Условия для быстрого распространения информации
Чтобы покупатели как можно быстрее распространяли информацию о бренде, продукция или услуги должны обладать следующими характеристиками:
Уникальность. Наличие у продукции или сервиса особенности, выделяющей компанию на фоне остальных. Всегда стоит помнить о том, что основополагающим фактором сарафанного радио являются испытанные покупателем положительные эмоции. Если бренду удаётся добиться именно этого, клиенты будут рекомендовать именно этот товар всему своему окружению;
Узнаваемость. Значительная часть успеха заключается в наличии запоминающегося названия. Даже несмотря на высокий уровень предоставления услуг или качество продукции, покупатели не смогут рекомендовать компанию, так как не смогут запомнить её название. При этом, если услуги или продукция бренда не будут отличаться чем-то особенным, но название моментально запоминается, именно оно прозвучит в беседах между людьми большее количество раз, что также положительно отразится на продажах и продвижении компании;
Интересная история бренда. Большое количество положительных эмоций вызывают у покупателей те бренды, в чьей истории есть своя изюминка. Никого не привлекают истории развития компании по стандартному сценарию. Поэтому, прежде чем услуги или товар поступит в продажу, рекомендуется задуматься над отличительной особенностью компании и как можно лучше распространить эту информацию среди потенциальных покупателей;
Авторитет. Сюда можно включить успешную деятельность на протяжении многих лет, наличие большого портфолио, сотрудничество с лидерами мнений, например, блогерами, звёздами шоу-бизнеса, а также авторитетное мнение от успешных и известных предпринимателей. Именно таким образом можно повысить свой статус в глазах целевой аудитории;
Чётко описанная выгода. Перед тем, как сделать окончательный выбор, в большинстве случаев покупатель сравнивает несколько брендов и посещает разные магазины. Наиболее привлекательным будет тот вариант, который сопровождается лучшим соотношением цены и качества
Бренду важно чётко обозначить свои преимущества, чтобы указать на своё превосходство перед конкурентами. Если это будет сделано максимально понятно для потенциального покупателя, он обязательно отдаст предпочтение именно такому бренду;
Чистая репутация
Когда человек сомневается в бренде, он вряд ли будет с уверенностью рекомендовать его своим близким. Отталкивающими факторами являются хамство в ходе обслуживания, скандалы, обманы и громкие разбирательства, например, через социальные сети. В данном случае сарафанное радио сработает, но против товара, люди просто перестанут его покупать.
Плюсы и минусы сарафанного радио в бизнесе
Сарафанное радио, как инструмент, который можно применять в маркетинге и иных аспектах ведения предпринимательской деятельности, обладает определенными преимуществами и недостатками, которые нужно учитывать, прежде чем задумываться об активном их использовании на практике. В частности, к положительным сторонам сарафанного радио можно отнести:
- Наличие эффекта даже при нулевых вложениях в этот канал продвижения. В том или ином виде, сарафанное радио существует независимо от того, используется ли оно предприятием сознательно, или же вообще не рассматривается как метод продвижения. Конечно, в случае использования такого метода рекламы как одного из приоритетных, вложения уже потребуются.
- Высокий уровень доверия. Простая реклама на улице, по телевидению, в газетах и Интернете не обеспечивает создание такого уровня доверия к предоставляемой информации, какое обеспечивается за счет сарафанного радио. Наблюдение человека, который лично рекомендует продукцию, не являясь клиентом компании, и тем более — являясь в чем-то авторитетом или просто хорошим знакомым, выступает в качестве фактора, который значительно повышает доверие и мотивацию на приобретение продукции или услуг.
- Повышение репутации бренда. Использование механизмов личного вовлечения клиентов в процесс распространения информации о компании и ее рекламу обеспечивает рост репутации бренда, а также его узнаваемость и осведомленность о товарах или услугах в принципе.
