Договориться можно, о чем угодно: основные правила успешных переговоров

Искусство дипломатии

Ценные навыки дипломатии необходимы везде. Этим искусством в совершенстве должен владеть любой менеджер или управляющий. Это не означает, что другим сотрудникам такое качество не пригодится. Искусство договариваться дипломатичным путем высоко ценится в наше время. Умение вести правильный диалог с сотрудниками, поставщиками, экспортерами, потребителями необходимо на любой работе. Поняв этот механизм и применив его на практике, можно занять лидирующую позицию.

К сожалению, в сложных ситуациях человек либо сдается сразу, либо атакует оппонента. Такова особенность людей – не подумав, совершать поступки. Чтобы не усложнять ситуацию, необходима хорошая подготовка, которая начинается с вопроса «Чего я хочу достичь в результате, к чему стремлюсь?». После определения цели необходимо провести анализ и сравнение, затем подкорректировать суждение и планы на будущее и снова быть в «боевой готовности». В этом и заключается искусство договариваться. Обществознание как учебный предмет, собравший в себя множество общественных наук, научит импровизировать, когда совсем нет времени на подготовку.

Четыре типа людей

Итак, разделить всех людей условно можно на четыре категории:

• Первая категория – это те, кто ставит категорию денег во главу угла. Это предприниматели, которые реально работают, которые стремятся заработать деньги на ровном месте. Не те, которые крадут деньги и банкротят компании, а те, которые реально трудятся. Это люди, которые много работают и ставят во главу угла деньги. Вся цель их жизни зарабатывать все больше и больше денег. У этих людей такой психологический подход, что для достижения цели все средства хороши. Это очень логичные люди. Особенность этих людей – они видят реальную картину жизни, что происходит в мире. У них меньше всего иллюзий. Они понимают, что жизнь нестабильна, что все, что есть сегодня, может завтра полностью пропасть.
• Вторая категория. Это наемные работники, они любят стабильность, всего боятся, любых изменений. Для них тяжелая задача найти работу. Живут в полных иллюзиях и представлениях. У них во главу угла ставится мораль, честность. Они думают, что о них позаботится государство, что у них будет пенсия. Они любят должности, обожают карьерный рост, обожают медали, премии, награды, чтобы на визитке было написано «директор».
• Третий тип. Это те, которые делают приоритет в силе. Сюда относятся простейшие воры, которые в переулке будут отнимать кошелек. Сюда относятся те, кто рьяно качают мышцы, чтобы быть самым сильным, кто хорошо следит за своим телом, считает, что физическая сила превыше всего. Сюда относятся всевозможные военные и силовые структуры, мафиозные структуры и бюрократический аппарат. Сюда относятся те, кто пока свою печать или подпись не поставят, оказывают силовое давление. Сюда относятся люди грубой силы, и ценят они тоже грубую силу. По-другому они не будут слушаться. Или они получают то, что они хотят. Или вы приходите еще с большей силой.
• Четвертая категория. Это те люди, которые не хотят работать, они ищут способы сделать красивой свою жизнь, ищут постоянно лазейки, где можно что-то украсть, обмануть. Этот человек никогда не станет работать в нормальном смысле этого слова. Ради своей выгоды кинет кого угодно. Это вопрос времени. Такие люди часто идут в госструктуры, где есть бюджеты, где можно что-то получить за подпись. Они идут в продажи, закупки, в крупные структуры, где существуют большие откаты. Или юристы ищут, что дополнительно получить на слабых сторонах клиента.

Навыки ведения деловых переговоров

Для успешного ведения переговоров человек должен обладать некоторыми навыками. 

