Способы расчета конверсии продаж
Для того чтобы оценить конверсию продаж, необходимо обратить внимание на ряд параметров.
Каналы привлечения клиентов
Потенциальные клиенты могут привлекаться с разных каналов. Это и холодные звонки, и реклама на сайте и т. д. Для каждого потока создаются собственные воронки продаж, поэтому обработку лидов должны проводить специалисты с разными навыками.
Повысить конверсию продаж через каналы холодного и горячего привлечения можно несколькими путями.
Холодный обзвон:
- Обеспечить менеджеров по продажам качественными скриптами.
- Обучить их техникам формирования потребностей.
- Установить высокую планку количественных нормативов звонков.
- Создать систему контроля качества холодных звонков.
- Определить оптимальное количество сотрудников.
Обработка трафика:
- Нарастить объемы входящего трафика.
- Повысить уровень профессиональных навыков сотрудников.
- Обеспечить постоянный контроль за качеством их работы.
- Привлечь к работе достаточное количество менеджеров.
Каналы продаж
Компании могут поставлять свои продукты как индивидуальным, так и корпоративным клиентам. Для этого им приходится использовать разные каналы.
Каждый канал строится в соответствии с собственной технологией, поэтому по-разному необходимо организовывать воронки продаж и оценивать итоги конверсии.
Эффективность работы менеджеров
Проанализировать персональные воронки продаж менеджеров компании можно, воспользовавшись возможностями СРМ-системы. Изучив данные конверсии каждого специалиста, сравнивают их результаты и делают соответствующие выводы.
Лучшие показатели могут лечь в основу разработки новой системы финансовой мотивации сотрудников.
Повышение конверсии продаж в рознице
Динамика конверсии продаж должна быть объектом постоянного контроля. Даже незначительное снижение требует от руководителя компании незамедлительной реакции. Выбор мероприятий достаточно широк, но все они должны проводиться обдуманно и системно.
Для примера рассмотрим следующую ситуацию. По мнению руководителя, падение уровня конверсии связано с неудовлетворительным качеством работы сотрудников. Для того чтобы подтвердить или опровергнуть данную гипотезу, ему необходимо провести комплексный анализ, в ходе которого будут рассмотрены следующие критерии: степень мотивации сотрудников, наличие знаний и навыков в сфере технологии продаж, качество специальных знаний о продукте, соответствие количества работников объемам стоящих перед ними задач.
Решение о расширении штата, введении новой системы мотивации, необходимости обучения менеджеров должно приниматься только на основе выявленных проблем.
Для того чтобы повысить процент конверсии в продажах, необходимо:
- Обеспечить доступность сотрудников для посетителей. Продавцы-консультанты должны быстро реагировать не только на обращения клиентов, но и на их вопросительные взгляды.
- Постоянно повышать профессиональные навыки менеджеров, и поддерживать достойный уровень сервиса.
- Следить за актуальностью ценников и постоянно контролировать качество размещенной информации о продукте.
- Разработать удобную и понятную навигацию в торговом зале, устранив любые сложности, связанные с поиском товара.
- Обеспечить торговое предприятие необходимым оборудованием и продумать цветовую гамму, звуковой фон и дизайн интерьера в помещении.
- Предоставить покупателю возможность выбора из широкого ассортимента товаров.
Основные способы повысить параметр
Конверсия в маркетинге помогает специалистам увидеть, какое количество клиентов сайты получают из всей массы посетителей. Мероприятия, направленные на ее увеличение, помогут привлекать больше реальных покупателей.
Вот основные способы, как повысить показатель.
Сайт должен быть привлекательным с визуальной стороны. Цвета фона, шрифты, расположение и функционал меню, наличие рекламных баннеров влияют на реакции посетителей на странице. Можно поменять местами информационные блоки, улучшить визуальное оформление, чтобы лидов становилось больше.
На ней не должно быть большого полотна текста без разбивки, его редко кто будет прилежно читать. Достаточно коротко обозначить сферу деятельности и перечислить преимущества бренда. На главной странице должна быть информация об акциях и скидках, карточки товаров с распродажи. Между текстовой частью и графической должен быть четкий контраст.
Товары, которые продавец хочет продать в первую очередь, отражают в верхней части страницы. Это привлекает посетителей, так как доскроллить до конца многие не хотят.
