка – 3000 руб.;
• редактирование – 60 руб. и т. д.

Подобное описание стоимости каждой услуги из расчета на один экземпляр уже не выглядит устрашающе.

Снижение цифр

Речь идет не о том, чтобы занизить цену относительно реальной стоимости. Истинная цифра остается прежней. Например, годовой абонемент на посещение фитнес-клуба стоит 12000 рублей.

Дорого? Эту цифру можно подать иначе – «Если вы приобретете годовой абонемент, месяц тренировок обойдется вам всего в 1000 рублей». Уже лучше.

Но ведь можно предложить и ежедневное посещение: «Годовой абонемент в наш фитнес-клуб дает вам возможность тренироваться ежедневно за 33 рубля в день». И от такого предложения уже трудно отказаться.

Скидка

Этот вариант практически беспроигрышный. Вы просто указываете старую цену, а рядом – новую, указывая размер скидки. Способ этот работает всегда, особенно если усилить его ограничением скидки в течение определенного промежутка времени.