1. Хорошая аналитика. В ходе переговоров человеку предстоит оценить ряд факторов, которые оказывают существенное влияние на тактику переговорного процесса. Оценка призвана стать гарантией того, что все факты правильно изложены, а аргументы последовательно выстроены.
2. Эмпатия. Она предполагает способность поставить себя на место другого человека. Следует понимать, чего хочет достичь противоположная сторона и почему ей это очень нужно. Поставив себя на место другого человека и ответив на поставленные вопросы, проще достичь соглашения.
3. Планирование. Планирование предполагает разработку стратегии и тактики ведения переговоров. Стратегия переговоров – это общий план по достижению поставленных задач. Тактика – набор поведенческих установок для достижения промежуточного результата. Она предполагает гибкость и умение быстро перестроиться в случае необходимости.
4. Риторика. Владение искусством речи необходимо для построения продуктивного диалога. Такой диалог строится на основе сотрудничества, убедительности и уважения к чужому мнению. Переговорщик должен не только представить свою точку зрения, но и ненавязчиво без давления убедить другую сторону принять ее. Более того, мастер переговоров быстро улавливает настроение партнера, ход его мыслей и использует в своих целях.
5. Коммуникация. Вся информация должна передаваться доступно, понятно и логично. Коммуникативные навыки предполагают умение выслушать другую сторону, понять суть ее возражений и ответить, не оскорбив собеседника. Коммуникация невозможна без способности к компромиссу.

В ходе ведения переговоров потребуются не только профессиональные навыки, но и просто человеческие качества:

• внимательность;
• чуткость;
• гибкость;
• уважение.

Навыки ведения телефонных переговоров не являются исключением и требуют тех же качеств. Большинство этих навыков не даются людям природой. Они вырабатываются. На выработку одних уходит немного времени. Другие могут потребовать целой жизни. Только постоянное совершенствование сделает человека профессионалом высокого класса.

Как применять знания по ведению переговоров на практике?

Навык ведения переговоров можно назвать одним из самых нужных человеку, живущему в современном обществе. Причём он может пригодиться не только тем, чья профессиональная деятельность связана с коммуникацией, но и людям, которые с официальными переговорами сталкиваются очень редко. Даже вполне обычное повседневное взаимодействие с окружающими в определённый момент может потребовать от нас умения договариваться и находить компромиссы и взаимовыгодные решения: это могут быть ситуации, когда нужно уладить спорный вопрос, урегулировать конфликт, поторговаться, чтобы сбить цену, просто поддержать беседу и т.д. Но, конечно же, основной областью применения навыков переговорщика является сфера деловая.

Совещания, деловые беседы с коллегами, руководителями и подчинёнными, встречи с партнёрами по бизнесу для обсуждения дел или заключения контрактов, собеседования при приёме на работу и т.п. – всё это те случаи, где без умения грамотно общаться, достигать взаимопонимания, находить компромиссы и взаимовыгодные решения человеку просто не обойтись.

Если человек способен находить общие интересы и точки соприкосновения с другими людьми, перед ним открываются поистине огромные перспективы. Умение вести переговоры позволяет достигать целей, начиная совсем небольшими и заканчивая жизненно важными, продвигаться по карьерной лестнице, выходить с высоко поднятой головой из затруднительных ситуаций, налаживать контакты с нужными людьми, заводить друзей и знакомых. Нередко это умение пригождается и в личной жизни, ведь, например, в семье тоже нередко приходится вести переговоры. Всё это позволяет нам заключить, что навыки переговорщика могут пригодиться человеку всегда и везде.

Не бойтесь спрашивать то, что вас интересует

Успешные переговорщики настойчивы, а потому способны бросить вызов любому

Они знают, что в переговорах важно все. Эту способность можно назвать «сознанием переговорщика»

Кроме того, это та черта, которая отличает настоящих переговорщиков от всех остальных.

Быть напористым – означает спрашивать прямо о том, что вас интересует, и не принимать отрицательный ответ оппонента. Тренируйтесь выражать свои желания и эмоции без гнева. Пусть люди знают о ваших желаниях, но без ощущения вашего недовольства. Попробуйте говорить о своих чувствах собеседнику, а не выражать эти эмоции прямо. Например, замените фразу: «Вы не должны этого делать», на другую: «Я не чувствую себя комфортно, когда вы делаете это». Так вы говорите о своих чувствах и желаниях, а не «выливаете» их на собеседника.

60 тысяч – электрик: стоит ли ехать в Ростов-на-Дону за большими зарплатами

Не стоит вести себя как «родитель»: этика работы с боссом, который моложе вас

Не допускает сомнений: как раскусить человека, спорить с которым бесполезно

Обратите внимание на то, что есть разница между напористостью и агрессивностью. Вы настойчивы, когда заботитесь о своих интересах, сохраняя при этом уважение к потребностям собеседника

Если вы не учитываете интересы оппонента, вы проявляете агрессию. Быть напористым – является частью переговорного сознания.

