«Хороший» и «плохой»
Методика применима тогда, когда наблюдается жесткий конфронтационный взгляд к переговорам. Его целью является разделение действий между последовательными этапами выступления. Первый переговорщик ведет себя грубо, агрессивно, он неприятный для общения и вроде предусматривает одностороннюю выгоду. Его задача поставить «фундамент», а дальше в процесс входит второй переговорщик. Он ведет себя сдержанно, с ним приятно беседовать, он вроде прицелен заключать взаимно-выгодный договор. Естественно, такой подход приводит к игнорированию условий, предъявленных жестким конфронтационным методом, и станет причиной предоставления значительных уступок при заключении соглашения с «добрым» переговорщиком.
Грамотные психологические действия в переговорах: от подготовки до проведения
Прежде чем приступать к переговорному процессу, нужно позаботиться о создании благоприятного психологического климата. Для этого можно воспользоваться несколькими эффективными приемами, чтобы в начале диалога заручиться расположением другой стороны и затем, не затрагивая ее самолюбия, убедить в необходимости принятия предлагаемых условий.
Начав переговоры, необходимо прежде всего внушить противнику сознание или его значимости, или авторитета представляемой им компании. Однако ни в коем случае нельзя быть навязчивым, а также делать банальные комплименты. По природе человеку свойственно стремиться быть значимым, поэтому все хотят, чтобы их оценили по достоинству
Следовательно, прямой путь к попаданию в список отличных собеседников и завоеванию расположения партнера – сделать так, чтобы он осознал свою важность.
В ходе деловой встречи надо обязательно быть внимательным к другому участнику. Это поможет успешно завершить переговоры. Предмет обсуждения должен быть интересен партнеру или хорошо знаком ему. А вопросы следует задавать такие, на которые другой стороне будет приятно отвечать.
Отстаивание своей точки зрения в ходе переговорного процесса – дело непростое. Тем не менее с оппонентом ни в коем случае нельзя спорить, – как правило, в 90 % случаев в результате спора его участники приобретают еще большую уверенность в своей правоте.
Конечно, прибегнув к спору или построив диалог на возражениях, можно добиться принятия своих требований партнером. Однако при этом наладить взаимоотношения не получится. Поэтому нужно сразу расставить приоритеты: что важнее – закрыть сделку на своих условиях, ничуть не уступив, или заручиться расположением партнера.
Нужно помнить о том, что в ходе переговорного процесса участники преследуют такие цели:
- выработать совместное решение по вопросу, в котором сталкиваются интересы;
- достойно выдержать противостояние, появляющееся из-за противоречия интересов, и не допустить при этом разрушения сложившихся отношений.
Что требуется для достижения этих целей:
- решение проблемы;
- налаживание межличностного взаимодействия;
- управление эмоциями.
Если партнеры знают психологию переговоров, технику и тактику аргументирования, то они будут вести их правильно, и это позволит обеим сторонам достичь желаемого результата. Если же переговорщики не смогут действовать грамотно, то исход встречи будет, скорее всего, неблагоприятный.
Я в дискуссиях постоянно участвую
— Вы последний раз когда в дискуссии участвовали? — Я в них постоянно участвую. А недавно сам организовал турнир дебатов среди моих студентов. Турнир такой. Состязаются две команды. Им задается тема. Жребием решается, какую позицию по этой теме займет одна команда, а какую другая.
— Темы задаются заведомо дискуссионные?
— Да. Например, такие: «Социальные сети пагубно влияют на психику человека», «Государство должно контролировать все сферы жизни общества», «Семья и дети — основа человеческого счастья», «Настоящей любви не существует»… Была и еще одна интересная тема — «Студенты могут сами определять круг необходимых им учебных предметов». Большинство студентов отказались от свободы, сказали: «Нет, сами мы не можем ничего определять в учебном процессе. И не должны». Это меня очень удивило и, признаюсь, огорчило.
— В «Философском клубе», который вы ведете, спорят только на философские темы?
— Не только на философские. К нам приходят историки, психологи, культурологи… Дебаты идут по самым разным темам.
Претензии к тону диалога
- Пример: «Не повышайте на меня голос! Да как вы со мной разговариваете!»