Удачное расположение баннера на главной странице
Баннеры со скидками и распродажами должны быть первыми, что увидит потенциальный покупатель. Чем больше скидочный процент, тем выше будет конверсия – это безотказно работающее рекламное правило. Посетители сайта будут с интересом переходить на вкладку с распродажей, рассматривать товар, а в итоге и оформят заказ.
Удачный баннер с информацией об акции
Страница «Хиты продаж» – тоже удачное решение. Человеческая природа подталкивает покупать то, что есть у большинства.
Призыв к действию (Call-to-Action, CTA) оформляется как просьба к лиду. Суть в том, что продавец призывает посетителя выполнить определенное действие: «оформите подписку», «заполните личные данные», «зарегистрируйтесь на сайте», «скачать актуальный прайс», «положить товар в корзину».
Оно должно располагаться не только на главной странице, но и на любой другой. Его положение должно быть зафиксированным, чтобы пользователю не приходилось искать его в самом начале.
Повышение конверсии сайта зависит и от качественной рекламной кампании
Если рекламные блоки будут шаблонными, без использования оригинальных неймов и визуальных приемов, фиксирующих внимание, они не будут продвигать торговлю. Конверсия в рекламе предполагает использование таких приемов:
- анимация и смайлики;
- изображения счастливых людей, получивших товар;
- контрастные цвета для привлечения внимания, четкие рамки;
- «цепляющий» текст: удачный каламбур, игра слов, использование современных трендов и мемов, рифмы;
- важная информация прописывается крупным шрифтом.
Рекламные блоки располагают в верхней части страницы.
Продающие тексты привлекают внимание и подталкивают к покупке. Креативный контент, правдиво и без штампов описывающий преимущества товара, приведет к увеличению показателей продаж и конверсии соответственно
В описаниях товаров должна быть отображена боль покупателя и пути ее решения.
Услуги онлайн-консультанта пользуются успехом. Если человек не нашел на сайте что-то нужное или нуждается в помощи, он может обратиться к специалисту онлайн. Это поможет подвести к оформлению заказа. Форма обратного звонка тоже хорошо работает, но реагировать на заявку стоит быстро – люди не любят долго ждать.
Приблизительный макет формы обратной связи
Это основные способы повышения конверсии сайтов. Они помогают поднимать уровни продаж, делают бизнес прибыльным. Регулярный анализ показателя отображает слабые места страницы, подсказывает, что нужно провести модернизацию.
Читайте далее:
Оценка эффективности трафика из социальных сетей
Делаем экспресс-анализ своего сайта и повышаем продажи
Увеличение продаж интернет магазина
Как составить техзадание копирайтеру с помощью онлайн сервиса
Что такое прокси? Лучшие бесплатные и платные прокси-серверы
Создание идеальной продающей страницы
Разберёмся с понятиями
Есть такое понятие, как лид в маркетинге. Если кратко, то лиды – это клиенты, которые звонят/пишут/приходят/обращаются в Вашу компанию, в общем те, кто заинтересован в Вашей продукции.
Кто же? Кто?
Так вот, у нас есть потенциальные клиенты, а есть действующие. Чтобы человеку перейти из первого состояния во второе, ему необходимо пройти определённые этапы.
У каждого бизнеса эти этапы и их количество свои. На переходе из одного этапа в другой, мы видим конверсию в продажах.
Конверсия продаж – это показатель превращения лидов в реальных покупателей (например, конверсия звонков в продажи). То есть потенциальных клиентов в реальных. Хотя нет, немного не так.
Конверсия продаж — это отношение реальных покупателей (те, кто воспользовались товаром/услугами) к потенциальным покупателям (те, кто НЕ воспользовались по любой причине).
Показатель конверсии продаж считается в процентах за определённый срок. Делается это очень просто, разберётся даже гуманитарий. Ниже будут формулы для расчета, а пока давайте определимся с оставшимися понятиями.
CV, convertion rate, CTR, close rate – это все обозначения, которые можно увидеть в интернете и которые, по большому счету, обозначают одно и то же – конверсию.
Поэтому не пугайтесь, когда увидите их вместо русского слова “конверсия”. Кстати, в своей статье ниже, мы показали больше таких обозначений, так что изучайте на здоровье.
