Псевдодемпинг
Так называют метод конкурентной борьбы, когда продавец демонстрирует снижение цен, но в действительности этого не делает.
Интересные примеры псевдодемпинга показывают магазины, которые мухлюют с фасовкой. К примеру, товар стандартно продается в упаковке 1,5 килограмма и стоит 300 рублей. Но вдруг на рынок выходит новый игрок, предлагающий цену 200 рублей. Покупатели толпами бегут заказывать товар по выгодной цене, но, получив чек, понимают, что указана стоимость за килограмм. А цена за упаковку такая же, как у конкурентов. Часть клиентов отменят заказ, но большинство покупателей оставят все как есть, хотя вряд ли еще что-нибудь купят у этой компании.
Еще одна популярная уловка — уменьшить объем упаковки или массу единицы товара. Мороженое в вафельном стаканчике уже весит не 100 гр, а только 90
Псевдодемпинг — это уловка маркетинга, которая помогает ускорить продажу товара, но отрицательно влияет на репутацию предпринимателя, поэтому лучше не заниматься такими фокусами.
Как не попасться покупателю. У каждой цены есть свои основания. При появлении слишком низкого ценника задумайтесь: а почему конкуренты не смогли предложить такой же? Изучите размеры товара, описание, отзывы, прочитайте все, что написано мелкими буквами. Наверняка вы обнаружите какую-нибудь уловку псевдодемпинга.
Как бороться предпринимателю. Делайте упор на то, что у вас цена окончательная и больше ничего докупать не придется. Можно для сравнения демонстрировать такой же ценник, как у конкурента, указывая на отсутствие важных элементов, а рядом ставить другой с пометкой «полная комплектация». Увидев различия, покупатель задумается: а полный ли комплект предлагает ваш конкурент? То же касается размеров, фасовки и других критериев — показывайте, что они совпадают с ожиданиями, записывайте тестовые видео, добавляйте отзывы покупателей.
Виды демпинга
Чтобы разобраться в вопросе, что значит демпинг, важно понимать многообразие этого процесса. На сегодня он бывает следующих видов:
- Ценовой. Товары или услуги предлагаются по более низким ценам. Такие действия губительны для компаний. Демпинг цен со стороны конкурентов заставляет другие предприятия действовать по такому же принципу, чтобы сохранить клиентов, а это чревато банкротством.
- Стоимостный. Цены экспортируемых товаров ниже ее себестоимости.
- Валютный. Здесь подразумевается экспорт продукции по тарифам, которые значительно ниже рыночного уровня для аналогичных товарных позиций. Такие действия осуществляются с целью давления на курс валюты и внесения желаемых изменений. К примеру, экспортер совершает сделку по минимальной стоимости, меняет полученные деньги на валюту, а после конвертирует заработанные средства в денежную единицу страны.
- Монопольный. Используется крупными компаниями для «выдавливания» конкурентов с рынка. Для этого предприятие надолго опускает цены и удерживает их на таком уровне до достижения результатов.
- Социальный. Применяется компаниями-экспортерами для получения дополнительных плюсов на международном рынке.
- Обратный. Строится на повышение экспортной стоимости на фоне волатильности курса валют.
Если говорить о коммерческой деятельности предприятия, можно выделить еще несколько видов демпинга:
- спорадический — продажа излишков товара на складах во избежание залеживания продукции;
- преднамеренный — целенаправленное уменьшение цены для борьбы с конкурентами и получение полных привилегий на рынке;
- постоянный — регулярная продажа товаров или услуг с негативной рентабельностью, что может привести к большим убыткам (исключение — крупные предприятия, работающие по принципу диверсификации);
- эпизодический — снижение стоимости товаров или услуг на небольшой временной промежуток с последующим переходом на обычный принцип работы;
- технологический — уменьшение цены на основании обоснованных факторов, к примеру, правильной организации расходов, снижения себестоимости и т. д;
- «разбойничий» — выставление низкой стоимости товара до того момента, пока конкуренты не уйдут с рынка;
- скрытый — осуществляется для решения каких-то дополнительных задач, к примеру, внесения изменения законодательство;
- взаимовыгодный — объединение двух предприятий для создания монополии или олигополии.
Последствия демпинга
Если демпинговая стратегия коснётся страны-импортёра, для неё последствия будут не самыми лучшими. В основном, это происходит из-за того, что из-за дешевого продукта или услуг, организации перестают быть конкурентоспособными. Победит тот, кто предложит самую выгодную цену для потребителя. Некоторые поставщики могут пойти на понижение стоимости до уровня ниже себестоимости.