- Цель использования: попытка закончить спор, чтобы не проиграть.
Под претензией к тону понимается пристальное внимание к тому, как вы говорите или пишете, вашей терминологии и оборотам речи. А так как это восприятие субъективно, продолжать диалог с таким человеком будет сложно
На что он, собственно, и рассчитывает.
Этот приём говорит о том, что человека загнали в угол, но признавать свою неправоту он не хочет. В отличие от двух предыдущих ступеней, на этой у вас есть шанс выиграть спор или, как минимум, свести его к компромиссу. Для этого примите субъективные претензии и последовательно изложите свои аргументы. Перед лицом фактов оппоненту будет некуда бежать.
Прямые стратегии
Когда мы контролируем ситуацию и уверены в результатах наших действий, мы идем прямо к предмету и напрямую достигаем цели.
В классическом военном видении цель этих стратегий состоит в том, чтобы накапливать основные силы и средства на главном театре военных действий, чтобы в решающей битве уничтожить основную массу противоборствующих сил. Используемые маневры являются прямыми.
Согласно военной теории, в такой стратегии победа должна быть достигнута путем:
- применение большой силы против основных сил противника;
- проведение единой решающей битвы на главном театре военных действий.
Прямую стратегию легко практиковать, когда вы сильны, лицом к лицу с относительно более слабым противником.
Как написать убедительный текст: с чего начать
Перед тем, как приступить к работе и написать действительно убедительный текст, первое, что Вам нужно сделать – это определиться с темой
Подумайте, о чем Вы хотите написать? Может Вы хотите что-то изменить в мире или своей стране? Почему это для Вас важно? Чего Вы хотите добиться, каких ответных действий и реакции со стороны общества? Какими способами Вы можете убедить?. Основой любой убедительной речи или текста является сама сущность аргумента – главная идея, которую Вы хотите донести до окружающих, или точка зрения, которую отстаиваете и доказываете
Основой любой убедительной речи или текста является сама сущность аргумента – главная идея, которую Вы хотите донести до окружающих, или точка зрения, которую отстаиваете и доказываете.
Вторым шагом в создании убедительного текста и будет написание этой идеи в виде тезиса – предложение, в котором кратко изложена основная мысль. Пример тезиса:
Если Вы можете выразить свою идею в виде тезиса, значит Вы готовы к ее аргументации.
Третий шаг – каркас текста. Постарайтесь найти подходящие конкретно для Вашего текста стилистические приемы, фигуры речи, тропы, схемы построения предложений и ритм текста. Об этом речь пойдет далее в статье.
Для оформления презентаций, печатных материалов, публикаций, для создания логотипов, визиток, инфографики рекомендую воспользоваться программой Canva. Это очень простой и удобный визуальный редактор «все в одном». Тысячи профессиональных шаблонов, изображений и других качественных элементов станут отличной отправной точкой в воплощении ваших лучших идей.
Как развить дикцию и четкость речи с помощью тренинга
Обучение разработано экспертом по технике речи и постановке голоса Марией Савичевой (стаж более 20 лет).
Подойдет людям, у которых:
- тихий невыразительный неубедительный голос;
- возникает непонимание со стороны коллег и родных;
- трудности с произношением, вялая нечёткая дикция, першит в горле, пропадает голос;
- не складываются отношения с противоположным полом;
- нет роста по карьерной лестнице;
- не слушают, перебивают, не дают слова в компании.
После занятий опросили 1 273 ученика. Из них:
- 100% стали уверенней в себе.
- 84% стали больше зарабатывать.
- 100% усилили лидерские качества.
- 94% почувствовали себя намного сексуальнее и привлекательнее.
- 88% перестали бояться сцены.
Это на 100% онлайн-обучение. Его прошли уже более 7 000 участников.
Как проходит обучение:
- Сначала вы проведете анализ Голоса и Речи. Получите персональные рекомендации и дополнения к программе курса.
- Занимаетесь по видеоурокам и строго выполняете наставления эксперта.
- Промежуточный анализ голоса и речи с корректировками программы.
- Итоговый анализ голоса с заключением эксперта и составлением дальнейших рекомендаций.
За 870 руб. вы можете прямо сейчас пройти диагностику голоса. Дальше вам составят индивидуальную программу в зависимости от ваших результатов. От этого будет зависеть цена обучения. Оплатить можно сразу или в рассрочку на 4 месяца.
Время прохождения тренинга – примерно 1,5–2 месяца.
Если не понравится обучение, вы сможете вернуть деньги в течение 14 дней.
Также вы можете пройти пробный урок за 199 рублей.
Психологические приемы убеждения в споре
Getty Images Signature
Вот, еще несколько психологических приемов, которыми поделились пользователи сети Reddit для того, чтобы убедить человека в споре.
Во время разговора смотрите человеку в лоб в область между и слегка выше уровня глаз. Это будет сбивать его с толку, и собеседнику будет сложно вам лгать или пытаться на вас влиять.
Когда человек хочет поссориться, сохраняйте спокойствие и соглашайтесь с ним. Спорщик увидит, что не может вас разозлить, и это покажет ему насколько он неуравновешен и ведет себя, как агрессор.
Если вы знаете, что не нравитесь человеку, или он к вам равнодушен и холоден, попросите его о небольшой услуге, например, передать напиток со стола или ручку, и поблагодарите его, сказав, что он очень помог вам. Помогая другим, человек подсознательно меняет свое мнение с негативного на позитивное.
Сбейте человека с толку. Кто-то кричит на вас? Спросите, не нужен ли ему песок. Человек чувствует себя неловко? Спросите, не нужен ли ему песок. Он плачет? Утешьте его и спросите спокойным голосом, не нужен ли ему песок. Это всегда работает.
Когда спрашиваете человека о чем-то, слегка кивайте головой, и, возможно, он согласиться это сделать, сам не зная почему.
Когда вас кто-то оскорбляет, просто соглашайтесь: Ты, на самом деле, уродлив. -Да, я знаю.
Обратная психология. Когда моя сестра забирает у меня какие-то вещи, я не жалуюсь или притворяюсь, что не заметил. Она возвращает мне все меньше, чем через минуту. Всегда работает.
Притворитесь, что вы не умеете врать, и когда вам, на самом деле, понадобиться солгать, люди будут верить, что вы говорите правду.
Сделайте человеку во время спора искренний комплимент. Это может застать его врасплох, и он будет более податлив.
Getty Images
Если вы знаете, что вы правы, но человек изо всех сил пытается с вами спорить ради спора, скажите что-то вроде: “Да ладно, неважно. Я думаю ты достаточно умен, что понять, что это…” Сложно объяснить, почему это работает, но я использую эту тактику, и она заставляет другого человека замолчать
Возможно, человек не хочет спорить дальше, чтобы не выглядеть глупо.
Молчание. Когда человек говорит что-то глупое или обращается с неразумной просьбой, я просто сижу в тишине, выдерживая долгую, неловкую паузу. Люди начинают гадать, признаваться в глупых вещах, которые они совершали и привели к этому моменту или, в идеале, это заставляет их находить способ решить проблему, которую они сами создали. Очень эффективно по телефону.
Я использую прием “дверь перед носом”. По сути, если вы сначала попросите о чем-то крупном, а затем о том, что хотите, человек с большей охотой согласиться с вашим предложением. Например: “Сделаешь сегодня для меня ужин из трех блюд? -Нет. А как насчет макарон с сыром? Спасибо!”
Во время спора с кем-то, ухмыльнитесь и покачайте головой или похихикайте. Это сводит людей с ума.
Если кто-то смотрит на вас, посмотрите на его обувь. Не знаю почему, но у меня это работает, по какой-то причине человек отворачивается.
Один из моих любимых приемов – спросить человека, почему он должен всегда оставлять за собой последнее слово. Когда он пытается что-то сказать в ответ, просто посмотрите на него, как бы намекая: “Ты подтверждаешь мою точку зрения”. Затем человек перестает разговаривать и на некоторое время надувает губы.
Когда вы спорите с кем-то, не кричите. Вместо этого, говорите тихо и спокойно. Это часто успокаивает противоположную сторону.
Когда вы говорите с кем-то с глазу на глаз, периодически смотрите через плечо с нарастающим ужасом. Когда человек проверит, на что вы смотрите и повернется к вам, продолжайте говорить как ни в чем не бывало. Игнорируйте любые выражения недоумения.
Если вас раздражает, как кто-то смотрит на вас, смотрите в ответ. Удерживайте зрительный контакт и не отпускайте. Если человек продолжает смотреть после этого, пошлите ему воздушный поцелуй, обычно это заставляет его отвернуться.
Где и кому пригодится ораторское искусство
“Красноречие складывается из многих знаний и стараний” — писал Цицерон. Еще в древности оно играло важную роль, особенно в воинской профессии. Навык убеждения, умения повести за собой массы, вселял в людей уверенность и помогал армии одерживать победы.
Знание основ и умение владеть ораторским искусством не ограничивается только публичными выступлениями. Правильно излагать свои мысли и доносить нужную информацию до собеседника должен уметь каждый.
Чаще всего такие знания нужны при ведении переговоров, на деловых и личных встречах, при прохождении собеседований. Руководители компаний, имеющие в своем подчинении других сотрудников, просто обязаны уметь повести за собой коллектив. Это способствует сплоченности команды и приводит к лучшим результатам в работе всей фирмы. Менеджеры, занятые в сфере обслуживания клиентов, также должны знать приемы ораторского искусства. Наладить общение, повысить продажи, удержать покупателя — все это возможно с применением разговорных техник.
В личных отношениях умение общаться стоит чуть ли не на первом месте. Женщина должна уметь поддержать мужчину, вдохновлять его на подвиги
В свою очередь партнер, зная как преподнести информацию, сможет заинтересовать и привлечь к себе внимание противоположного пола
Успех в любовных и деловых отношениях, а также возможность находить новых друзей, придет к вам со знанием техник и приемов ораторского искусства.
Психология общения
Удивительное дело, насколько люди готовы быстро вступать в спор по любому поводу. Хотя большинство из нас прекрасно знает, что убедить людей в своей правоте посредством спора практически невозможно. Еще ни одно серьезное недоразумение не разрешилось таким способом. Прийти к какому-то консенсусу можно только одним способом – понять своего оппонента. Пусть не принять его точку зрения, а хотя бы просто понять, почему он стоит на такой позиции. Как утверждал еще Авраам Линкольн, уступайте там, где ваши шансы с собеседником равны. Если на узкой дорожке вы столкнулись с собакой, то лучше уступите и пусть она идет дальше, чем вступать с ней в борьбу и быть укушенным. Вы можете потом убить ее, но рана от укуса еще будет долго болеть. Есть один верный способ убедить в своей правоте и выиграть спор – это не вступать в него. Переубедить человека в чем-либо очень тяжело, даже если приводить очень веские аргументы. Тогда спрашивается, а зачем это нужно? Поступайте по другому. Первое правило, человек, которого вы хотите в чем-то убедить, не должен догадываться о ваших намерениях. Правило второе, преподносите свои мысли так, чтобы люди были уверены, что это их собственные размышления. Будьте дипломатичны, не поучайте, а подсказывайте, не наставляйте, а напоминайте, будто человек все это давно знал, но подзабыл, бывает, а вы просто напомнили. Если доведете дело до спора, то неважный из вас дипломат. В результате и нервы себе потреплете, и толку никакого не будет.
Хотите знать, как убедить людей в своей правоте? Нужно просто проявить уважение к их мнению. Если вы заявите своему оппоненту, что он не прав, на этом все ваши убеждения и закончатся. Даже если он сам об этом знает, все равно с вашим утверждением никогда не согласится. Так уж мы устроены. А вот если вы не правы и найдете в себе силы признаться в этом, то это даст вам огромный плюс и такие результаты, которым вы сами удивитесь. Уступками и своевременным признанием можно добиться гораздо больше, чем ослиным упрямством.
Есть еще одно важное правило – не перебивайте собеседника. В этом нет смысла. Если он еще не выговорился и не привел всех аргументов, он вас все равно не услышит
Пусть все скажет, а вы наоборот, кивайте и показывайте, что внимательно слушаете его аргументы. Один философ сказал, мудрую, вещь о том, что если вам нужны друзья, покажите им свое превосходство над вами, хотите врагов, покажите друзьям, что вы превосходите их. Будьте честны с собой, ведь вы уверены, что ваши мысли самые умные, правильные и справедливые? Ну, в основном. Так почему вы думаете, что другие люди думают про свои идеи по другому? Тогда зачем убеждать людей в своей правоте? Лучше сделать так, чтобы они пришли к вашему мнению самостоятельно. Тихонько «подсуньте» им свои мысли и идеи, и пусть люди решат, что это их собственные мысли и идеи. Не осуждайте человека, даже если сто процентов уверены, что он не прав. Лучше узнайте причины, почему он так думает. Если это у вас получится, вы добьетесь гораздо большего, у вас будет золотой ключик от его потайной дверцы, за которой первопричины его мыслей и поступков. Узнав это, вы сможете убедить человека в чем угодно
Если он еще не выговорился и не привел всех аргументов, он вас все равно не услышит. Пусть все скажет, а вы наоборот, кивайте и показывайте, что внимательно слушаете его аргументы. Один философ сказал, мудрую, вещь о том, что если вам нужны друзья, покажите им свое превосходство над вами, хотите врагов, покажите друзьям, что вы превосходите их. Будьте честны с собой, ведь вы уверены, что ваши мысли самые умные, правильные и справедливые? Ну, в основном. Так почему вы думаете, что другие люди думают про свои идеи по другому? Тогда зачем убеждать людей в своей правоте? Лучше сделать так, чтобы они пришли к вашему мнению самостоятельно. Тихонько «подсуньте» им свои мысли и идеи, и пусть люди решат, что это их собственные мысли и идеи. Не осуждайте человека, даже если сто процентов уверены, что он не прав. Лучше узнайте причины, почему он так думает. Если это у вас получится, вы добьетесь гораздо большего, у вас будет золотой ключик от его потайной дверцы, за которой первопричины его мыслей и поступков. Узнав это, вы сможете убедить человека в чем угодно.
Разделение рассматриваемых вопросов на отдельные категории
Такую технику ведения переговоров можно отнести в число процессуальных приёмов, а его смысл заключается в том, что непростой вопрос необходимо раскладывать на отдельные пункты. После чего, со стороны участников переговоров производится оценка, которая поможет определять возможность составления договоренностей для каждого пункта отдельно. Если такая возможность отсутствует, то, будет целесообразно оставить некоторые пункты «в скобке», другими фразами — их можно не рассматривать. Может быть, в этой ситуации не удаётся достигнуть масштабной договоренности, но в общем состоянии существование подобных частичных договоренностей окажется оптимальным условием для движения вперед, а это является хорошим вариантом в отличие от отсутствия каких либо видов договоренностей. Такой приём в основном нужно использовать во время переговоров в которых производиться урегулирования конфликтов.
Как правильно вести жесткие переговоры: советы и рекомендации
Бизнес-тренеры и опытные менеджеры рекомендуют перед началом жестких переговоров понять их суть.
Важно понимать, что жестко следует относиться к теме, а не к собеседнику. Сильные переговорщики не начинают наседать на собеседника при первой встрече
Сначала они стремятся расслабить своего оппонента, а затем приступают к манипулированию.
Научиться тактике ведения жестких переговоров можно у китайцев. Именно они мастера своего дела, они умеют разговаривать очень мягко, но при этом твердо стоять на своей выгоде, умеют справляться с давлением и манипуляции, всегда добиваются своего. Есть и другие советы по ведению переговоров.
К агрессии относитесь философски
При ведении жестких переговоров нужно быть готовым к агрессии. Это неудивительно — нападая и продавливая собеседника, ожидайте защитной реакции с его стороны. Не стоит принимать всё близко к сердцу. В бизнес-среде жесткие переговоры не редкость, но только опытные переговорщики и максимально стрессоустойчивые люди спокойно реагируют на агрессию со стороны оппонента.
Не забывайте, что у вашего собеседника есть полное право отказать вам.