По теме:
Маркетинговые показатели: творите и считайте
Поскольку я не очень люблю теорию, то предлагаю закругляться с ней. Единственное, о чем я хочу еще рассказать, что в настоящее время существует множество разновидностей конверсий.
Однако, я выделю три основных вида, которые наиболее распространены, и которые необходимо знать, как отче наш любому бизнесмену:
- Конверсия в рекламе. Это отношение числа обращений/кликов по рекламе к показам этого рекламного сообщения.
- Конверсия в офлайне. Это отношение числа покупателей к количеству людей, которые зашли в торговую зону.
- Конверсия на сайте. Это отношение людей, которые совершили целевое действие на сайте, к количеству всех посетителей.
Также как будет отличаться конверсия в разрезе: продукта, целевой аудитории, региона и т.д. Но для начала начните считать минимальные и простые действия, а уже потом углубляйтесь.
Важное дополнение. В бизнесе, когда идёт речь о конверсии, обычно о ней говорят, как о части воронки продаж
Поэтому обязательно изучите нашу статью, чтобы составить представление о конверсии воронки продаж. Поверьте, все это в корне изменит Ваш взгляд на свой бизнес.
По теме:
Этапы воронки продаж: больше чем цифры
Способы увеличения конверсии продаж в интернет-магазине
Повлиять на конверсию продаж могут:
- Поисковая оптимизация SEO. Обеспечить трафик клиентов, приходящих из выдачи поиска.
- Контекстная реклама. Даст потребителю четкое представление о продукте и принципах работы компании.
Что почитать продажнику – Сергей Азимов
Особое внимание следует обратить на такие факторы:
Внешний вид площадки. Неудачный дизайн может оттолкнуть посетителей сайта. Потеря клиентов отрицательно скажется на количестве продаж.
Качество контента. Малоинформативные описания, нечитабельные тексты и неудачные фотографии не позволят потенциальному клиенту получить ответы на свои вопросы и принять решение о покупке.
Отсутствие технических проблем в работе сайта. Низкая скорость загрузок и постоянные зависания провоцируют уход пользователей.
Юзабилити. Сайт должен быть максимально прост и удобен в использовании на любых устройствах
Особое внимание следует уделить навигации, структурированию страниц и скорости загрузки.
Росту показателей способствуют следующие факторы:
Пересмотр оформления сайта
Обратите внимание на шрифты, цветовую гамму, расположение информационных и рекламных блоков.
Изменение оформления главной страницы
Здесь должен быть размещен только краткий текст о направлениях деятельности компании и ее преимуществах. Между графикой и текстовым содержанием должен присутствовать четкий контраст.
Перемещение основной информации
Товары, предназначенные для скорейшей реализации, должны размещаться в верхней части, так как значительная часть пользователей не прокручивает страницы до конца.
Быстрый доступ к нему должен быть обеспечен с любой страницы сайта.
Грамотная реклама
Безликая шаблонная рекламная кампания не привлечет внимание пользователей. Увеличить конверсию продаж можно только благодаря ярким, креативным идеям
Используйте визуальные «фишки»: анимацию, смайлы, качественные фотографии. Находите интересные сочетания слов. Используйте привлекающие взгляд шрифты и т. д.
Адекватная оценка качества контента
Продающие тексты должны быть информативными и незаспамленными. Их основная задача — показать путь к решению проблемы покупателя и устранить его «боли».
Наличие обратной связи
Пользователь должен иметь возможность моментально удовлетворить информационный запрос об интересующем его продукте или компании. Установите виджет обратной связи или обеспечьте возможность получить ответы в ходе беседы с онлайн-консультантом.
Наличие индивидуального подхода к клиентам
Хороший показатель конверсии продаж является результатом грамотного продвижения, профессионализма сотрудников и внимательного отношения к клиентам. Добиться высоких результатов можно, осуществляя постоянный анализ процесса продаж и своевременно внося в него коррективы.
Онлайн бизнес в примерах для расчета конверсии (интернет-магазин, инфобизнес)
Особенность онлайн бизнеса в использовании воронки продаж, иногда автоворонки. В сфере онлайн значение конверсии шире и многограннее. Прелесть знания и понимания воронки в точечном управлении.
