Почему ваш объем продаж низкий?
Для увеличения продаж в магазине, для начала, следует понять, почему не работала предыдущая схема, в чем было ее слабое место.
Возможные причины низких продаж магазина:
Неудачное расположение заведения.
Оторванность от основной клиентской базы приводит к проблемам в реализации.
Как пример: аптека, которая находится рядом с больницей, будет иметь доход в разы выше, чем такая же, расположенная на окраине города.
Высокие цены.
Часто желание получить высокий доход сказывается на объемах продаж.
Подобная ценовая политика, разумеется, направлена на повышение прибыли.
Но нужно учитывать реальную стоимость товара и наценку.
Неприметность экстерьера, интерьера магазина (в случае с онлайн-магазинами – неудачный дизайн).
Внешний вид должен привлечь покупателя, мотивировать его на покупку.
Расположения товара.
Разместить продукцию правильно – это целое искусство.
В большинстве ситуаций не обойтись без советов опытного маркетолога.
Низкое качество продаваемой продукции.
Маркетинговые акции смогут поднять количество посетителей магазина только в том случае, когда товар действительно соответствует заявленному уровню качества.
Персонал.
В любом виде бизнеса персонал занимает одну из ключевых позиций.
Умение правильно представить продукцию, вести себя в соответствии с политикой компании – это основные критерии отбора менеджеров в магазин.
Теперь вы представляете реальное значение маркетинга в бизнесе?
Каждый элемент (даже расположение товара на полке) исполняет свою роль – мелкую или увесистую.
Создайте зону комфорта для своих клиентов
Важно понимать: потребитель пойдет только в тот магазин, в котором он будет ощущать себя комфортно. Чтобы добиться этого эффекта, необходимо удивлять клиента приятными неожиданностями
Чтобы добиться этого эффекта, необходимо удивлять клиента приятными неожиданностями.
Не стоит думать, что такими неожиданностями станут только низкие цены и выгодные акционные предложения.
Атмосфера заведения, правильная работа с клиентом – вот в чем кроется секрет.
Легкость и непринужденность, с которой посетитель отдаст свои деньги, порой удивляет.
Простому человеку не заметна тактическая «игра» маркетологов, эти волшебники способны кардинально изменить виденье продукта клиентом.
Дорогой ты наш человек! Роман с покупателем
Покупатели. Кто они? Приходят ли только за продуктами? Или поболтать с продавцом. Да-да, есть и такие. В маленьком продуктовом магазине проще провезти такой анализ. Магазин находится в спальном районе, залетных покупателей мало, редкость. В основном, ограниченный круг.
Продавцы примерно знают, кто есть кто. Заведите роман с покупателем. Пусть каждый входящий в дверь вашего магазина станет гостем на востоке. Улыбнись, накорми, напои! В нашем магазине, мы вывели список самых «дорогих» покупателей – платежеспособных и самых требовательных, склонных к жалобам и скандалам.
Трудность оказалась в том, что покупателя трудно идентифицировать, не знаем его имени. Магазин, не банк. Чтобы повернуть ситуацию на себя, ввели карты постоянных покупателей.
Этот шаг позволил еще повысить клиентоориентированность.
Инструменты, которые могут помочь в повышении прибыли
Розничная торговля имеет свои особенности и добиться успеха в ней нелегко. Помимо вышеперечисленных методов, существуют инструменты, которые являются безоговорочными лидерами среди всех известных методик увеличения прибыли:
- Апселлинг – предложение дополнительных товаров к основному за дополнительную плату. При этом стоимость второстепенного товара должна быть не слишком большой и казаться приятной мелочью. Например, при покупке аквариума можно предложить упаковку морских камушков по специальной цене.
- «Граница покупки» — клиентам, совершившим покупку на определенную сумму, которая зависит лишь от хозяина заведения, предоставляется доставка за счет магазина, какой-нибудь подарок или же купон на участие в розыгрыше.
- Вместо денег на сдачу покупателям дается товар – это могут быть конфеты, спички, жвачки, абсолютно все что угодно, кроме денег, конечно. Такой способ также помогает увеличить прибыль.