Такая стратегия действительно может привести производителя к завоеванию рынка и увеличению клиентской базы в несколько раз. Но, клиенты, которые купили товар или воспользовались дешевыми услугами часто бывают недовольными, так как оказалось, что всё приобретённое имеет низкое качество, о чем производитель предпочитает умалчивать.
Демпинг нередко негативно сказывается на положительной динамике экономики страны. В частности, это относится к тем рынкам, на которых производители специально занижают цены, чтобы завоевать интересующую их нишу. Если это будет происходить регулярно, существует вероятность возникновения пагубных последствия для регионального рынка или отрасли в целом.
Последствия демпинга
У демпинга могут быть разные последствия – в зависимости от того, насколько верно была выбрана стратегия демпингующей компании, как реагировали на нее конкуренты и госорганы, насколько широко велась кампания.
Положительные последствия
Такие могут быть у компаний, которые достигают своей цели и завоевывают нужную долю рынка или вытесняют конкурентов. Хрестоматийный пример – знаменитый Джoн Poкфeллep и его компания Standard Oil, которая за счет демпинговых цен завоевывала регион за регионом, и во второй половине ХIX века стала монополистом на рынке производства топлива в США. Столь же удачной оказалась стратегия компании Sony, которая подавила своих конкурентов на американском рынке, продавая телевизоры вдвое дешевле, чем в Японии.
Более современный пример – стратегия компании Nissan, вывозившей в Европу не только недорогие авто, но и строившей там заводы. За счет более продвинутой на конец 90-х – начало 2000-х годов технологии организации предприятий и грамотного демпинга японцы смогли нарастить продажи в десятки раз, серьезно потеснив немецкие концерны.
Негативные последствия
В этом случае пострадавшей стороной могут оказаться как одна или несколько компаний, так и целые государства.
Влияние демпинга Россия ощутила на себе в начале 90-х годов прошлого века, когда в страну начали поставлять товары из других государств, во многих случаях по сознательно заниженным ценам. Первыми жертвами такого демпинга пали отечественные легкая и пищевая промышленность, которые до сих пор полностью не восстановились. Тяжело пострадали машиностроение, авиастроение, кораблестроение и другие отрасли.
Демпинг препятствует экономическому росту, поскольку общее снижение цен на рынке приводит к падению показателей рентабельности и прибыльности целых отраслей.
Если же говорить об отдельных компаниях, то наглядным примером может служить попытка российских металлургов в более широких масштабах выйти на рынки США и ЕС. Если в середине 2000-х это удавалось за счет покупки зарубежных активов и продажи российской стали через них (а из-за более низких издержек на заработную плату и сырье российский металл получался существенно дешевле американского или европейского), то к середине 2010-х в США были введены беспрецедентные антидемпинговые пошлины (до 240%), а в 2017-м россиян «прижали» и европейцы. Это резко снизило прибыли металлургов и не вызвало кризиса только потому, что разница в себестоимости отечественной и американской/евросоюзовской продукции велика, и даже резкий рост цены не стал причиной провала, хотя доля рынка российских компаний в США и ЕС сократилась в несколько раз.
Иногда демпинг приводит к неожиданным последствиям для экономики, о чем свидетельствует, например, история с производителями колес для железнодорожных вагонов. В 2016 году Евразийская экономическая комиссия установила антидемпинговые пошлины в 32% на колеса украинской компании «Интерпайп», поставлявшиеся в Россию и другие страны Таможенного союза. Просившие об этом российские ОМК и «Евраз» сразу после сокращения объема украинских поставок резко повысили цены на свои ж/д колеса, воспользовавшись уменьшением доли конкурента. Сейчас ФАС расследует уже сговор монополистов.
Ошибка в расчетах при демпинге также быстро вызывает отрицательные последствия. В 1997 году руководство компании «Внуковские авиалинии» задумало при помощи демпинговых расценок потеснить «КрасЭйр» и «Сибирь», своих основных конкурентов. В результате еще до дефолта августа 1998 года экономические показатели «внуковцев» рухнули много ниже предполагавшихся величин, а скачок курса доллара окончательно добил компанию.
Чем демпинг отличается от обычного снижения цен
Снижение цены – не редкость в экономических отношениях. Однако акции и прочие маркетинговые ходы, а также удешевление товара из-за снижения издержек или применения новых технологий не имеют с демпингом ничего общего.