Conversion считается для каждого этапа, не только купило/зашло, а по всем точкам, где отсеялось. В таком случае можно получить реальный рост общего показателя и конечно, прибыльности.
Если же учитывать только по начальному и конечному этапу, как в розничном сегменте, можно упустить значительный процент прибыли.
Приведу пример воронки для общего представления:
Конверсия в данном случае будет считаться 125/7800*100 = 1,6%. Весьма неплохой результат.
По мнению маркетологов, нормой для интернет магазинов можно считать от 0,5 до 12-14%. Опять же надо понимать, что для разного бизнеса показатель свой. Спорттовары, косметика – нижняя планка, а, например, ресурсы по доставке еды на дом – верхняя граница.
Конверсия в продажах для инфобизнеса
Предположим, инфобизнесмен находится на старте кампании.
3/400*100=0,75% Плохо это или хорошо, зависит от того, сколько бизнесмен вложил в рекламу, и за сколько продал продукты. Если вложил 10 тысяч рублей, а получил 30 тысяч, то это уже нормально. На 1 рубль заработал 2 рубля, но в таком случае уместнее считать POI.
У инфобизнесменов – будет своя «правильная» цифра, в зависимости от ниши и маркетинговой активности.
Самая активная работа с цифрами конверсии в интернет-маркетинге. Иначе, как понимать, как та или иная стратегия приведет к финансовому результату. Профессионалы считают и анализируют коэффициент в воронке продаж во всех каналах, которые дают трафик, на каждом этапе. Что, несомненно, повышает финансовые результаты.
Польза от расчета конверсии продаж
Грамотный расчет показателя конверсии позволяет не только оценить успешность бизнеса, но и повысить эффективность маркетинга. Опираясь на полученные результаты, можно добиться ряда преимуществ.
Увеличение окупаемости маркетинга
Коэффициент окупаемости инвестиций (ROI) зависит от активности продаж. Инвестиции в рекламные проекты окажутся результативными, если на каждом этапе воронки конверсия будет расти.
Определение слабых сторон процесса продаж
Падение уровня конверсии продаж на отдельно взятых этапах помогает выявить существующие проблемы и провести процесс коррекции. Возможно, придется подготовить новую презентацию, пересмотреть форму заявки, внести изменения в текст договора купли-продажи и т. д.
Оценка степени эффективности нововведений
Любые новшества могут стать причиной отклонения конверсии от запланированных значений. Проверить реакцию потенциальных покупателей на изменения можно научным и простым способом.
Применение научного подхода предполагает, например, организацию с помощью сервиса Google Optimize А/Б-тестирования ранее действующего и обновленного интерфейсов страницы. Для этого необходимо распределить трафик таким образом, чтобы на старую и на новую страницу попало одинаковое число лидов. Вывод о целесообразности нововведений следует делать, опираясь на показатели конверсии в том и в другом случае.
Степень эффективности прежней и новой версии сайта также можно определить, запустив на них одни и те же рекламные кампании.
Достоверность результатов зависит от статистической значимости исследования. Участников процесса А/Б-тестирования должно быть очень много. Объем минимальной выборки определяется исходя из задач компании, ее размера и специфики бизнеса.
Методика простого наблюдения предполагает элементарный анализ изменений, произошедших после запуска страницы. Оценка результата, конечно, будет приблизительной, так как нельзя точно посчитать конверсию продаж, исключив влияние таких внешних факторов, как праздники, особенности погоды, социально-политические изменения в жизни общества и т. д.
Оптимизация затрат на рекламу и уровня загруженности сотрудников отдела продаж
Достоверность показателя конверсии зависит от того, насколько точно был произведен расчет
Для этого необходимо использовать данные за достаточно длительный период времени и принимать во внимание как можно больше деталей. Затраты на рекламу должны обязательно сопоставляться с количеством пользователей, которые отреагировали на нее и совершили покупку.
Резюме: не совершайте таких ошибок
При работе с конверсией избегайте ошибок:
- В розничной торговле не надо разбивать чеки. Этим могут страдать хитроумные продавцы. С одной стороны конверсия повышается, а прибыль магазина нет. Ну и кому нужны эти математические ухищрения вместе с системой подсчетов посетителей?
- Не надо устанавливать KPI для продавцов – процент конверсии. Смотрите пункт первый:)
- Учитывайте сезонность при расчете этого индекса.