«Бросать вызов» – означает не принимать все за чистую монету. Это значит думать для себя. Вы должны научиться составлять собственное мнение, а не верить всему, что говорят. Практически вы изъявляете свое право на то, чтобы подвергать сомнению слова оппонента. Вы должны быть готовы уметь оспаривать все, включая правильную позицию собеседника.

Эргономичная подушка для офисного кресла: предметы для офиса, облегчающие работу

“Платишь и не живешь”: Татьяна Васильева переживает о своем домике в Италии

Нолан заключил неслыханную сделку с Universal на производство нового фильма

Как добиться доверия инвесторов?

Отношения с инвесторами и кредиторами — совершенно другая ситуация. В этот момент Вы зависите от оппонента, а точнее, от его денег. Соответственно, и вести себя нужно по-другому — правила меняются:

• Не хвалитесь. Люди, которые сколотили такое состояние, способны раскусить любое вранье. Каждый день они слышат «Лучший стартап!», «Такого ни у кого нет!», «Через год бизнес взлетит!» и т.д. Удивите их — расскажите правду.
• Не врите. Если есть проблемы — говорите о них прямо, не замалчивайте. Ни в коем случае не лгите. Ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив все сказанное Вами.
• Дайте конкретику. Верите ли Вы в то, что инвестор рискнет деньгами, чтобы отдать их на дело, которое «по-любому принесет миллионы через год»? Я — нет. Приводите более существенные аргументы: бизнес-план, расчеты, финансовое планирование.

Пакет документов, который стоит взять собой на встречу с инвестором.

Говорите о преимуществах. Подчеркните, чем Ваш бизнес отличается от любых других. Расскажите, что Вы делаете, чтобы удержаться на плаву

Важно показать себя с лучшей стороны, но при этом освещать лишь важные для инвестора моменты.
Не клевещите. Для инвестора Ваши прямые конкуренты — очередная компания, которая ничем не отличается от Вас

Возможно, они даже сотрудничают, а значит Ваша ложь будет моментально раскрыта.
Не заискивайте. Даже общаясь с намного более опытным и влиятельным собеседником, сохраняйте лицо и ведите себя достойно: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам. За лесть и подобострастие денег никто не дает.

Помните, что инвестор — это не просто мешок с деньгами, а опытный и успешный бизнесмен. Если Вы грамотно выстроите взаимоотношения, сможете рассчитывать на дельные рекомендации в качестве бонуса.

Не принимайте вопросы собеседника и его поведение на личный счет

Постарайтесь сосредоточиться на деле и не принимать все, что скажет оппонент, близко к сердцу. Когда собеседники переходят на личности, это может саботировать переговоры. Если оппонент ведет себя некорректно, постарайтесь понять его и продолжайте настаивать на своей позиции. Собеседник остынет, и вы договоритесь. Если вы начинаете обижаться и проявляете агрессию, вы теряете хватку и больше не контролируете переговоры, что может губительно сказаться на результатах переговоров для вас.

Указанные советы применимы и в обычных спорах между друзьями или знакомыми. Как показывает практика, главное – это настрой. Если вы боитесь проиграть, вы проиграете. Даже если ваша позиция неправильна, и вы с течением времени это понимаете, любой спор можно обыграть так, что вы выйдете победителем. А признаться в том, что вы были не правы, можно позже.

Эффективный переговорщик

Чтобы работать над собой, человек должен знать, к чему стремиться. Для это следует составить устный портрет эффективного переговорщика

В образе важно все:

• поведение;
• стиль одежды;
• образ мыслей.

В первую очередь человек должен быть естественным. Фальшь чувствуется всегда. Она не вызывает симпатии. Значит с образом нужно сжиться. Не казаться, а быть. Профессиональное ведение переговоров – это трезвый взгляд на проблему или конфликт. Хороший переговорщик рассматривает ситуацию с разных сторон. Он умеет взглянуть на нее глазами оппонента. Чтобы понять визави, следует правильно задавать вопросы и внимательно выслушивать ответы.