- Применение ценников разного цвета – когда у товара подходит к окончанию срок годности, его продают по сниженной цене, признаком чего и являются разноцветные ценники.
- Купоны на скидку, ограниченные определенным сроком – такая методика приносит значительные результаты, так как потенциальные покупатели спешат задействовать свой купон, пока это возможно.
- Возврат товара в случаях, если он чем-либо не устроил покупателя – то же самое, что возврат товара в течение двух недель с момента покупки. Это никак не отражается на магазине, а людям заведение вселяет больше доверия, а соответственно, желания приобретать товары именно здесь.
- В некоторых розничных магазинах применяют прием подсказок на ценниках. Помимо стоимости конкретного товара, на них вписываются сопутствующие приобретения, о которых нужно не забыть, стимулируя таким образом людей к очередной покупке.
А как же выявление потребностей
Некоторые скажут — выявление потребностей главный этап, без него продавать нельзя.
Небольшое уточнение. Выявление потребностей — это инструмент для продажи определенного продукта.
В рознице все несколько иначе. Часто посетители торговых точек просто «смотрят» или решают свои, не дающие прямой выгоды продавцу, цели (греются, «прячутся» от шума для звонка и т.д.).
Например, в банке (по многим характеристикам — совсем как в рознице). Клиент хочет закрыть банковскую карту. Для работника банка это не несет прямой выгоды. У него не стоит план по закрытым картам. Но в банке есть огромный ряд продуктов:
- Страхование имущества
- Пенсионное страхование
- Кредитные и дебетовые карты
- Вклады
- Монеты из драгоценных металлов и многое, многое другое
Поэтому формирование потребностей становится приоритетной задачей. Если клиента что-то заинтересовало, то переходи к выявлению потребностей.
Такая тактика для розницы и небольших продаж не только допустима. Подобная тактика позволяет действовать более активно, управляя продажей.
Важно отметить — изучение запросов клиента используется как инструмент для продажи. Запретов нет, главное совершить продажу
Знания, умения, навык
Для повышения личных продаж продавцу нужно понимать, что в любом случае вы должны уметь продавать. Для того чтобы уметь нужно знать, а умения с течением времени перерастут в навык и продажи будут идти сами собой. С одной стороны тут ничего сложного нет, но если разобраться, то это целая наука. Тут вам и этапы продаж, и невербальное общение, и психология покупателя и маркетинг. Продавать можно как активными, так и пассивными методами и т.д. Что же должен знать грамотный продавец?
- Техника продаж. Вам следует начать изучение продаж с 5 этапов продаж. Это основа любых продаж и без этих знаний вам не обойтись.
- Знания товара, который собираетесь продавать. Чем лучше вы владеете знаниями о товаре, тем более компетентные консультации вы сможете дать покупателю.
- Знания о конкурентах и покупателях. Не зря сейчас все компании вкладывают большие деньги в маркетинговые исследования рынка. Знать конкурента и тем более покупателя это ваша обязанность.
- Невербальное общение – это очень мощный инструмент, вам как минимум нужно понимать основы невербального общения, чтобы не допускать классических ошибок продавцов.
В большинстве крупных компаний проводиться обучение для продавцов, но что делать, если вас никто не обучает или даёт не достаточно знаний? Для начала я бы советовал почитать книги для продавцов, в них вы можете почерпнуть массу полезной информации. Для начала прочтите — «нет спасибо, я просто смотрю» и книгу Аси Барышевой «как продать слона». Кроме того вы можете узнать много полезной информации на нашем сайте – worldsellers.ru так же можно задать свои вопросы на форуме для продавцов консультантов.
Подтолкнуть к покупке. 3 ДА
Презентацию веди так, чтобы подтолкнуть покупателя к решению. Презентуй продукт только по тем характеристикам, которые интересуют клиента.