- Если розничная точка подкреплена веб.ресурсом, то считайте конверсию по разным каналам, не усредняйте данные. Так как главное во всей этой истории, найти ресурс для увеличения продаж, а не расчет ради расчета.
- Не применять в управлении продажами этот инструмент.
И вкратце, резюме:
В переводе с латинского на русский язык конверсия «conversio», означает «превращение», «изменение». Буквально намекает, изменяйтесь для повышения конверсии.
- Улучшайте качественный сервис
- Воспитывайте и обучайте менеджеров по продажам
- Внедряйте систему мотивации для сотрудников
- Улучшайте юзабилити/мерчандайзинг
- Подключайте CRM для оптимизации бизнеса и выгрузки воронки продаж
Равняйтесь на себя вчерашнего, будьте с каждым днем лучше и клиентоориентированнее . И тогда, окажется, что конверсия в продажах это уникальный управленческий инструмент, применение которого дает колоссальный рост без привлечения дополнительного капитала.
Берите на вооружение стратегии, описанные в данной статье. Вырабатывайте свои, пишите комментарии и подписывайтесь в группу ВК, где вся информация направлена на увеличение прибыли.
P.S. А пока можно почитать мою бесплатную инструкцию по развитию собственного дела – Рестайлинг твоего бизнеса.
С верой в Ваш успех, Светлана Васенович
информацию
Как узнать показатель конверсии?
Формула конверсии продаж помогает определить количество реальных покупателей и узнать коэффициент. Два ресурса также помогут определить, как посчитать в процентах параметр.
- Яндекс.Метрика. Этот счетчик анализирует поведение лидов, способен формировать конкретные действия, от которых будет зависеть основная оценка эффективности.
Пример работы Яндекс.Метрики
- Google Analytics. Система сгруппированных шаблонов помогает оформить цель торговой площадки.
Пример работы Google Analytics
Эти ресурсы также работают с учетом формулы конверсии продаж. Также применяют методики колл-трекинга, CRM-системы, сквозной аналитики. Это основные способы, как посчитать показатель конверсии. На основании этого значения можно делать выводы относительно того, успешно ли функционирует и насколько хорош интернет-сайт.
Формула конверсии — как посчитать? Есть ли норма?
Определение конверсии: это соотношение количества клиентов, совершивших покупку / к общему количеству клиентов. Простыми словами, конверсия это результат в продажах. (Вышел с покупкой/ все кто зашёл)*100 – всё, мудрить не надо. Формула отражает математическую суть термина и для всех сфер бизнеса одна. Высчитывается в процентах.
Рассчитать этот показатель очень легко:
Никаких определений, важно только понимание. Единственное, надо осознавать, что это одна из основных метрик любого бизнеса
Этот показатель считается за определенный срок, день, неделю, месяц. Лучше всего, например, в розничных магазинах считать за день (по чекам и счетчикам), чтобы оперативно повлиять на процесс и увеличение прибыли.
Статистику необходимо иметь и за неделю и за месяц. И венец управления – план по конверсии. Например, Вы ведете наблюдение и подсчитываете с самого начала открытия магазина. Начинаете понимать, что «заработала» реклама, сарафанное радио и клиентопоток уравнялся.
Берете средний показатель и определяете по нему минимальный план. Маленький порог брать не надо – легкие задачи не дают большого стимула к выполнению. Помните, цели должны быть амбициозны (кстати, о целях можно почитать).
Но есть парадокс. Формула одна, а посчитать конверсии в разных сферах бизнеса можно по-разному.
Дело в том, что для реального бизнеса «здесь и сейчас» считается (вышел с покупкой/ вошел) одной цифрой без промежуточных этапов. Самый простой расчет, но повлиять на него сложнее, чем в других областях.
Для онлайн-продаж – свой маркер успеха, свои KPI (подробнее о ключевых показателях — здесь). Там есть много этапов: заинтересовался, оставил данные, подписался, положил товар в корзину. Конверсия будет считаться не только между первым и последним этапом, а между каждым действием клиента.
Есть ли норма?
Какой коэффициент является «хорошим» или «плохим», есть ли норма? Для каждого рода деятельности правильный показатель свой. Минимальный для всех – 0,5%. 50% — это уже очень высокая планка.