Узнаем, кто принимает решения

Прежде чем начать думать о переговорах, выясните: с кем вы будете их вести и кто принимает решение. Это должен быть один человек. Если их несколько, – будете беседовать с каждым, а это конкретно растянет ваш бюджет.

Но даже у того, кто решает, могут быть советчики:

— Дядя Петя, а ты сам решаешь?— Сам!— Точно? А может, советуешься с кем?— Да нет вроде…— Уверен?— Ну, с тёщей иногда…

В этой ситуации, вероятнее всего, решает тёща.

Вы можете общаться с заказчиком месяц, два, а потом узнать, что решение от него не зависит. В лучшем случае начнете заново. Это обидно.

Избегайте секретарей-посредников. Они, конечно, всегда хотят как лучше, но вам нужен именно тот, кто решает.

Практические советы психолога

Здесь важно понимать, хочет ли человек обучиться просто непринужденно общаться (например, для завязывания дружеских отношений) или научиться договариваться. Если вас интересует выстраивание взаимосвязи, можно воспользоваться простой схемой действий

Последовательность будет такова:

1. Один человек говорит фразу по типу: «Я люблю документальные фильмы».
2. Его собеседник перефразирует услышанное и дополняет это комментарием и вопросом, например: «Любишь «документалки? Это очень интересно. И какие же твои любимые?».

Это хорошее начало, которое вовлекает в общение. Дальнейшее течение обсуждения зависит от характера и настроя каждого. Если вы задавались вопросом, как научиться договариваться, это необязательно когда-либо интересовало оппонента. Придется стать для него «гидом» в этом вопросе.

Значимым моментом является совместимость беседующих. Довольно быстро проявляется наличие контакта или различий между людьми, которые будут препятствовать поиску точек соприкосновения. А в случае ведения переговоров — поиску договоренностей.

Порой бывает сложно договариваться с нетерпеливым и темпераментным человеком, но и при таком раскладе придется продвигать свои интересы в уравновешенном формате. Научиться договариваться с точки зрения психологии можно и с такими лицами. Соблюдайте спокойствие, но не уступайте переговорщику. Если его настойчивость будет выражаться в излишних эмоциональных проявлениях, то ваша может быть выражена в планомерном и спокойном аргументировании. И это куда более результативный способ добиться желаемого и даже утихомирить собеседника, направить его на поиски совместного решения. Это высший пилотаж, если вы хотите научиться договариваться по правилам психологии

Что касается конкретики по ведению беседы, вам необходимо быть умеренно настойчивым и убедительным. В этом случае конкретика и краткость станут необходимыми составляющими успеха. Но помните, что вам также придется рефлексировать и отвечать на аргументы и вопросы. Не потеряйте своей убедительности в этот момент.

Люди должны уметь прислушиваться друг к другу, допускать существование разных позиций, научиться договариваться с учетом их различий. Найти компромисс бывает очень сложно, но движение к нему уже является залогом успеха. Решение проблем в одностороннем порядке или насильным путем не эффективно. Тяжелый человек, не умеющий коммуницировать, не сможет настроить рабочие, социальные связи, семейные отношения.

Универсальный скрипт

Наконец, чтобы закрепить все вышеописанные рекомендации, предлагаю обратиться к классическому алгоритму общению с клиентами, который позволяет добиться основной цели общения — покупки, заключения договора или начала сотрудничества.

1. Установление контакта. Для начала, Вам нужно расположить собеседника к себе и немного разрядить обстановку. Это может быть одна короткая шутка, сказанная к месту, приятный комментарий, обсуждение насущных проблем или просто улыбка — зависит от обстоятельств.
2. Презентация. Когда оппонент расслабится, можно приступать к рассказу о компании и продукте. При этом нужно кратко и емко изложить только те моменты, которые интересны собеседнику. Для этого я и рекомендовал предварительно изучать предложение с точки зрения собеседника.
3. Обратная связь и отработка возражений. После того, как Вы закончите нахваливать свое предложение, стоит обратиться к мнению собеседника и запросить обратную связь. Вполне возможно, что с некоторыми аспектами Вашего рассказа он не согласен, какие-то попали мимо цели, а какие-то вызвали вопросы. Главное, чтобы оппонент не оставил все это при себе — так Вы лишитесь возможности защититься.
4. Закрытие сделки. Даже если клиент не готов совершать покупку прямо сейчас, а инвестор не принялся отсчитывать купюры, Вам нужно как-то закрепить полученный от беседы эффект. Это может быть предоплата, подписание договора или просто рукопожатие. 