Это нормально, хотя вашей целью является именно достижение положительного результата. Но нужно быть к любому исходу, в том числе, быть «посланным». Если собеседник теряет над собой контроль, начинает открыто проявлять агрессию, громко кричать, жестикулировать, применять грубую физическую силу, то можно сделать следующее.
1. Если вы в равных позициях, то проще уйти с переговоров и продолжить позже, когда оппонент успокоится. Предложите собеседнику вернуться к разговору позже. Конечно, нет гарантии того, что он снова согласится на встречу, но это лучше, чем терпеть унижения со стороны потенциального клиента.
2. Попытаться привести собеседника в чувство, громко хлопнув в ладоши. Срабатывает не всегда, но есть шанс вырулить в нужное направление.
3. Если уйти нет возможности, то поставьте внутреннюю установку, что агрессия направлена не в вашу сторону. Повторяйте это про себя, чтобы избавиться от неприятных ощущений.
Стремитесь к рациональному обсуждению
Бывает, что во время переговоров собеседник не хочет идти на уступки или ставит контрусловия. Например,соглашается на сотрудничество, но только после предоставления большой скидки.
В этой ситуации важно вернуть собеседника в зону рационального обсуждения, подавив возникший спортивный интерес. Уточните у оппонента, какую цель он преследует — подавить вас или добиться взаимовыгодного сотрудничества
Покажите, что вы готовы идти на уступки, но только на тех условиях, которые выгодны и вашей компании.
Помните о своих целях
Отправляясь на беседу и планируя использовать тактику жесткого ведения переговоров, нельзя забывать о своей цели. Нельзя доказывать свою правоту, отстаивать статус.
Например, если вы пришли к руководству просить прибавку к зарплате, но не стоит доказывать, что сейчас у вас маленький оклад и вам не хватает на жизнь. Еще хуже, когда начинают давить на жалость: «у меня ипотека, маленький ребенок, жена не работает, родители болеют» Ваша цель — убедить, что вы заслуживаете прибавку и будете настаивать на своем, пока не добьетесь положительного результата.
Возьмите с собой подмогу
Если у вас мало опыта в проведении переговоров или собеседник планирует приехать с помощником, то и вы берите с собой помощника. Это должен быть человек, отлично знающий компанию и хорошо разбирающийся в болях клиентов. Так вы будете чувствовать себя более уверенно, сможете правильно надавить на нужные точки.
Совокупность
В процессе применения данного приёма, нескольких проблем и предложений необходимо увязывать и предложить для рассмотрения в качестве одного «пакета». Предложенный совокупный материал подлежит не к отдельному, а комплексному рассмотрению сторонами переговорного процесса. В некоторых обстоятельствах использование “приёма совокупности” предусматривает увязывание интересных и не слишком приемлемых вариантов в единый «пакет». В некоторых случаях, «пакет» приходится предложить в начальной стадии переговоров, обычно такой вариант применяется тогда, когда стороны, ведущие переговоры знакомы друг с другом и имеют какой-то опыт. Деловое сотрудничество, предусмотренное с партнером, может включать в себе размен возможных уступок и создания совокупности предложений. Такая ситуация предусмотрена в правилах ведения деловых переговоров.
Конструктивные и деструктивные цели
Если кратко, правила ведения спора можно свести к тому, что он должен проходить в конструктивном русле. Таким образом, можно выделить конструктивные и деструктивные цели словесного противостояния. Рассмотрим их подробнее.
Конструктивные цели:
обсудить возможные варианты решения проблемы;
прийти к общему компромиссному мнению по определенному вопросу;
привлечь внимание широкого круга лиц к проблемной ситуации;
опровергнуть ложные слухи и разоблачить некомпетентный подход к решению проблемы;
установить контакты с лицами, готовыми к диалогу и сотрудничеству;
оценить союзников и противников, с которыми вам придется иметь дело в дальнейшем.
Деструктивные цели:
- посеять раздор между участниками спора и разделить их на непримиримые группы;
- привести спор в тупиковое положение;
- переврать и опорочить первоначальную тему диалога;
- превратить упорядоченный спор в беспорядочную ругань;
- увести спор в ложном направлении;
- дискредитировать тех, кто мыслит иначе.