Однако огорчу. На один показатель конверсии равняться не стоит. Цифра может быть и 0,5 процентов, однако стоимость товара может многократно перекрывать вложенные инвестиции (например, в инфобизнесе).
Может быть и 85%. Но сумма по чекам (в рознице) – минимальна. Конверсия огромная – а доход мизерный. Может, это фрод сотрудников, которые разбивали покупки на множество чеков. Или уникальное предложение, практически без конкурентов. Надо разбираться.
Правильного ответа нет, есть история собственных практических наработок и собственных ошибок.
Нормы для конверсии будут разными для каждой сферы бизнеса. Для туристического агентства в сезон и по акции горящих путевок – процент может быть высоким. Ведь мало кто приходит «погреться и поглазеть». Все идут за определенными услугами.
Для магазина брендовой одежды — цифра будет ниже. В магазин, особенно в межсезонье, плохую погоду, действительно много людей заходят просто так – «глаза покормить». Поэтому коэффициент размазывается.
Рассматривая эти разные сферы, можно сказать, что даже при одинаковых условиях: товарах, выкладках, и месторасположению – все равно не будет одинаковой конверсии. Поэтому равняться на конкурента нельзя (а вот как бороться с ним можно почитать в статье про бенчмаркинг и о конкурентах) Сотрудники у всех разные )).
Остается одно – собирать свою собственную статистику и анализировать.
Какая конверсия в продажах будет нормальной? Добрались и до примеров…
Хороший показатель конверсии продаж
После того как удалось посчитать конверсию продаж, необходимо оценить данный показатель. Сделать вывод о том, высокий он или низкий, можно только относительно конкретной сферы бизнеса. В качестве приблизительного критерия оценки рекомендуется использовать усредненные показатели ниши, в которой он размещен.
При этом важно обращать внимание на такие параметры:
- среднюю конверсию продаж собственного продукта и факторы, которые на нее влияют;
- среднюю конверсию по аналогичным продуктам. Это поможет компании оценить свое положение на рынке.
В качестве первоначального ориентира допускается принять конверсию в объеме 10 %, для старта этот показатель может расцениваться как нормальный. Но через какое-то время он обязательно изменится в сторону увеличения или уменьшения.
Показатели конверсии в различных сферах бизнеса существенно отличаются. В зависимости от стоимости товара и актуальности запроса потребителей условные значения средней конверсии продаж могут соответствовать:
Уровень самой конверсии в данном случае не является особо значимым показателем успешности бизнеса, поскольку зависит только от количества посетителей. Высокая прибыль может быть получена за счет большого количества продаж даже при маленьком трафике.
Но при этом должна быть обеспечена эффективность всех остальных бизнес-процессов. Справиться с этой задачей можно благодаря возможностям аутсорсинга. Опытные специалисты помогут найти варианты экономии, оптимизировать расходы и налоговые нагрузки.
Приведем конкретный пример. Уровень конверсии в компании «А» составляет 2 %, так как из 5000 посетителей сайта покупку совершили 100 человек. Ситуация с продажами в компании «В» внешне выглядит хуже: сайт посетило 800 человек, но товар приобрели только 48 человек. Однако конверсия продаж будет равна 6 %.
Корректная оценка результата может быть получена благодаря использованию набора метрик, соответствующих задачам конкретной компании.
Самыми распространенными критериями оценки считаются:
- СРС – показатель, определяющий стоимость привлечения целевых клиентов;
- СРА – показатель стоимости целевого действия;
- ROMI – коэффициент возврата маркетинговых вложений.
Как увеличить показатель конверсии
В каждой сфере есть свои особенности, разберем подробно.
а. повышение конверсии в продажах для офлайн-бизнеса
Как повысить конверсию в бизнесе offline: розничных магазинах, оптовых компаниях, фронт-офисных организациях, компаниях по предоставлению услуг?
На первое место в режиме продаж «здесь-и-сейчас» выходит человеческое общение, качественный клиентский сервис (подробнее как его обеспечить в отдельной статье), а уже потом идет все остальное.
- I. Управление сотрудниками
- Воспитывайте, обучайте, создавайте стандарты по качественному сервису, контролируйте их исполнение.