- Расширение целевой аудитории. За счет личной мотивации и желания сообщить окружающим о своем опыте со стороны клиентов и потребителей может расширяться целевая аудитория товаров или услуг и лица из нее могут вовлекаться во взаимодействие, когда их нельзя было бы привлечь другими способами. В первую очередь сарафанное радио эффективно в том числе за счет того, что оно позволяет привлекать ту аудиторию, которая мало охватывается более традиционными или широко используемыми каналами рекламы.
Конечно, помимо вышеприведенных положительных сторон, сарафанное радио как методика продвижения продукции и в целом построения взаимодействий, имеет и свои недостатки. Их обязательно следует иметь в виду — ведь они могут сказаться на деятельности компании независимо от того, использует ли она сарафанное радио сознательно для продвижения или в целом не рассматривает подобный канал взаимодействия. Ведь нельзя запретить клиентам делиться своим опытом и информацией. К минусам сарафанного радио для бизнеса можно отнести:
- Риски негативного восприятия продукта. Так как люди распространяют информацию по сарафанному радио по собственной инициативе, то информация о недостаточном качестве товаров или услуг (в том числе и ошибочная), также будет распространяться среди потребителей. Что, в итоге, может привести к обратному от ожидаемого эффекту, если количество возмущения будет критическим.
- Законодательные ограничения. Сейчас многие государства устанавливают ограничения на использование различных методик маркетинга по принципу сарафанного радио. Например, в Российской Федерации врачам и сотрудникам системы здравоохранения запрещено рекламировать конкретные лекарственные средства, использовать канцелярские принадлежности и иные элементы окружения с символикой и наименованиями каких-либо лекарственных средств и прочих товаров.
- Неэффективность в отдельных сферах. Если сарафанное радио является вполне хорошим способом продвижения товаров или услуг в небольшом городе или касательно товаров массового потребления, то некоторые категории товаров практически невозможно реализовывать подобным образом. Например, в рамках продажи специфических изделий в сфере тяжелого машиностроения, вряд ли ориентация на сарафанное радио станет хорошим решением при планировании маркетинговой политики компании.
Сплетни или источник достоверной информации?
Отчасти сарафанное радио можно назвать источником и методом распространения слухов и сплетен. Все зависит от того, насколько хорошо знаком человек, который сообщает информацию. Зачастую такой эффект как раз и нужен продавцам товаров и услуг. Психология людей устроена таким образом, что мы склонны доверять информации, полученной от человека, которого мы хорошо знаем и который имеет большой авторитет в наших глазах. Покупатели считают, и не всегда напрасно, что продавец заинтересован в сбыте своего товара, поэтому может преднамеренно умолчать о его недостатках. Поэтому мнение других покупателей, которые уже приобрели и опробовали товар или услугу, считается более ценным и объективным в глазах остальных потенциальных клиентов.
Как предпринимателю приручить сарафанное радио?
И если вы хотите чтобы потребители говорили о вашей организации исключительно в положительном ключе, читайте следующие простые правила.
Правило 1. Используйте вау-эффект
Напомню, сарафанное радио начинает работать от переизбытка эмоций.
Поэтому постарайтесь, чтобы при первом посещении вашей компании клиент испытал сильнейшие положительные эмоции.
К примеру, вы пришли на обычную стрижку, а вам в придачу сделали массаж головы и помыли волосы со специальным лечебным средством.
Будете ли вы рады от такой стрижки? Еще бы!
А если вы придете в магазин за феном, а продавец во время консультации вам нахамит?
Купите ли вы вообще фен?
Очень сомневаюсь.
Правило 2
Уделите внимание интерьеру офиса. Все мы знаем известную поговорку: «По одежке встречают»
Все мы знаем известную поговорку: «По одежке встречают».
Так что не стоит сбрасывать со счетов внешний вид вашей компании.
Представьте себе офис с замызганными стенами, грязным полом и ободранным столом, за которым сидит небритый хмырь в засаленной рубашке.
Будете вы что-то покупать в подобной конторе?
Хм…думаю, что врятли!
Другое дело если вы приходите в чистый и светлый офис, где вам на встречу тут же бежит опрятная барышня и вежливо предлагает отведать редкого индийского кофе.