Часто применяют метод «3 Да». Например, если продаешь смартфон. Судя по ответам о запросах — покупатель будет делать снимки, что-то читать и смотреть с экрана, для него важен комфорт при использовании:
Посмотрите, какие снимки делает камера. Вам нравится фотографии? — да
Обратите внимание на безрамочный, четкий экран, цветопередачу. Вас устраивает картинка? — да. Возьмите аппарат, как если бы собирались набрать номер или напечатать смс
Вам нравится, как сидит в руке, удобно? — да
Возьмите аппарат, как если бы собирались набрать номер или напечатать смс. Вам нравится, как сидит в руке, удобно? — да
Давайте оформим
Покупатель озвучил потребности, ему нравятся характеристики. Он готов купить. Переходи к оформлению.
Важно отметить — мы не упоминали про язык выгод. Но это не значит, что в ретейле об этом стоит забывать
Использование языка выгод важно всегда.
Что такое CRM-система и что она дает
CRM-системой называется методика взаимодействия с покупателями, которая позволяет повысить прибыльность бизнеса при помощи грамотно проводимой работы с потенциальными покупателями. Такая работа основывается на правильном «общении» с клиентом, и на его обслуживании, которое также осуществляется поэтапно:
Налаживайте отношения с каждым клиентом
- налаживание контакта с покупателем;
- уточнение того, что именно желают приобрести;
- принятие и обработка заказа;
- выполнение всех требований и доставка товара;
- обслуживание после осуществления продажи;
- дальнейшая работа с покупателями.
Но каковы бы ни были успехи, ни один магазин не добьется сногсшибательных результатов в торговле, если у него нет личной системы продаж, а также время от времени не происходит анализ деятельности.
Как увеличить продажи в розничном магазине – на зло конкуренту
Первые три года работали нормально. Потом открылся магазин самообслуживания в соседнем доме. Первый месяц мы не почувствовали спада. Только к концу месяца мы поняли, что что-то не так, во 2 месяц половина клиентов утекла.
Расположение у нас оказалось не выигрышным. Но предусмотреть, когда открывали здесь свой магазин, не могли. С этим жирным минусом будем работать. Чтобы не работать, как Абрам, решили «шевелиться».
Поделимся, что сделали мы при «патовой ситуации», когда в доме напротив открылся магазин самообслуживания – наши 7 секретов увеличения продаж в продуктовом магазине.
Выше конверсия
Обычно проблемы с конверсией объясняются неэффективными мерчендайзингом или работой продавца
Задача мерчендайзера – провести покупателя по всему магазину, чтобы он незапланированно засматривался на расставленную продукцию, обратить его внимание как на базовые, так и на дорогие товары. Причем дорогие вещи должны находиться прямо перед глазами, посередине; товары подешевле – снизу и сверху
В меру заполняйте пространство, чтобы не оставалось неприятно пустых полок, и позаботьтесь о близости и видимости зоны примерочных.
Дорогие вещи должны находиться прямо перед глазами, посередине; товары подешевле – снизу и сверху.
Но чаще всего проблема кроется в продавцах, ведь вы не можете контролировать их постоянно. Чувство интереса к себе заставляет покупателя остаться в магазине, а если продавец поработает с возражениями, то и совершить покупку. Недопустимо игнорировать клиентов или быть некомпетентным в товаре, как случается, например, в магазине техники. Попробуйте индивидуально подходить к клиенту с помощью базы клиентов, где вы сможете отмечать особенности и предпочтения каждого.
Дополнительные рекомендации по успешному ведению торговли
В бизнесе очень важно не давать забывать о себе. Есть большое количество дополнительных способов значительно наладить свое дело
Клиентам, которые давно не посещали ваш магазин, стоит напомнить о себе. Это может быть телефонный звонок, e-mail, сообщение, поводом для которых может стать акция, внедрение новинок в ассортимент, приглашение на розыгрыш призов и т.п. Как правило, люди очень быстро реагируют на такие предложения и большинство из тех, кому сообщили о проведении в заведении того или иного мероприятия, обязательно заглянут туда в этот же день.
Открыть собственный сайт и оформить каталог с товарами, которые можно приобрести в вашем магазине. Продажи через интернет больше всего пользуются спросом, так как это очень быстро и удобно.
Рекламировать свой магазин самыми различными способами и в самых необычных местах, так как именно такая реклама, как правило, запоминается.