В случае с демпингованием речь идет не о привлечении внимания клиентов к какому-либо товару или о сохранении рентабельности при сниженной цене. Нет, здесь цель – только жесткое завоевание рынка, в том числе за счет сознательной работы себе в убыток в течение какого-то отрезка времени.
При этом покупатель от демпинга только выигрывает – по крайней мере, в краткосрочной перспективе. Пока на рынке есть конкуренция, можно спокойно покупать дешевые товары. В дальнейшем есть риск монополизации и роста цен, но повлиять на этот процесс конечный потребитель не может.
Как демпинговать правильно?
Во-первых, тщательно все продумать и грамотно просчитать. Сначала следует провести маркетинговое изучение продукта конкурирующих фирм, вычленить позиции, приносящие максимальную прибыль. Во-вторых, определить направление собственных стратегических шагов
Здесь следует принимать во внимание следующие факторы:
- Как правило, для потребителя цена напрямую ассоциируется с качеством. Поэтому не так легко предпринимать демпинговые меры и одновременно вводить в продажу новый продукт. Позже затруднительно будет поставить большую цену на дешевый товар и успешно его продавать. А вот с популярной продукцией все проще. Клиент воспринимает снижение цены как приятный бонус, в особенности если не навязываются дополнительные условия (например, чтобы купить дешевле, нужно взять сразу три штуки и т. д.).
- Демпинг по товару чаще подходит для производственных продуктов из низкой ценовой категории. И если их нужно продать с хорошей надбавкой, простого искусственного снижения цены будет недостаточно. Придется принимать дополнительные маркетинговые меры (может быть, даже не рассматривать в таком случае демпинг в качестве подходящего метода).
- Целенаправленные действия по снижению цен требуют увеличения трудовых усилий. Ведь чтобы сохранять должный уровень оборота, выставляя низкую цену, продавать нужно больше. Приходится набирать дополнительный персонал, что может уменьшить эффективность работы предприятия. Потребителю нужен дешевый товар, однако покупать просрочку или ждать в очередях никому не интересно.
Учитывая все вышеизложенное, перечислим несколько принципов правильного демпинга:
- Индивидуальный подход к каждому отдельно взятому случаю. Бывает выгодно снизить цену на продукт, дающий максимальную прибыль конкурирующей фирме (и соперник понесет потери). А можно сделать ставку на товар, который приносит наибольшую выгоду вам (и тем самым заполучить потребителей).
- Время торговли по демпинговым ценам должно быть грамотно продумано и четко ограничено, оно не может длиться долго.
- Не позволяйте клиенту думать, что он, покупая дешево, в первую очередь помогает вам решать поставленные бизнес-задачи. Преподносите все красиво, специально для любимых покупателей объявляйте проведение акций, распродаж и т. п.
- Позаботьтесь о том, чтобы низкая цена не стала возможностью наживы для перекупщиков. Ваша задача – привлечь лояльного постоянного покупателя.
Основные технологии демпинга
Демпингующее предприятие прибегает к разным методам экономии. Многие из этих методов вредят качеству товара или услуги, поэтому часто являются противозаконными.
Возьмем для примера мелкого предпринимателя — бабушку, которая торгует пирожками. Выйдя впервые на рынок, она может производить лишь небольшие партии товара, для которых покупает сырье (муку, яйца, картошку) в розничных магазинах. Но бизнес развивается, объем производства растет, и вот она уже покупает мешок муки, ящик яиц и мешок картошки по оптовым ценам. В результате себестоимость одного пирожка снижается.
Дела идут хорошо, через какое-то время бабушка покупает фургончик, тестомешалку и большую печь, нанимает помощников и начинает продавать по три тысячи пирожков в день. В результате их себестоимость снижается еще сильнее.
Но вскоре бабушка достигает границы, ниже которой цену опустить невозможно. Использовав все законные методы удешевления продукции, предприниматель упирается в нижний ценовой порог.
Представим, что у бабушки есть конкурент — такая же бабушка, торгующая по той же цене. Удешевлять пирожки уже некуда, все способы привлечения клиентов испробованы, поэтому наша героиня решается встать на скользкую демпинговую дорожку и использовать нечестные методики.