- Система мотивации: KPI личных продаж (подробнее о KPI тут)
- II. Товарная политика
- УТП — Уникальное Торговое Предложение привлечет клиентов (подробнее, как сделать уникальное УТП — читайте здесь)
- Мерчандайзинг. Понижайте процент outofstock (аут-оф-сток – товар, складская единица, которых нет в наличии).
- Акции
- Ценообразование
- Внешний вид магазина и персонала, вывесок, навигации.
- Ассортимент
Поэтому, самое первое решение должно быть создание стандартов клиентского сервиса, внедрение и контроль исполнения. Тогда продажи и конверсия непременно будут увеличиваться с каждым днем, потому что заработает долгожданное «сарафанное радио».
Возможно, будет интересно почитать по теме продаж: холодные звонки — тут, работа с возражениями — здесь, скрипты по продажам — отдельно.
В сфере интернет-продаж есть некоторые, другие аспекты влияния. Которые мы и рассмотрим.
б. Увеличение конверсии в продажах для интернет-пользователей
Для того чтобы повысить конверсию в интернет пространстве, нужно уделять внимание 2 позициям:
Технические возможности предоставляют уникальную возможность увеличить конверсию в интернет продажах. Создать желаемую цепочку – лиды в звонки, звонки – в продажи.
- II. Человеческий фактор для увеличения конверсии
- Клиентоориентированная стратегия компании
- Вкладывайте в обучение сотрудников — активным продажам, качественному сервису
- Вводите стандарты работы
- Применяйте KPI
- Контролируйте
Особенностью управления конверсией в онлайн-бизнесе является то, что юзабилити выходит на первое место, а потом сотрудники. Главное, произвести первое впечатление и заставить посетителя остаться на страницах ресурса. Выстроить логику и удобство для пользователя. Использовать все технические секреты для удержания.
И только тогда, лиды превратятся в продажи. Если сотрудники не подкачают
Сколько процентов должна составлять хорошая конверсия?
Очень часто подавляющее большинство веб-мастеров и маркетологов гонятся за какими-то конкретными показателями конверсии. Если у кого-то конверсия составляет 5%, то каждый считает своим долгом ткнуть носом владельца сайта в этот показатель и сказать, мол, смотри какая плохая у тебя конверсия! Срочно переделывай весь сайт!
Правы ли они? На самом деле нет. И чтобы это доказать давайте для примера возьмем 2 сайта с разной конверсией. У одного она будет 5%, а у другого 25%.
Для наглядности я сделал небольшую таблицу:
Как видно из примера, Сайт №1 каждый день приносит нам доход 75 000 руб., а Сайт №2 — 57 500 руб. Хотя, казалось бы, конверсия Сайта №2 в 5 РАЗ БОЛЬШЕ, чем у Сайта №1.
А теперь встаньте на место владельца первого сайта. Вы бы стали переделывать свой сайт, если он приносит вам доход больше, чем у всех остальных с большей конверсией? Я думаю, что нет
Но почему же нет? Ведь конверсия всего-то 5%! Нужно ведь хотя бы 10% или 15% или… Вот в том-то и дело, что нет никакого правильного или хорошего значения конверсии. И даже если конверсия совсем маленькая, в конечном итоге она может приносить больше дохода, чем высокая.
Поэтому, я рекомендую вам не меряться друг с другом показателями конверсий. И не обсуждать их в контексте плохих или хороших. Лучший всего смотрите на такой показатель, как доход с 1 посетителя вашего сайта. Именно он будет более наглядно показывать вам доходность вашего бизнеса.
Если продолжить наш пример с сайтами, то:
- Сайт №1 — доход с одного посетителя составляет 75 руб. (75 000 руб. / 1000 посетителей)
- Сайт №2 — доход с одного посетителя составляет 57,5 руб. (57 500 руб. / 1000 посетителей)
НЕ гонитесь за процентами. Как видите, 5% может быть лучше, чем 25%. А если кто-то пытается убедить вас в обратном, то просто покажите им пример с двумя сайтами и попросите их прокомментировать Интересно, что они ответят вам
Но на самом деле, доход с 1 посетителя тоже не является абсолютно правильным и верным показателем прибыльности бизнеса. Вполне может быть так, что доход в 75 руб. с 1 посетителя будет приносить меньше прибыли, чем 57,5 руб. с 1 посетителя. И вот почему:
