10 СТРАТЕГИЙ ФОРМИРОВАНИЯ ЦЕН, КОТОРЫЕ ПОМОГАЮТ ВЛИЯТЬ НА ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ И НИВЕЛИРОВАТЬ ИХ
Каждая компания при определении стоимости своих услуг или товаров придерживается конкретной стратегии или оптимального совмещения двух-трех схожих тактик
Чтобы сделать правильный выбор, важно:
- провести анализ конкурентов, спрогнозировать их дальнейшую реакцию и возможное изменение цен;
- убедиться в актуальности реализуемых товаров и услуг для потребителя;
- определить уровень производственных затрат исходя из текущих расценок;
- вычислить объемы производства, необходимые для достижения поставленной цели.
Когда указанная работа проделана, можно перейти к выбору наиболее подходящей стратегии для формирования цены. За счет этого удастся нивелировать негативное влияние ряда факторов.
Рассмотрим 10 самых популярных стратегий (в рамках некоторых стратегий предусмотрено несколько тактик).
Стратегия № 1. Увеличение ценовых ориентиров.
Покупателю сначала предлагают продукт по максимальной цене или сопутствующие товары в более высоких значениях ценового спектра, а затем предлагают более дешевый товар. Такой подход воздействует на эмоции клиента и заставляет совершать мгновенные покупки.
Второй вариант: сначала можно предложить диски другого производителя за 300 руб., а потом диски, которые стоят всего 100 руб. Большинство покупателей выберет более дешевый товар.
Стратегия № 2. Проникновение.
Метод предполагает уменьшение цены при сохранении ценности продукта
Компания устанавливает более низкую цену, чем ожидают потребители, вследствие чего повышается внимание к бренду. Такой подход применяется в случаях, когда нужно отвоевать целевую аудиторию у конкурента
Компания могла предложить наилучшие рыночные цены только благодаря отсутствию расходов на физические магазины. За счет этого она быстро разрослась и завоевала рынок. Даже несмотря на появление новых онлайн-конкурентов, этот старожил до сих пор удерживает лидирующие позиции.
Стратегия № 3. Дифференцирование и создание платежных механизмов.
Подразумевает периодическое (не слишком частое) внедрение скидок и льготных цен для конкретной целевой аудитории, организацию распродаж. Это помогает стимулировать продажи, привлекать нужные категории клиентов, избежать сезонности сбыта продукции.
Однако здесь нужно учитывать следующее: если проводить акции слишком часто, то ценность товаров в глазах покупателей постепенно снизится, они будут ждать очередной распродажи. Это даст обратный эффект — уменьшение товарооборота. Ярким примером подобной ошибки могут послужить многие секонд-хенды.
Увеличить объемы продаж поможет специальное промежуточное средство, призванное минимизировать сожаление клиента от расставания с деньгами. Таким приемом активно и успешно пользуются казино, предлагая игровые фишки, и крупные гипермаркеты, предоставляющие подарочные карты.
В итоге клиенты платят, но не чувствуют этого (искажается сам факт оплаты). Ведь согласно проведенным исследованиям пересчитать конвертацию между предложенными «валютами» людям просто лень.
Спрос и предложение
Как известно, соотношение спроса и предложения на мировом рынке ощущается со стороны субъектов внешней торговли гораздо более остро по сравнению с тем, как это соотношение чувствуется поставщиками на внутреннем рынке. Ведь в данном случае нужно видеть перед собой мировой рынок, после чего непрерывно сравнивать собственные издержки производства не только с той стоимостью, которую определило ценообразование в условиях рынка внутреннего, но еще и сравнить ее с мировыми ценами.
Производитель, то есть продавец товара на внешнем рынке, постоянно пребывает в режиме так называемого «ценового стресса», но в то же время на международном рынке присутствует и большее количество потребителей.
Факторы
Определение цены представляет достаточно трудоемкую процедуру, ведь чтобы установить действительно правильную и в то же время конкурентоспособную стоимость той или иной продукции, нужно учитывать самые разнообразные факторы ценообразования, такие как:
- Себестоимость изделия. Сумма постоянных или же переменных затрат, которые будет нести компания в процессе выпуска каждой единицы продукции. Затраты на изготовление товара или же предоставление определенной услуги представляют собой наиболее важные факторы ценообразования, ведь если цена реализации будет ниже себестоимости той или иной продукции, компания в конечном итоге будет нести убытки.
- Маркетинг. Цена должна быть максимально соответствующей целевому рынку, потребителю, а также каналам распределения, через которые будет осуществляться реализация товара.
- Позиционирование. Стоимость позволит сформировать правильный образ определенного продукта или услуги, причислив его к эконом-сегменту, масс-маркету или же luxury.
- Жизненный цикл товара. На разных стадиях жизненного цикла должен использоваться разный подход к стратегии формирования стоимости, потому что присутствуют разные цели.
- Конкуренция. Стоимость товара должна выбираться в соответствии с ценовым конкурентным окружением, а также ценовыми кластерами, которые сформировались на действующем рынке.
- Прогнозирование действий конкурентов. Нужно грамотно прогнозировать последствия, к которым могут привести те или иные решения в сфере ценообразования. К примеру, если вы поставите слишком низкую стоимость, то в таком случае может начаться ценовая война, которая вряд ли будет интересной для какой-то из сторон.
- Восприятие цены потребителями. Конкурентоспособная цена выстраивается на основе потребительского восприятия, так как слишком дешевый продукт может казаться покупателям просто-напросто некачественным, в то время как завышенная цена имеет возможность отпугнуть потенциального потребителя.
- Состояние экономики. Пока действует экономический кризис, более востребованным становится товар, который находится в эконом-сегменте, и в то же время увеличивается чувствительность покупателей к стоимости продукции.
- Правовые нормы. С юридической точки зрения в стране, где осуществляется реализация продукции, могут присутствовать те или иные законы, которые ограничивают ценовую дискриминацию или же могут устанавливать предельно возможный порог стоимости на определенную категорию изделий.
Искажения
Нередко специалистам, которыми осуществляется регулирование ценообразования, встречаются такие ситуации, как искажение соотношения спроса и предложения. Когда на товар появляется чрезвычайно большой спрос, при котором на рынок начинает вбрасываться продукция, производимая по национальной цене в самых плохих условиях, она в течение определенного времени определяет мировую цену, причем цену достаточно высокую. Помимо этого, бывает и так, что предложение существенно превышает спрос, вследствие чего основной объем продаж приходится на те субъекты торговли, в которых присутствуют лучшие условия производства, но в то же время устанавливается меньшая цена.
Стоит отметить, что политика ценообразования включает в себя массу интересных особенностей. К примеру, если какой-то самый крупный в своей стране производитель представляет собой наиболее объемного поставщика продукции, то это вовсе не говорит о том, что такого же успеха он сможет добиться и на мировом рынке. В преимущественном большинстве случаев на действующем мировом рынке реализацией большей части товаров занимаются страны, которые с экономической точки зрения вряд ли можно будет назвать мощными и крупными государствами.
Взаимодействуя с рыночными ценами, включая также внешнеторговые, нужно правильно рассматривать разницу в них и при этом учитывать позиции отдельных сторон, а также присутствующую на данный момент рыночную ситуацию. В первую очередь существует такое понятие, как цена продавца, при которой стоимость формируется продавцом и является несколько завышенной, а также цена покупателя, которую он готов заплатить и которая, соответственно, является более низкой.
Помимо этого, нужно понимать, что в зависимости от конъюнктуры рынка рынок продавца, на котором из-за большого количества спроса цены всецело диктуются продавцом, а также рынок покупателя, на котором присутствует слишком большое предложение и обстановка цен является противоположной. Однако такая рыночная ситуация постоянно меняется и отражается на цене, вследствие чего именно она и становится основным объектом изучения и постоянного наблюдения, так как в противном случае, занимаясь ценообразованием, можно допустить весьма и весьма серьезные ошибки.
Концепции ценообразования
Цена и ценообразование – экономические категории, относимые к ключевым для любых хозяйственных систем рыночного типа. Механизмов формирования соответствующих показателей достаточно много. Современные экономисты выделяют две основные теории. В соответствии с первой цена и ценообразование предопределяются стоимостью товара или услуги. То есть совокупностью затрат, отражающих их изготовление, поставку, предоставление. Согласно другой концепции, рыночное ценообразование предопределяется динамикой спроса. Товар или услуга, таким образом, должны стоить столько, сколько за них готов предложить потребитель.
Рассмотрим конкретные примеры теоретических концепций, отражающих вероятные факторы ценообразования. В числе популярных в российской экономической школе – теория затрат, предложенная Вильямом Петти, Адамом Смитом и Давидом Рикардо. Согласно данной концепции, цена товара в определяющей степени зависит от объема труда, вложенного в его выпуск. Данная теория, как отмечают некоторые исследователи, повлияла на концепции Карла Маркса. Как известно, учение известнейшего немецкого мыслителя также предполагает взаимосвязь труда и стоимости товара.
Есть теория, согласно которой, ценообразование продукции осуществляется, исходя из соотнесения финансовых затрат в аспекте наиболее эффективного задействования производственных фондов и активностей покупателя. В некотором роде она учитывает оба подхода, отмеченных выше. Данная концепция предполагает, что отпускная цена товара определяется методом нахождения баланса между уровнем спроса и издержками на выпуск товара, предполагающего некоторый уровень полезности.
МЕТОДИКИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ, ПОЗВОЛЯЮЩИЕ ВАРЬИРОВАТЬ ЦЕНЫ В УСЛОВИЯХ ОГРАНИЧИВАЮЩИХ ФАКТОРОВ
В зависимости от того, на что организация опирается в процессе формирования стоимости продукта, выбирают один из трех методов.
Ориентация на издержки
Наиболее простое решение, которое не вынуждает собирать данные о спросе и текущем состоянии рынка. Например, для установления оптимальной цены на рыбные консервы достаточно добавить к известной заранее себестоимости товара предусмотренную норму прибыли.
Это оптимальный вариант при реализации продукции через тендеры, а также при продаже товаров государственным структурам и поставках изделий за границу.
Ориентация на спрос
В эту категорию входят методы, основанные на активных маркетинговых кампаниях, рекламных акциях и формировании положительного имиджа бренда.
Например, производитель программы рассылки разделяет товар по техническим и потребительским свойствам, благодаря чему цены легко варьируются. При установлении стоимости нового продукта, что практически не отличается от реализуемого, используют поправочные коэффициенты, которые учитывают внедренные улучшения относительно прежней версии.
Для сохранения оптимальной конкурентоспособности важно, чтобы качество увеличивалось больше, чем цена
Ориентация на конкурентов
В данном случае необходимо тщательно проанализировать предложения конкурентов, а затем с учетом востребованности, качества и стоимости конкурирующего товара установить цену на свой.
Предположим, в цветочном магазине «Мария» стоимость красной розы — 100 руб. Владельцу цветочного магазина напротив не стоит устанавливать цену выше, иначе его букеты не будут пользоваться спросом.
Продавец
Со стороны предложения также существуют собственные ценообразующие факторы. В первую очередь вопросы ценообразования должны рассматривать то, какое количество товара предлагается компанией на рынке, а также какие присутствуют издержки производства или же обращения в процессе реализации товара на рынке. Помимо всего прочего, рассматриваются цены на ресурсы или же использующиеся средства производства соответствующего товара.
Общий фактор – это замещаемость предлагаемого товара каким-то другим, который также будет всецело удовлетворять потребности покупателей. Помимо всего прочего, на уровень мировых цен немалое влияние оказывает валюта платежа, условия расчета, а также определенный ряд дополнительных условий, включая экономические и внеэкономические.
Какими бывают ценовые решения?
Рассматривая существующие виды ценообразования, специалист по маркетингу должен будет принять три важных решения:
- Определить технологию установления цены.
- Выбрать ценовую стратегию.
- Установить ценовую политику с точки зрения тактических ценовых мер.
Ценовой стратегией определяются принципы длительного управления стоимостью продукта, при этом стоит отметить тот факт, что данная стратегия не должна быть противоречащей маркетинговой стратегии продукта, а также определять ценовое позиционирование по отношению к конкурентам. Помимо этого, так определяются ценовые стратегии в каналах продаж, а также потребность в ценовой дискриминации. Виды ценообразования определяют технологию расчета стоимости продукции, учитывая имеющиеся затраты, а также масштабы производства. Определение же тактических ценовых мер касается уже вопросов ценовой политики в отношении всевозможных акций, связанных с временным снижением стоимости по отдельным каналам продаж, введением скидок или же условий пакетного ценообразования.
Классификация цен
Мы определили основные методы ценообразования, обнаружили ключевые аспекты взаимной зависимости цен и производства. Полезно будет исследовать собственно то, каким образом предмет нашего исследования классифицируется. Какими бывают цены? Критериев для отнесений их к определенной категории достаточно много. В числе распространенных – классификация в зависимости от формата хозяйственных взаимоотношений.
Так, например, цены могут быть оптовыми. Их назначают предприятия или же дилеры при условии поставок в достаточно больших количествах единиц товаров. Не следует путать продажу товаров в розничных сетях со скидкой при условии, что покупатель берет их в сравнительно большом объеме, превышающем средний показатель – скажем, 10 штук. Это не опт. Основы ценообразования и условия поставок товара в данном формате ритейла совершенно иные, чем в типичной рознице. Покупателями в рамках оптовых поставок очень редко становятся физлица, почти всегда организации. Они, конечно, затем полученный товар чаще всего перепродают. В свою очередь, их стратегии ценообразования будут выстраиваться по принципам, характерным для розничной торговли. Покупатель здесь чаще всего – как раз-таки гражданин.
Есть еще одна популярная категория – закупочные цены. Этот термин чаще всего употребляется применительно к сельскохозяйственной отрасли. В некоторой степени основы ценообразования здесь сравнимы с оптовыми: закупки ведут преимущественно юрлица, часто с целью последующей перепродажи. Но это не всегда так, часто бывает, что фермеры предлагают свою продукцию потребителям напрямую. При этом в аспекте рентабельности собственной бизнес-модели они часто выигрывают у крупных поставщиков. Особенно если им удается организовывать поставки, консолидировавшись с коллегами и объединив доступные ресурсы.
Отметим, что категория закупочных цен часто связана с государственными заказами. В данной сфере, как отмечают многие эксперты, не всегда есть место свободным рыночным механизмам. То есть государство может закупить некую партию товаров по ценам, которые не будут самыми низкими в сегменте. При этом вовсе необязательно, что это связано с предвзятой политикой государственных органов. Вполне возможен вариант, что сотрудничество между ведомствами и поставщиками того или иного товара сложилось, к примеру, исторически. Хотя в последнее время подобного рода взаимодействие между государством и поставщиками в сфере закупок начинает приобратеть все более рыночный характер. На практике это могут быть, например, тендерные, конкурсные поставки. Часто они носят открытый для участников рынка характер. Для того чтобы получить заказ в рамках закупок, бизнес должен будет предоставить государству в достаточной мере конкурентное предложение.
Особенности ценообразования в аграрном секторе, в свою очередь, как считают многие экономисты, в значительной степени больше, чем в производственном сегменте экономики, зависят, как мы уже определили выше, от фактора спроса. Дело в том, что как таковые издержки в выращивании овощей и фруктов сделать принципиально ниже, чем у конкурентов, проблематично. Поэтому цены на сельхозпродукцию в значительной степени определяет сам покупатель. И это, как считают многие экономисты, может предопределять в ряде случаев большую спекулятивность в данном сегменте торговли, когда цены на отдельные виды товаров могут вырастать до совершенно необоснованных величин. Только лишь по той причине, что присутствует повышенный спрос со стороны покупателей, природа которого может быть разной – от сезонного фактора до ажиотажных настроений в связи с изменениями курса национальной валюты.
Есть сметное ценообразование. Характерно оно главным образом для сферы строительства. При этом в рамках этой категории цены также могут классифицироваться на несколько разных типов. Например, в смете может отражаться стоимость всего объекта или же относительная величина, отражающая, например, сколько стоит 1 кв. м квартиры. Ценообразование и сметное нормирование в значительной степени зависят от уровня спроса, так как строительные технологии, в принципе, используются всеми игроками рынка более или менее одинаково.
Продавец и покупатель: тонкости взаимоотношений
Методы ценообразования, которые применялись исторически, а также те, что задействуются сейчас, так или иначе отражают взаимоотношения между продавцом и покупателем
Какого рода закономерности здесь можно отметить? Прежде всего, говоря об истории, полезно будет обратить внимание, что функционирование экономических систем в разные периоды развития мировой цивилизации могло осуществляться по несхожим принципам. Соответственно, взаимодействие между продавцами и покупателями в разные времена зависело от специфических факторов
Однако если постараться выделить какие-то базовые принципы взаимоотношений между поставщиком товара и потребителем, а также попытаться определить роль и место в них цен и ценообразования, то можно обратить внимание на следующие закономерности. 1
Интересы продавца в рыночной экономике в общем случае далеки от социально ориентированных. Поставщики товаров занимаются бизнесом с целью получить как можно большую прибыль. А значит, они в общем случае заинтересованы в увеличении цен
1. Интересы продавца в рыночной экономике в общем случае далеки от социально ориентированных. Поставщики товаров занимаются бизнесом с целью получить как можно большую прибыль. А значит, они в общем случае заинтересованы в увеличении цен.
2. Интересы покупателя, в свою очередь, отражают социальный аспект: он желает приобрести нужный товар с наименьшими затратами для себя, для своей семьи, но при этом чтобы продукт был соответствующего качества.
3. Динамика цен обратно пропорциональна количеству присутствующих на рынке продавцов, однако находится в прямой корреляции с количеством покупателей.
Таким образом, ценообразование на рынке, исходя из отмеченных закономерностей, предполагает преимущественную саморегулируемость. Данное полезное свойство этого явления, в свою очередь, способствует нахождению субъектами хозяйственных взаимоотношений оптимальных каналов взаимодействия. Цена становится одним из ключевых критериев рационализации динамики производства. Рассмотрим данный аспект подробнее.
Цена и рынок
Как мы уже отметили выше, цены и ценообразование – в числе ключевых категорий для свободного рынка. Рассмотрим то, каким же конкретно образом они влияют на развитие экономических процессов.
Для начала попробуем дать определение термину “рынок”. Это сделать непросто, так как общепринятых и не вызывающих дискуссий концепций эксперты еще не выработали. Однако в числе устоявшихся в российской экономической школе определений можно отметить то, в соответствии с которым рынок понимается как среда, в которой осуществляется взаимодействие между субъектами общественных отношений – предприятиями, банками, фабриками, магазинами, потребителями, государством, социальными институтами, гражданами, а в процессе осуществляется преимущественно саморегулируемый товарно-денежный обмен.
Собственно, цены, как полагают многие экономисты, – это один из ключевых критериев “саморегуляции” рынка. Предполагается, что они выполняют функцию индикатора сбалансированности между теми или иными видами активностей в хозяйственной системе – государством, регионом, городом.
Что представляют собой мировые цены?
Мировые цены – это стоимость проведения крупных экспортно-импортных сделок, которые заключаются на товарных рынках различных стран. Понятие “мировой товарный рынок” предусматривает комплекс устойчивых, повторяющихся операций по купле-продаже определенных услуг или же товарной продукции, у которых есть организационные международные формы или же которые выражаются в систематических экспортно-импортных сделках со стороны крупных потребителей и поставщиков. В действующей мировой торговле особенности ценообразования включают в себя в первую очередь спрос и предложение, так как именно от них зависит рыночная цена больше всего.
Цены на услуги
Выше мы рассмотрели классификацию цен, отражающих куплю-продажу материальных объектов. Но есть еще и те, что связаны с оказанием услуг. На практике они часто именуются “тарифами”. Специфика ценообразования в сфере услуг в ключевых аспектах довольно схожа с моделями, характерными для производственных бизнесов. То есть цены зависят от спроса, издержек сервисной организации – часто определяемых используемыми технологиями, а также от количества клиентов и уровня конкуренции.
Вместе с тем для сегмента услуг характерна особенность, которая не всегда прослеживается на рынке купли-продажи товаров. Многие люди выбирают поставщика того или иного сервиса, руководствуясь субъективными соображениями, личной симпатией, доверяясь рекомендациям и мнениям знакомых. И за эти преференции клиенты готовы переплачивать. Более того, нередки случаи, когда слишком низкая цена поставщика формирует у клиента чувство недоверия, он начинает задаваться вопросом о том, почему так дешево. Он вправе засомневаться в качестве услуги, которую окажет поставщик, предложивший столь внушительную скидку.
Как формируется цена?
Правильный механизм ценообразования выглядит приблизительно следующим образом:
- Определяются цели этой процедуры.
- Рассчитывается себестоимость продукции, а также прогнозируются затраты на возможный рост масштабов производства.
- Определяется точка, на которой компания работает без убытков.
- Оценивается спрос на ту или иную продукцию со стороны целевой аудитории.
- Оценивается эластичность спроса, а также определяется взаимосвязь между прибылью, затратами и спросом на товар.
- Оценивается то, как воспринимается стоимость изделия на целевом рынке.
- Анализируются цены на аналогичные изделия, которые выставляются конкурентами.
- Определяется ценовое позиционирование касательно конкурентов.
- Утверждается четкая ценовая стратегия, а также тактические меры.
- Устанавливается конечная цена.
Цена – фактор прогресса
Есть, в свою очередь, экономисты, которые полагают, что фирма, перешедшая на новый технологический уровень и предложившая как результат более высокую эффективность производства, скорее всего, попросту сформирует новый сегмент рынка с нулевой на первых порах конкуренцией. На нем по мере появления новых игроков будут формироваться условия ценообразования точно такие же, что и в рассмотренной выше модели, то есть до модернизации производства. Когда-то и на том рынке с устаревшими технологиями также был единственный игрок. И в этом случае именно цена будет первичным фактором политики производства: как только конкуренция усилится, останутся те бизнесы, которые организуют самый эффективный процесс с точки зрения издержек.
Отметим, что есть сегменты, рыночное ценообразование в которых зависит в большей степени от производственного фактора, а есть те, где основной фактор – все-таки спрос. Производство электроники скорее можно отнести к сферам первого типа. В свою очередь, методы ценообразования, к примеру, в сельском хозяйстве в значительной мере зависят от уровня спроса.
Особенности образования цен на мировом рынке
Цена и ценообразование на мировом рынке отличаются целым рядом особенностей и предусматривают как можно более детальное изучение всех факторов, которые тем или иным образом влияют на формирование стоимости продукции, как общего порядка, так и исключительно прикладных. В частности, от выбранной стоимости будет зависеть то, какую сумму производители смогут возместить после продажи продукции, а какую нет, какой можно будет обеспечить уровень прибыли и доходов, а также куда будут впоследствии направлены ресурсы. Помимо всего прочего, цена и ценообразование позволяют определить, будут ли появляться стимулы для последующего расширения внешнеэкономической деятельности компании.
В условиях постоянно изменяющейся рыночной экономики ценообразование во внешней торговле точно так же, как и на внутреннем рынке, проводится под воздействием определенной рыночной ситуации. В принципиальном плане понятие цены является сходным и для характеристики внешнего рынка, и для характеристики внутреннего. Стратегии ценообразования включают в себя массу факторов и должны выбираться в соответствии с определенными условиями рынка, а также тщательными прогнозами на будущее.
Цена, в том числе и в международной торговле, – это определенная сумма средств, которую собирается получить продавец, предлагая определенную услугу или же товарную продукцию. Совпадение указанных требований зависит от целого ряда условий, которые и представляют собой факторы стратегии ценообразования, при этом они могут распределяться между собой по уровню и сфере действия или же характеру.
Цена – фактор конкуренции
В среде экономистов нет единого мнения на этот счет. Есть эксперты, которые считают, что система ценообразования на том или ином рынке в первую очередь определяется издержками продавцов. Аргументируют они свою точку зрения тем, что если хотя бы один из ведущих поставщиков за счет совершенствования технологического процесса сможет снизить издержки, то тут же получит возможность искусственно, не в ущерб собственной рентабельности опустить цены, вследствие чего остальные участники рынка обанкротятся – их производство будет не настолько эффективным. После этого, как только рынок освободится, – вновь поднять цены. Они таким образом становятся совершенно подконтрольными производственной части бизнеса. Политика ценообразования в этом случае будет определяться уровнем технологий на предприятии.
Определяемся с целью
Цели, которые будет преследовать механизм ценообразования, подразделяются на две категории:
- Маркетинговые.
- Финансовые.
Финансовые цели предусматривают целевые значения продаж и прибыли, в то время как маркетинговые рассматривают основные потребности компании касательно того, как именно располагается товар в отрасли и как воспринимается имидж данного продукта.
Финансовые цели, которые преследует процесс ценообразования, формируются в терминах предельно возможной максимизации прибыли, дохода, а также расширения объемов продаж. Помимо этого, финансовые цели предусматривают достижение определенного уровня продаж и прибыли, а также того или иного уровня рентабельности продаваемого продукта.
Если речь идет о маркетинговых целях, которые преследует процесс ценообразования, то можно сказать о том, что они представляют собой продолжение стратегии позиционирования и последующего продвижения продукта, а также определяются в терминах сохранения или даже роста доли рынка. Также они рассматривают взаимодействие с конкурентами, помогают выстроить определенное ценовое позиционирование или достигнуть уровня пробных покупок и привлечения определенного процента целевой аудитории к тому товару, который предлагается данной компанией.
Мобильность
Факторы, влияющие на ценообразование, должны учитывать также и то, что в условиях мирового рынка являются менее мобильными факторы производства. Вряд ли кто-то сможет поспорить с тем, что свобода передвижения капитала, услуг, товаров и рабочей силы в данном случае гораздо меньше по сравнению с рамками какого-то определенного государства. Ведь в первую очередь факторы, влияющие на ценообразование, учитывают то, что это перемещение сдерживается национальными границами, а также взаимоотношениями в валютной сфере, что препятствует нормальному выравниванию прибыли и затрат на все эти элементы. Соответственно, все это нужно учитывать, формируя цену на мировом рынке на свою продукцию.
Цена – что это?
Есть как минимум четыре точки зрения на поставленный выше вопрос, в зависимости от того, какой именно специалист их озвучивает:
- Экономист – взаимодействие двух рыночных сил, таких как спрос и предложение.
- Бухгалтер – ценой должны покрываться финансовые затраты, которые были выделены на изготовление той или иной продукции, а также обеспечиваться прибыль для компании.
- Потребитель – индикатор ценности того или иного продукта.
- Продавец – возможность получить конкурентное преимущество перед аналогичными заведениями.
Факторы ценообразования касаются не только различных коммерческих организаций, но помимо этого, используются также и некоммерческими компаниями, такими как торгово-промышленные объединения, благотворительные фонды и еще целый ряд других структур. К примеру, в процессе ценообразования благотворительными фондами могут устанавливаться самые разнообразные целевые уровни пожертвований, вследствие чего меценатам будут предложены разнообразные статусы или же условия в зависимости от того, какую именно сумму они были готовы пожертвовать в данный фонд.
Цена и производство
Выше мы отметили, что цена обратно пропорциональна количеству появляющихся на рынке продавцов. Но каковы пределы ее снижения? В условиях свободного рынка они зависят от допустимых показателей выручки для конкретного продавца. Они, в свою очередь, определяются издержками, связанными с производством. Цена при растущем количестве продавцов снижается до тех пор, пока не начнут банкротиться самые неэффективные с точки зрения издержек выпуска товара. В определенный момент на рынке останутся только те поставщики, бизнес-модель которых обеспечивает достаточную рентабельность при текущих ценах и одновременно конкурентность продукции.
В данной модели можно проследить взаимосвязь между базовыми теориями, о которых мы говорили выше, в самом начале статьи. То есть на уровне спроса регулируется предельная величина отпускной цены на рынке. Она, в свою очередь, предопределяет выручку продавца, зависящую от стоимостных издержек. Какой же из этих факторов можно считать первичным?