Демпинг за счет снижения качества. Бабушка покупает на складе дешевую муку с плесенью, подгнившую картошку и яичный порошок. Благодаря простеньким химическим добавкам вкус пирожков почти не меняется, а вот цена становится значительно ниже. Ничего, что клиенты травятся, — зато соседняя бабушка уносит холодные пирожки домой, поскольку покупатели в первую очередь смотрят на цену.
Через два месяца конкурент не выдерживает гонки и отказывается от бизнеса. Демпингующая бабушка снова покупает нормальные продукты и повышает цену, поскольку санстанция может нагрянуть в любое время. Впрочем, возврат на предыдущие позиции случается не всегда, демпинговая цена может сохраняться. Это называется постоянным демпингом.
То же самое можно сказать про демпинг в услугах — зачастую он возможен только при снижении качества. Может страдать как качество самой работы, так и качество используемых материалов. Например, в дешёвой парикмахерской мастер вряд ли сделает вам креативную стрижку, а окрашивание выполнят самой дешёвой краской, которая может испортить волосы. Мастеру просто некогда повышать свою квалификацию — нужно постоянно работать, чтобы что-то заработать ¯\_(ツ)_/¯. Часть клиентов смирится с таким подходом, так как не может платить больше, другая — уйдёт и никогда не вернётся.
Демпинг влияет на качество услуг в самых разных областях. У работников нет ни возможности, ни желания развиваться при низкой стоимости услуг. Это справедливо для мастеров-парикмахеров, мастеров маникюра, дизайнеров, авторов текстов, сборщиков мебели, установщиков окон и т.д.
Страдает от демпинга в этом случае в большей степени потребитель. Именно он получает услуги ненадлежащего качества и вынужден или разбираться с компанией, требуя переделки или перерасчета, или искать тех, кто сможет переделать за демперами.
сооснователь контент-агентства 4X
Демпинг за счет финансовой подушки. Представим, что наша героиня дорожит своей репутацией и не хочет снижать цену за счет ухудшения качества. Тогда она продает фургончик, а на вырученные деньги покупает сырье. Выставляя цену ниже себестоимости, она временно работает себе в убыток, надеясь выжить конкурента из ниши.
Другие варианты экономии:
- перестать платить зарплату работникам или нанять вместо квалифицированных специалистов гастарбайтеров (зарплатный демпинг);
- платить зарплату в конвертах и уклоняться от налогов (налоговый демпинг);
- уклоняться от социальной ответственности перед сотрудниками, не разрешая уходить в отпуск, или увольнять сотрудниц, которые собрались в декрет (социальный демпинг);
- выбрасывать отходы производства в реку и экономить на вывозе (экологический демпинг).
Демпинг цены, что это в коммерческой деятельности и его разновидности
В области частного бизнеса занижение расценок имеет несколько разновидностей, основными из которых являются:
Преднамеренный – это предполагает снижение стоимости на продаваемую продукцию в краткосрочном периоде, что значит демпинговать ценами. Это вначале приведет к вытеснению конкурентов, и, в последующем, позволит устанавливать монополистические тарифы. Так на старте поступали, например, аптеки «ЛХХХХХХ». Они придумали новую бизнес-модель, основанную на низких издержках, выторговали самые выгодные условия от производителей лекарств, некоторых поставщиков потом просто оставили без оплаты, установили очень низкие наценки на всю продаваемую продукцию в розницу, провели мощные рекламные и PR-кампании на конечных покупателей. Тем самым, устранили конкурентов, обеспечили быстрое открытие аптек своей сети почти по всей стране. А затем, после банкротства конкурентов, – стали торговать по вполне среднерыночным и более высоким ценам.
Спорадический – реализация излишков производства по искусственно заниженной стоимости. Такая ситуация возникает, когда производственные объемы компании значительно превышают покупательские возможности внутреннего рынка. В такой ситуации у предприятия существует несколько простых выходов: полностью остановить производство продукции на период его реализации, или провести демпинговую политику. Но более сложный, длинный и правильный путь – это заниматься построением полноценного, многоканального, результативного коммерческого блока (закупки+маркетинг+продажи), обеспечивающего продажи по среднерыночным и более высоким расценкам.
Постоянный – реализация товара по бросовым тарифам на постоянной основе
Важно понимать, что такие действия могут осуществляться, как дополнительная мера влияния на ситуацию, поскольку постоянное занижение в итоге приведет к полной неокупаемости производства и банкротству предприятия
Взаимный – встречается в условиях высокой монополизации внутреннего и внешнего рынка, когда два экспортера/ производителя /поставщика/ дистрибьютора устанавливают бросовую стоимость на один и тот же продукт. Также к этому типу относятся различные виды картельных сговоров, которые должны очень жестко наказываться антимонопольными службами, но по факту все равно применяются, даже на уровне общемирового рынка. Яркий пример – как договариваются или не договариваются об объеме нефтедобычи страны ОПЕК, что, в свою очередь, отражается на биржевом курсе на нефть.
Обратный – встречается в результате непредвиденных резких скачков валютного курса. В таком случае происходит снижение экспортных тарифов на продукт по сравнению с его реализацией на отечественном рынке. Пример такого демпинга – экспорт газа и нефтяной продукции из России в страны ЕС.
Цели демпинга
- Устранение конкурентов (хищнический демпинг). Для того чтобы вывести из игры соперников, компания временно устанавливает заниженные цены. В такой ситуации небольшие предприятия вынуждены либо подстраиваться под навязанные условия, работая себе в убыток, либо удерживать рентабельную цену, но терять клиентов. Мелкий нестабильный бизнес это приводит к краху, а выигравшая гонку компания занимает освободившееся место либо скупает бывших конкурентов по бросовой цене.
- Расширение клиентской базы, завоевание рынка. Этот метод часто используют начинающие предприниматели. Предлагая более выгодную цену, они переманивают клиентов у конкурентов, после чего устанавливают среднерыночные расценки.
- Выживание. Если предприятие переживает кризис, оно может сбрасывать большое количество товара по низкой цене, чтобы закрыть острые финансовые потребности.
- Сбыт устаревшей продукции (спорадический демпинг). Пищевые продукты портятся, одежда и гаджеты выходят из моды. Чтобы не выбрасывать товар, на который упал спрос, его продают по демпинговой цене. Это помогает освободить склады под новые поступления.
Законодательная антидемпинговая база
Демпинг — тонкая материя. Всемирная торговая организация не рассматривает демпинг как правонарушение.
Некоторые приемы вполне безобидны и их используют при почти все — например, продажа вышедшей из моды одежды по заниженным ценам для освобождения складов. Но основная масса демпинговых методов — откровенное мошенничество.
От демпинговых технологий страдают конкуренты, сами инициаторы и вся отрасль торговли, а в глобальных проявлениях — экономика государства.
Демпинг — скорее симптом. За резким снижением цен на определенную группу товаров может скрываться что угодно. Компания демпингует за счет неуплаты налогов или «кидает» клиентов. Но в то же время демпинг может свидетельствовать о кризисе предприятия, которое мечется в агонии. Неприятный, но вполне законный процесс.
Именно поэтому сам демпинг невозможно отнести к правонарушениям, и большинство законов направлены на борьбу с нечестными технологиями, которые могут применяться в процессе.
Основные антидемпинговые законы
- Защита национального производителя от недобросовестного импорта. Федеральный закон «О специальных защитных, антидемпинговых и компенсационных мерах при импорте товаров» от 08.12.2003 N 165-ФЗ. В этих законах определены основные понятия демпинга, описан порядок выявления и доказательства факта демпингового импорта, принципы установки цен на экспорт и импорт, порядок расчета антидемпинговой пошлины, антидемпинговые и компенсационные меры. Внешнему демпингу уделяется больше всего внимания, потому что с его помощью одно государство может полностью уничтожить некоторые отрасли торговли другого или серьезно подорвать экономику.
- Защита предпринимателей от монопольного произвола крупных корпораций, стимулирование честных методов конкурентной борьбы.Федеральный закон «О защите конкуренции».Антимонопольный комитет Украины и Федеральная антимонопольная служба России контролируют исполнение этих законов и ведут расследования, чтобы выявить случаи их нарушения. Именно в эти организации обращаются предприниматели, чьи права были нарушены.
- Закон РФ «О защите прав потребителей» защищают потребителей от мошеннических схем, некачественных товаров и услуг, которые появляются в результате демпинговых процессов. К примеру, согласно этим законам предприниматель обязан предоставлять в описании товара доступную информацию о его конечной цене, комплектации, материалах, сроке годности и способе использования.
Демпинг — известная и эффективная, но не всегда честная технология продажи товаров. Несмотря на все защитные меры со стороны государства, всегда найдутся предприниматели, готовые использовать демпинг в борьбе за место под солнцем.