Можно устраивать своего рода состязания среди рабочего персонала. Пусть они выскажут свои мнения о возможных нововведениях в работе магазина и предложат новые необычные варианты продажи тех или иных товаров. Тому сотруднику, чья идея действительно принесет в заведение больше выручки, можно прибавить бонусы к зарплате. Таким образом, персонал будет заинтересован в том, чтобы продать как можно больше, ведь от этого будет зависеть оплата их труда.
Промо-акции также приносят хорошие результаты.
При покупке на определенную сумму можно задабривать покупателей приятными подарками
Это могут быть сущие мелочи (вплоть до упаковки кухонных губок), но клиентам будет приятно такое внимание и они обязательно вернутся в магазин снова.
В торговле важна психология. Иногда для того чтобы подтолкнуть человека к покупке, необходимо дать ему почувствовать товар у себя в руках, посмотреть, померить
В косметических магазинах, например, популярны первые бесплатные «тест-драйвы». Косметику раскрывают и выкладывают на специальный стенд, где каждая женщина может опробовать ее на деле, накраситься и посмотреть, подойдет ли ей тот или другой цвет, тон и т.д. Такие приемы очень действенны на практике.
Как повысить уровень продаж?
Для повышения уровня продаж в розничной торговле разработаны специальные техники продаж. Применение на практике лишь одного подхода обеспечит минимальный и краткосрочный результат. Его будет недостаточно для достижения важных для эффективной работы целей, таких как увеличение объема продаж в рамках долгосрочного периода, повышение лояльности покупателей и увеличение клиентской базы. Кроме того, многие клиенты экономически образованны и могут быстро проанализировать выгодность того или иного предложения. Применение стандартных, однообразных решений не принесет желаемого результата. Предлагаем рассмотреть несколько эффективных приемов:
- Увеличиваем маржу, не повышая цену («иллюзия скидки», то есть на ценнике зачеркиваем якобы старую цену и ставим новую – более привлекательную для клиента; часто так делают при получении новой партии того же товара по более высокой цене).
- Повышаем стоимость товара (принцип поднятия цен не сработает в случае продаж крупных партий, но в розничной торговле он эффективен, мало клиентов внимательно и регулярно мониторят цены в конкретной торговой точке).
- Массовая рассылка смс-сообщений клиентам с информацией о новых завозах товара, акциях, распродажах, проведении лотерей, розыгрышей с подарочными сертификатами.
- Чтобы увеличить средний чек покупки и таким образом повысить продажи, можно использовать несколько приемов:
- аргументировано предложить покупку более дорого товара (ка правило, 30-40% покупателей выбирают модель с более высокой ценой);
- порекомендовать сопутствующий товар (прием CrossSell) в зависимости от профиля продаж, например, средства по уходу за обувью, одежда, аксессуары, косметические средства (формирование широкого ассортимента позволит значительно увеличить продажи);
- вручать небольшой подарок определенному по счету покупателю (каждому десятому и т.п.);
- рибейт (организовать возврат части стоимости товара при наличии чека на определенную сумму или после приобретения товара с высокой стоимостью).
- Создание бонусной системы (подарочная упаковка, бесплатное гарантийное обслуживание, послепродажный сервис, заказ и доставка через интернет).
- Для увеличения конверсии необходимо сделать все, чтобы клиент из категории потенциального покупателя перешел в группу реального:
- визиты тайного покупателя для выявления слабых мест в системе продаж;
- контроль поведения, приветливости продавцов, повышение качества их уровня общения с клиентами;
- напоминание о себе и преимуществах сотрудничества – смс-рассылка, сообщения на электронную почту, в социальные сети с уведомлениями об акциях, скидках, изменениях в ассортименте (продвинуть группу Вконтакте можно практически без вложений)
- Увеличить число покупок получится за счет выгодных акционных предложений с ограниченным сроком проведения, индивидуального подхода к клиенту (звонок после покупки, просьба оценить работу точки розничной торговли).
Полезные советы:
- скидки стоит давать только при крупной сумме покупки или VIP-клиентам;
- ответ на заявку или вопрос от клиента должен быть предоставлен как можно быстрее;
- для привлечения новых клиентов и мотивирования к совершению покупке стоит использовать возможность ремаркетинга.