Одна из популярных моделей ведение переговоров, которую можно использовать.

Если воспринимать этот скрипт буквально, может создаться ложное представление, что ведение делового диалога проходит по схеме «узнай — покажи — обработай — продай». Однако, стоит понимать, что глобальная цель взаимодействия с клиентом, партнером или любым другим контрагентом — создание длительных отношений. Чтобы покупатели возвращались к Вам снова, поставщики десятилетиями выполняли свои обязательства, а инвесторы постоянно оказывали поддержку. 

Темп речи

Повышенный темп речи всегда ассоциируется с зависимостью и несерьезностью. Лучше всего воспринимается размеренный темп речи, когда вы позволяете себе делать небольшие паузы, показывая, что, прежде чем ответить что-либо, обдумываете услышанное.

Тогда сразу появляется ощущение, что вы «человек разумный».
«Разговор одной женщины – монолог, разговор двух женщин – каталог».

Нежелательно говорить слишком быстро, забрасывая человека потоками информации так, что он может не сразу понять, о каком таком грандиозномпроекте вы ему сообщаете. И даже, может быть, прервет вас и попросит повторить все сначала.

Потеряете время, а, самое главное, дадите понять, что вы человек
зависимый и стараетесь как можно быстрее успеть все сказать, пока вас не выгнали.

Особенности вашего голоса тоже имеют значение в общении. Если у вас высокий голос, постарайтесь, что бы он хотя быне был визгливым, так как в этом случае вы можете вызвать у собеседника непреодолимое желание зажмуриться и заткнуть уши.

Высокий тембр голоса очень раздражает и утомляет, он ассоциируется с напряжением. Постарайтесь сделать его приятным, понизив голос насколько это возможно. Но не говорите слишком тихо. Неужели вы так боитесь своего собеседника?

Искусство договариваться в виде плаката

Многих людей расстраивает ссора с другом. Что в таких ситуациях делать? Как в следующий раз достичь взаимопонимания, избегая конфликта? В этом случае специалисты рекомендуют разработать свое правило «Искусство договариваться», плакат в этом деле станет хорошим пособием. Все видели мультфильм про Карлсона, который называл себя «укротителем домомучительницы». Он смог расположить к себе самую вредную Фрекен Бок. Иногда полезно представить себя в виде этого героя и написать памятку для общения с любым человеком. Вспомнить горькую обиду, объяснить самому себе, почему возникла эта обида. Главное, быть честным, ведь никто не обижается на плохую погоду или камень, об который споткнулся. Необходимо создать собственный рецепт избегания обид.

1. Что мешает понять человека?
2. Какие чувства нейтральные?
3. Что помогает понять других?

Таким образом, станет более понятно искусство договариваться. Плакат, повешенный в комнате, поможет в этом вопросе.

Как правильно вести жесткие переговоры: советы и рекомендации

Бизнес-тренеры и опытные менеджеры рекомендуют перед началом жестких переговоров понять их суть.

Важно понимать, что жестко следует относиться к теме, а не к собеседнику. Сильные переговорщики не начинают наседать на собеседника при первой встрече

Сначала они стремятся расслабить своего оппонента, а затем приступают к манипулированию.

Научиться тактике ведения жестких переговоров можно у китайцев. Именно они мастера своего дела, они умеют разговаривать очень мягко, но при этом твердо стоять на своей выгоде, умеют справляться с давлением и манипуляции, всегда добиваются своего. Есть и другие советы по ведению переговоров.