***
Справедливо будет отметить, что на том же Алиэкспрессе после подобных сюрпризов продавца вынуждают вернуть деньги, а магазин блокируют за недобросовестную торговлю.
Ожидание и реальность при покупке подозрительно дешевого товара
Можно ли побороть демпинг
Существует несколько проверенных способов, которые помогают пережить резкий обвал цены, спровоцированный новичком. Один из них, это ожидание. Такая стратегия очень проста, но часто отличается высокой эффективностью. Когда на рынок попадает новая организация, которая ещё не может похвастаться налаженным производственным процессом, для неё демпинг может оказаться якорем, затянувшим на дно.
Опытные игроки предпочитают наблюдать за происходящим и ждать, пока новичок из-за неопытности начнёт терять деньги и обанкротится. Если это произойдёт, выжидающий конкурент вернётся на рынок, а в виде приятного бонуса может получить оборудование разорившегося производителя по низкой цене, что даст возможность нарастить объёмы производства. Но, прежде чем покупать оборудование, нужно адекватно оценить текущие финансовые возможности компании.
Ещё один популярный способ борьбы, это дружеские отношения с конкурентами. Таким образом, уровень цен можно удерживать на выгодном для всех уровне. Каждая из компаний будет продавать товар своим уже имеющимся клиентам и оставаться на плаву, даже если продажи будут скромными. Заключать каких-либо договоров для этого не придётся, достаточно поддерживать хорошие отношения с конкурентом в устной форме.
Также можно воспользоваться следующими приёмами:
- Уход в другую нишу. Если рынок переполнился сильными конкурентами, которые смогли переманить основную часть клиентов, один из прибыльных вариантов решения проблемы, это уход в другую сферу бизнеса. В противном случае, компания начнёт работать в убыток и обрастёт долгами, из которых сложно выбраться. Чтобы вовремя оценить обстановку, следует постоянно следить за ситуацией на рынке;
- Пакетное предложение. Данный вариант подойдёт организациям, занимающимся предоставлением услуг. Эта стратегия построена на предложениях клиентам дополнительного сервиса по сниженной цене. Если дело касается конкретного продукта, иногда организации предлагают бесплатную доставку, оплату удобными для клиента способами, например, на банковский счет или беспроцентную рассрочку. Лучшим вариантом из всех будет последний. Рассрочка помогает повысить уровень компании за счёт притока клиентов и увеличения прибыли;
- Поднятие цен. Может показаться, что рост стоимости товаров может привести в данном случае только к одному, потере клиентов. Поэтому, это непопулярный способ борьбы с демпингом. Если рассмотреть ситуацию с другой стороны, рост стоимости увеличит средний чек и выведет производство на профессиональный уровень. Но, цена должна быть обоснованной. Для этого придётся повысить качество продукции, придумать новинку, обновить дизайн и улучшить упаковку.
Прежде чем использовать один из способов, компания проводит тщательное исследование конкурентов, влияющих на цены. Для достижения успеха в борьбе, необходимо разгадать стратегию конкурента, а также понимать причины наращивания им клиентской базы, если такая ситуация происходит.
Малый бизнес vs крупные компании
Больше всего от демпинга страдают небольшие компании, когда крупные сетевики решают «расчистить поле для игры».
Большие корпорации имеют ресурс, чтобы снижать цены и не терпеть при этом убытки. Сам факт появления сетевика в регионе уже заставляет мелкий бизнес понервничать. Причем компании-гиганты могут использовать вполне легальные методы снижения цен.
Сетевики экономят за счет большего объема закупок (известно, что оптовые цены снижаются обратно пропорционально количеству приобретенного товара). Также корпорация удешевляет товар с помощью собственных этапов производства, доставки, глобализации процессов.
Например, в крупной компании можно сэкономить за счет организации одного отдела на несколько разных филиалов. Это эффективно работает с бухгалтерией и маркетингом. Мелкая фирма вынуждена платить ставку бухгалтеру, даже если у него немного работы, крупная может за те же деньги отдать специалисту на обслуживание сразу несколько филиалов.
Корпорации имеют широкие возможности для демпинга и не испытывают проблем с устранением мелких конкурентов. К счастью, малый бизнес защищен законодательством, что не позволяет крупным сетевикам заниматься открытым хищничеством.
Регулируемое ценообразование распространено во многих странах мира. Таким образом государство оказывает влияние на сферы, где чаще всего возникают естественные монополии, стимулируя здоровую конкуренцию, развитие среднего и малого бизнеса.
Как бороться предпринимателю. Корпорации могут предложить низкие цены, но часто проигрывают по другим показателям: качеству обслуживания, квалификации работников, отношению к клиентам.
Для отстройки от сетевых компаний подготовьте собственную линейку продукции, непохожую на предложения конкурентов
Важно сделать упор на высокое качество и доброжелательное отношение к клиенту. В маленьких фирмах каждого посетителя знают в лицо, могут уделить ему больше внимания
Есть малые предприятия, которые завоевывают клиента именно домашним теплым отношением.
Как реагировать на такую политику у конкурентов
Изучение мотивации компании, использующей эту политику, позволяет проанализировать потенциальный исход данного мероприятия. Ценовой демпинг может иметь не только позитивные, но и негативные последствия. Давайте рассмотрим, что делать, если конкуренты демпингуют.
Оперативные мероприятия
Для того чтобы выработать грамотную стратегию борьбы с демпингом, необходимо выявить основную цель своих конкурентов. Следует понимать, что далеко не все клиенты могут в течение короткого отрезка времени сменить своих поставщиков, из-за контрактных ограничений. Помимо этого, потенциальные клиенты могут просто не получить информации о предложении новой фирмы
Важно понимать, что заказчиков интересует не только стоимость товаров, но и другие характеристики сделки
Важно понимать, что демпинг является временным явлением. Финансовая устойчивость позволяет компаниям переждать этот неблагополучный период и противостоять манипуляциям конкурентов. Многие эксперты рекомендуют предпринимателям объединять усилия с другими участниками рынка для оказания ответных мер
Также следует понимать, что демпинговая политика ослабляет всех участников рынка, что позволяет получить определенный ряд преимуществ
Многие эксперты рекомендуют предпринимателям объединять усилия с другими участниками рынка для оказания ответных мер. Также следует понимать, что демпинговая политика ослабляет всех участников рынка, что позволяет получить определенный ряд преимуществ.
Стратегическое планирование
При разработке стратегии, направленной на борьбу с демпингом, необходимо учитывать восприятие конкретной компании среди потребительской аудитории. Необходимо в обязательном порядке провести опрос среди своих клиентов, с целью получения информации о том, почему они не воспользовались предложением конкурентов. Вполне возможно, что для данных людей, стоимость изделий является второстепенным фактором.
Как противостоять демпингу
Подождать. Обычно это самый простой и действенный метод. Демпингующий конкурент снижает цены за счет финансовой подушки, ухудшения качества товара, снижения зарплаты работникам (из-за чего к нему идут работать неквалифицированные специалисты). Все эти мероприятия разрушают бизнес, поэтому соперник со временем либо откажется от демпинга, либо сам себе выроет яму.
Договориться. Отбросить гордость и пойти на переговоры с конкурентом. Вместо того чтобы воевать, можно договориться о сотрудничестве и перестать тратить ресурсы на противостояние, пустив их на развитие.
Создать комплексное предложение. Товар, обвалившийся в цене, можно скомпоновать с сопутствующей услугой или другим товаром, на которые есть спрос и устойчивая цена. За счет этого можно выровнять цену, сохранить линейку товаров и собственные позиции.
Сменить клиентскую нишу. Если демпинг ударил по категории дешевых товаров, возможно, есть смысл вообще уйти из этого сектора. Демпинг всегда высасывает ресурс из всех участников рынка, так почему бы не пустить эти деньги и усилия на развитие? Проанализируйте, как надолго может затянуться демпинговая борьба
Если она грозит серьезными убытками, направьте свое внимание на другие категории покупателей. Расширьте ассортимент более качественными вещами, улучшите сервис, обновите интерьер магазина
Можно не убирать с полок дешевые товары полностью, а оставить самые ходовые образцы, чтобы продемонстрировать клиенту более широкий ценовой диапазон.
Обратиться в суд. Если действия конкурентов нарушают законодательство и у вас есть доказательства, попробуйте наказать их через суд. Многие демпинговые методики и санкции против них прописаны в законах. К примеру, если несколько крупных предприятий договариваются об установлении демпинговой цены с целью устранения с рынка мелких конкурентов — это прямое правонарушение.
Уйти с рынка. Иногда приходится признать, что конкурент затеял слишком серьезную игру, в которой вы не сможете победить. В этом случае лучше вовремя остановиться и не тратить средства на бессмысленную борьбу.