Сохраните статью в 2 клика:
С течением времени цель розничной торговли по существу не меняется – она направлена на получение прибыли
Самое важное заключается не в том, насколько успешно работает предприятие согласно намеченным планам, а сколько у него удовлетворенных покупателей. Наиболее эффективным инструментом повышения уровня продаж считают стимулирование сбыта
Осуществить это можно с помощью специально разработанных и проверенных на практике приемов. Создание успешного объекта розничной торговли – один из вариантов ответа на вопрос о том, как быстро разбогатеть в России с нуля.
Как увеличить продажи в магазине одежды?
Отдельно стоит рассмотреть такой вид бизнеса, как магазин одежды.
Дело в том, что он значительно специфичнее предыдущих «пациентов».
Для увеличения продаж в магазине одежды необходимо определить для себя основную направленность его деятельности.
Если ваша цель – продавать повседневную одежду, все достаточно просто – можно использовать стандартные методы продвижения.
А вот в случае, если вы работаете с брендовыми вещами, ситуация усложнится. Тогда маркетинговый план разрабатывается индивидуально. Желательно привлекать к этому заданию специалистов.
Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине одежды, нужно понимать, по каким критериям потребитель выбирает подходящий для себя товар:
Как видите, проблема малых продаж в магазине может заключаться в том, что политика магазина не соответствует продукции, или же в неправильном ценообразовании.
Возможны и другие ошибки:
Вернемся к отличительным особенностям магазинов одежды и методам их продвижения:
Вы должны сосредоточить усилия маркетологов на организации рекламных акций.
Важную роль в повышении продаж одежды играет узнаваемость бренда, торговой марки.
Магазин важно оснастить комфортабельными примерочными.
Подбор персонала для магазина одежды – это сложная задача.
Необходимо отобрать профессионалов, которые смогут не только описать покупателю все плюсы товара, но также легко сумеют убедить посетителя купить товар.
Распродажи, больше акций, карточки постоянных клиентов – важные нюансы, которые помогут удерживать покупателей и повышать объем продаж.
Обратите должное внимание на все эти тонкости организации деятельности. В торговле каждая деталь исключительно важна, особенно, когда дело касается продажи одежды
В торговле каждая деталь исключительно важна, особенно, когда дело касается продажи одежды.
В статье рассмотрены три абсолютно разных формата магазина.
Основной тезис при этом общий: научитесь анализировать проблемы магазина.
Нет однозначного метода продвижения для всех форм торговли.
Есть только крайне ограниченные рекомендации, озвученные выше.
При всей своей эффективности, они не смогут стать абсолютной панацеей для любого частного случая.
Понять, как увеличить продажи в магазине, можно только путем глубокого анализа возникших проблем.
Результаты исследования помогут определиться, как модифицировать общепринятые советы под ваш случай.
Используйте полученные знания, и положительная конверсия вашему магазину обеспечена.
Особенность розницы
Розница (ретейл) в нашем случае — продажа относительно недорогой продукции. Например, продажа смартфонов. Если покупатель хотел телефон марки Ксяоми, а ты переориентировал его на Мейзу, то разница не большая. Ключевые функции в обоих брендов одинаковы (камера, аккумулятор, быстрота процессора, экран и так далее). Но если Мейзу стоит в приоритете, если компания выставляет на него большую комиссию, то этот бренд должен быть в приоритете.
В случаях крупных продаж это не работает — если клиент хочет домик у моря, а ты его переориентируешь на квартиру в крупном городе, разница совсем очевидная. Но в небольших (относительно) продажах, продажа фокусных товаров необходима.
Первое, Что Нужно Предлагать — Фокусный Продукт
Некоторые скажут — это втюхивание, это навязывание. Но наша цель, как не просто продавца, а продажника — комиссия, заработок.
Поэтому, что предлагать в рознице — тот вариант, который является фокусным. То, за что больше комиссия (разумеется, если посетитель ищет удочки не предлагай ему лыжи — основная логика решения должна касаться конкретных потребностей).
План по повышению
Чтобы составить план правильно, требуется рассмотреть семь его составляющих и внедрить хотя бы 75% из представленных пунктов:
- доскональное знание собственного товара;
- создание навыковой модели;
- правильная мотивация персонала;
- конкуренция между сотрудниками;
- установка еженедельных планов и контроль за из выполнением;
- максимально эффективное использование постоянных клиентов;
- внедрение систем CRM.
Продажи можно поднять, если владеть основными причинами их снижения или отсутствия роста. После определения причин, их следует устранить и заняться увеличением товарооборота и введение методов увеличения реализации продукции. В этом может помочь составление плана специальных мероприятий.
Анализируйте свои продажи
У продавцов есть очень не хорошая привычка: оправдывать свои низкие результаты сваливая ответственность на покупателя, сезонность, конкурентов и т.п. Подавляющее большинство людей себя жалеет и не хочет что то менять в себе ища проблемы в других
Тут важно определиться чего вы хотите: снять ответственность с себя или заработать денег. Если второе то сталкиваясь с трудностями нужно искать решение, а не пенять на несправедливость мира
Среди продавцов по этому поводу есть хорошая история:
Одна обувная компания отправила своего продавца в Африку, через неделю продавец прислал телеграмму: забирайте меня отсюда, здесь нечего делать, все люди ходят босиком.
Через некоторое время туда же был отправлен другой торговец, через некоторое время он отрапортовал: «Это большая удача! — с восторгом написал второй, — Высылайте все, что есть, рынок практически не ограничен! Здесь все ходят босиком!»
Есть ещё одна хорошая пословица – слабый ищет причину, сильный ищет возможности. Оправдывать свои провалы намного проще, чем анализировать ситуацию и искать способы продать больше.
Хороший продавец всегда анализирует свою работу и ищет зоны роста. У любого продавца всегда есть что улучшить, но не все могут увидеть что конкретно. Для того чтобы понять нужно начать ежедневно анализировать результаты своих продаж и если что то идёт не так искать способы как можно сделать по другому.
Как увеличить продажи в розничном магазине?
Практическое руководство, как увеличить продажи в розничном магазине, можно представить в виде пошагового алгоритма:
Шаг 1: Определить особенности розничной торговли
Розничный магазин ориентирован на «мелкого» покупателя.
В подобном заведении клиент не будет делать масштабную закупку товара, объемы продаж сравнительно небольшие.
Подобный формат магазина требует особенной направленности работы с клиентом.
Персонал играет ключевую роль в желании покупателя возвращаться вновь.
Следовательно, это влияет на общую конверсию.
Разнообразие видов розничной торговли поражает:
Шаг 2: Найти уязвимости магазина розничной торговли
Основные уязвимости розничной торговли:
Малый объем единичной покупки.
Для получения прибыли необходимо обслужить большее количество клиентов, что связанно со всевозможными рисками.
Высокая наценка на продукты.
Риск остаться без прибыли или просто не продать весь закупленный товар со склада, вызывает у владельца магазина стремление повышать цены.
Разумеется, это становится для потенциальных покупателей отталкивающим фактором.
Больший объем клиентов.
Казалось бы, это плюс.
Но все же широкая аудитория (с различными вкусами и взглядами) – это сложная задачка для маркетологов.
Ведь в рекламе важно отталкиваться от вкусов среднестатистического покупателя.
А в розничном магазине его «портрет» размыт.
Также много посетителей требует и более широкий штат обслуживающего персонала.
Шаг 3: Указать методы увеличения продаж в магазине
Отталкиваясь от опыта успешных бизнесменов, можно выделить такие методы, что позволят увеличить объем продаж:
Изменить размещение товарных рядов.
Главное место нужно уделить основному продукту, на который магазин делает ставку.
Важна реклама любого формата.
Начиная от блоков в местных газетах, заканчивая тематическими интернет-ресурсами.
Изменить экстерьер.
Цель – максимально эффективно привлечь проходящего рядом с вашим заведением человека.
Важно, чтобы оформление было не просто ярким, а соответствовало товарам, которые вы предлагаете внутри.
Навести порядок в интерьере.
Нужно создать атмосферу, которая бы мотивировала клиента на покупку товара.
И не забывайте: людям должно быть комфортно в вашем магазине.
Оцените адекватность ценовой политики. Возможной проблемой низкого объема продаж могут быть завышенные цены.
Изменить нормы поведения персонала.
Сделайте больший уклон на вежливую и индивидуальную работу с клиентом
Результат не заставит себя ждать.
Рассмотрев эти пункты, можно с уверенностью сказать: главным этапом компании по повышению продаж является именно анализ ошибок.
Только при детальном разборе «проколов» в нынешнем состоянии магазина, можно определить, какой совет подойдет в вашем частном случае.
А не побыть ли нам Ревизорро?
Что можно еще проанализировать? Посмотреть на сроки хранения продуктов. Побудьте «Ревизорро» и «Магаззино».
Подумаем о плюсах. Что удобно покупателю в магазине напротив? Предположим, формат – самообслуживания. Можно ли сделать апгрейт своего магазина? Во сколько это выльется? Решение дорогое, попридержим до увеличения прибыли.
Сильная сторона конкурента – сопутствующие товары, всякая хозяйственная мелочь. Подумать, можно ли у себя витрину сделать. Что еще. Поразмышляйте о том, чем вы отличаетесь от конкурентов, в чем ваша уникальность. Как можно развить слабые позиции, которые обнаружили в конкуренте, до своих сильных сторон (подробнее можно почитать в статье о бенчмаркинге).
Мы нашли «брешь» в позиции конкурента: ограниченный выбор печенья и сладостей, и сделали именно на этом упор. Нашли местную кондитерскую фабрику, заключили договор, и ассортимент печенюшек и сладостей занимает целое крыло. Теперь, все дети тащат мам за пальчик именно к нам, все сладкоежки выстраиваются в очередь, ну и попутно покупают что-нибудь еще.
Вот еще один маленький секрет, как увеличить продажи в своем магазине.
Возражения и сомнения
Любая попытка обработать возражение значительно повышает шансы на успех. Поэтому не «отпускаем» клиента, если тот не согласен покупать сразу.
Используем простой алгоритм:
Присоединиться — уточнить — аргументировать
Например, клиент говорит дорого:
Я с вами полностью согласен — всегда хочется получать лучшее сочетание цены и качества (присоединение). Скажите, а с чем сравниваете цену (уточнение)? Эта модель — немецкого качества. Это означает, что срок службы будет в среднем в 2-2.5 раза дольше (аргумент). Давайте посмотрим эту модель в действии
Присоединение — это не просто согласие
Это согласие с важностью вопроса. Согласие с тем, что у клиента может быть своя точка зрения
Плюс — возможность переформулировать возражение (цена — качество).
Уточнение — это изучение возражения. Например, дорого может означать «видел дешевле» или «нет столько с собой денег». В зависимости от сути подбираем аргументы.
Аргументируем — отвечаем на вопрос клиента, который мешал ему принять решение.
И в конце, обязательно, побуждение к действию — продолжаем продажу.
Увеличение количества покупателей
Есть еще один способ увеличения розничных продаж – это привлечение новых посетителей. Для увеличения числа людей, которые интересуются товаром, необходимо запустить рекламную кампанию, целью которой станет захват новой аудитории. Кроме того, следует уяснить следующую вещь, что реклама должна быть в нужном месте. Это значит, что ее нужно размещать в максимально заметных областях, которые часто попадаются на глаза.
Области распространения рекламы
Так, человек, который оказался в торговом ряду, пришел сюда не ради простой прогулки. И если он увидит интересное объявление перед глазами, то, скорее всего, оно его заинтересует, поскольку появится в нужное время. Следует учитывать также и зону распространения рекламы. Для магазина модной одежды объявление можно поместить на крупный рекламный щит, а товары первой необходимости из мини-магазина можно рекламировать с помощью нескольких небольших стендов.
Рекламные акции и распродажи
Для проведения акций и распродаж нужно следовать тем же правилам, что и в рекламе. Просто так, без привязки к какой-либо дате их проводить не нужно, а причины для этого следующие:
- Первое, в будние дни многие люди на работе, поэтому продажи вряд ли возрастут.