К агрессии относитесь философски

При ведении жестких переговоров нужно быть готовым к агрессии. Это неудивительно — нападая и продавливая собеседника, ожидайте защитной реакции с его стороны. Не стоит принимать всё близко к сердцу. В бизнес-среде жесткие переговоры не редкость, но только опытные переговорщики и максимально стрессоустойчивые люди спокойно реагируют на агрессию со стороны оппонента.

Не забывайте, что у вашего собеседника есть полное право отказать вам.

Это нормально, хотя вашей целью является именно достижение положительного результата. Но нужно быть к любому исходу, в том числе, быть «посланным». Если собеседник теряет над собой контроль, начинает открыто проявлять агрессию, громко кричать, жестикулировать, применять грубую физическую силу, то можно сделать следующее.

1. Если вы в равных позициях, то проще уйти с переговоров и продолжить позже, когда оппонент успокоится. Предложите собеседнику вернуться к разговору позже. Конечно, нет гарантии того, что он снова согласится на встречу, но это лучше, чем терпеть унижения со стороны потенциального клиента.

2. Попытаться привести собеседника в чувство, громко хлопнув в ладоши. Срабатывает не всегда, но есть шанс вырулить в нужное направление.

3. Если уйти нет возможности, то поставьте внутреннюю установку, что агрессия направлена не в вашу сторону. Повторяйте это про себя, чтобы избавиться от неприятных ощущений.

Стремитесь к рациональному обсуждению

Бывает, что во время переговоров собеседник не хочет идти на уступки или ставит контрусловия. Например,соглашается на сотрудничество, но только после предоставления большой скидки.

В этой ситуации важно вернуть собеседника в зону рационального обсуждения, подавив возникший спортивный интерес. Уточните у оппонента, какую цель он преследует — подавить вас или добиться взаимовыгодного сотрудничества

Покажите, что вы готовы идти на уступки, но только на тех условиях, которые выгодны и вашей компании.

Помните о своих целях

Отправляясь на беседу и планируя использовать тактику жесткого ведения переговоров, нельзя забывать о своей цели. Нельзя доказывать свою правоту, отстаивать статус.

Например, если вы пришли к руководству просить прибавку к зарплате, но не стоит доказывать, что сейчас у вас маленький оклад и вам не хватает на жизнь. Еще хуже, когда начинают давить на жалость: «у меня ипотека, маленький ребенок, жена не работает, родители болеют» Ваша цель — убедить, что вы заслуживаете прибавку и будете настаивать на своем, пока не добьетесь положительного результата.

Возьмите с собой подмогу

Если у вас мало опыта в проведении переговоров или собеседник планирует приехать с помощником, то и вы берите с собой помощника. Это должен быть человек, отлично знающий компанию и хорошо разбирающийся в болях клиентов. Так вы будете чувствовать себя более уверенно, сможете правильно надавить на нужные точки.

Как подготовиться к жестким переговорам

Успешность переговоров зависит во многом от подготовки к ним. Каждая беседа, которая может привести в компанию выгодного клиента, требует большой ответственности. Нельзя оплошать перед партнером, в противном случае он навсегда откажется от сотрудничества.

Особенностью жестких переговоров является то, что в них часто просматривается агрессия

Важно сохранить эмоциональную устойчивость, не переходить личные границы

На что делать упор при подготовке к переговорам?

Освежите список преимуществ и недостатков предложения. У всех есть сильные и слабые стороны. Будьте готовы к тому, что оппонент начнет искать ваши недостатки и давить на них. Это сильно снизит эффективность переговоров, а вас выставит слабым собеседником.

Определите, какие варианты развития событий вы допускаете, на какие устьупки готовы пойти. Например, дать скидку, увеличить или уменьшить сроки. У вас обязательно должно быть то, чем вы можете пожертвовать ради сотрудничества с новым клиентом.

Обсудите детали переговоров и заключения сделки с руководством. Если у вас есть вышестоящее руководство, то перед беседой с потенциальным клиентом вам нужно обсудить со своим руководством тактику ведения переговоров, возможные уступки. Иначе может получиться так, что вы пообещаете клиенту одни условия, а руководство не согласится с ними.

Подготовьтесь морально, порепетируйте возможные диалоги. Вы должны быть готовы столкнуться с настойчивым собеседником, который может агрессивно отреагировать на вашу тактику жестких переговоров.