- Второе, покупатели в данный момент не ждут распродажи и могут ее пропустить.
По этой причине все специальные предложения должны быть приурочены к какой-либо дате или праздничным дням.
По мнению маркетологов, продажи в магазине одежды на 10% зависят от погоды, на 20% от сезона и выкладки товара и на 50% от качества обслуживания и профессионализма менеджеров. Оказать какое-то влияние на погодные условия и на сезоны человек не в состоянии, а вот остальное ему вполне подвластно. Итак, на какие факторы можно повлиять и что предпринять, чтобы увеличить продажи в розничном магазине одежды.
Правильно выложенный товар
Покупателям не нравится совершать покупки в магазинах с беспорядочно выложенным товаром. Вследствие этого товар обязательно должен быть распределен на группы. В магазинах одежды можно вывешивать товар тремя основными способами:
- по маркам,
- по комплектам,
- по группам товаров.
Воспользовавшись данными приемами выкладки, можно привлечь внимание покупателей к определенным предметам одежды и осуществить удвоение продаж
Обслуживание, располагающее к покупкам
Если разместить в магазине кресло и столик с журналами, то этот сервис может особенно приглянуться мужчинам, пока дамы будут подбирать одежду, им можно будет расслабиться и отдохнуть, а потом с удовольствием оплатить покупки.
Заведите систему дисконтных карт. Хорошо себя проявляют накопительные карты, при этом покупатель стремится за растущей скидкой.
Как использовать человеческий фактор?
Имидж продавца должен соответствовать направлению представленной в магазине одежды. Менеджеры обязаны знать подробно ассортимент, чтобы моментально отвечать на вопросы покупателей о цене, размерном ряде и составе.
Существует также целый ряд методов, которые классифицируются как эмоционально-психологические. К ним относят:
Высокое качество обслуживания.
Повышенное внимание к клиенту.
Разнообразные комплименты.
В результате в сознании покупателя формируются установки, что стыдно не купить что-нибудь в этом магазине, если меня здесь так приветливо встретили.
Стройматериалы
Сфера реализации стройматериалов достаточно специфична
Если вы сотрудничаете с серьезными организациями, важно знать, как увеличить оптовые продажи. Для этого необходимо нанять специалиста, который будет в состоянии четко ответить на все поступающие вопросы, эффектно представить продукцию и доброжелательно общаться с потенциальными заказчиками
Как увеличить продажи стройматериалов, если магазин нацелен на розничную торговлю? Необходимо учитывать то, что клиенты, как правило, не являются профессионалами в этой области. Многие покупатели просто не представляют, как смотрится тот или иной продукт в готовом виде. Если представить наглядные результаты, можно существенно улучшить результат продаж. К примеру, для демонстрации обоев наклейте их на мобильные стойки. К каждому варианту можно прикрепить отрезок подходящего плинтуса.
Очень важно разместить в доступном месте сведения о составе товара. Не менее ценной будет информация о том, какие материалы можно использовать вместе с этим продуктом
К примеру, многие желают приобрести специальную краску в дополнение к деревянным отделочным изделиям.
Комплексное решение
Формируй предложение комплексно. Как правило, покупателю есть что предложить. Более того — имеются фокусные продукты, которые необходимо предлагать. Например, что можно предложить в магазине электроники:
- Сама электроника (гаджеты, орг техника и т.д.)
- Аксессуары и расходники
- Страховка
- Продажа в кредит или рассрочка
- Бонусные баллы и кэшбек и т.д.
Часто продавцы это просто проговаривают:
У нас новое поступление… У нас есть аксессуары… Еще у нас можно приобретать в кредит (рассрочку). У нас также проходит акция — покупаете товар и получаете кэшбек
В целом — это допустимо. Но когда покупатель слышит «а еще у нас есть…», то это вызывает у него скуку. Сформулируй предложение в виде общего «пакета», без выделения каждого из пунктов:
У нас есть… Для него есть все необходимые аксессуары позволяющие… Его можно оформить в рассрочку. Приобретаете и получаете еще и кэшбек