При достойном обслуживании, вы будете приходит сюда снова и снова.
Правило 3. Качественное обслуживание
Скажу вам по секрету, что без качественного обслуживания, к вам никогда и никто не придет второй раз.
И уж тем более не посоветует вашу фирму своим знакомым.
Правило 4. Никогда не обманывайте клиента
Запомните: каким бы уютным ни был ваш офис, если вы будете врать клиентам, то быстренько разоритесь.
Людям не нужна лапша на ушах, им нужна, в первую очередь, качественно предоставленная услуга или какая-то вещь.
К примеру, если вы втюхали кому-то дешевый тур в Турцию, обещая при этом роскошные условия, то будьте уверены – клиент не только не вернется к вам повторно, но и станет отговаривать от похода к вам всех своих друзей.
Правило 5. Радуйте своих клиентов и запускайте в работу сарафанное радио
Хотя этот пункт и идет последним в списке, по значимости его таковым назвать нельзя.
Именно поэтому не скупитесь на подарки для клиентов.
Подобный жест лишь усилит положительные эмоции вашего покупателя и крепче привяжет к вашей фирме.
Например, недавно я покупала в одном бутике джинсы.
Так вот, вместе с ними продавец презентовал мне удобную сумку.
Согласитесь, приятно!
Бутику не только удалось привязать меня к себе в качестве постоянного клиента, но и получить кучу положительных отзывов в свой адрес.
И для закрепления полученной информации из данной статьи
предлагаю просмотреть вам небольшой видеоролик,
как запустить сарафанное радио в действие:
В заключение скажу, если вы добросовестно выполните все эти пять правил, то сарафанное радио начнет работать с небывалой силой.
Вам же лишь останется контролировать поток положительных отзывов.
Почему называется сарафанное радио
При чём тут сарафан и радио?
Из веков к нам пришёл вид устной коммуникации носительницами которого были женщины. Исконно русский наряд — сарафан был повседневным видом одежды. Женщины постоянно обменивались информацией и можно сказать были одним из важных каналов донесения свежих новостей и различной информации.
В 20-30 годах, ХХ века в жизнь людей стало входить радио.
В те годы, сарафан оставался ещё в повседневном женском обиходе. А вот радио было не так доступно как сейчас. На фотографиях и из кинохроник мы видим радио точки у которых собирался народ.Далее радио и другие новости жительницы деревень доносили своим односельчанам.
Так сформировалось наименование одного из видов коммуникации — сарафанное радио. Древний вид одежды, знакомое нам радио и объединивший их тип общительной женщины.
Сарафанное радио всегда было одним из каналов рекламы товара или продавца.До изобретения газет, телевидения, радио и интернета это был одним из самых эффективных видов рекламы.
В конце 19 и начале 20 века в арсенал бизнеса попадают новые средства донесения информации и сарафанное радио уходит на второй план. С развитием интернета про него вспоминают как про «бабушкины травные рецепты» вроде как бы помогает, но есть лекарства и получше.
Сейчас всё больше «радио» называют по модному «маркетинг» — сарафанный маркетинг.
Как и где используется сарафанное радио — в маркетинге, подборе персонала
Сейчас сарафанное радио как метод распространения новостной информации является достаточно устаревшим и малоэффективным способом. Так, повсеместное наличие интернета, телевидения, радио и печатной прессы позволяет большинству людей получать сведения все же намного быстрее, чем посредством сарафанного радио. Особенно в масштабах всей страны и тем более планеты.
Несмотря на существование более эффективных способов передачи новостей, сарафанное радио все же имеет зачастую значительное влияние на поведение масс. Так, люди, которые не интересуются обычно новостями и свежей информацией получают ее напрямую от своих родственников, близких и окружающих. Таким образом, неправильная или искаженная подача первичной информации журналистами на практике задевает не только самих слушателей, зрителей или читателей, но и куда более широкий круг лиц.
В то же время, для большинства людей получение новостей не является необходимым элементом жизни, а скорее небольшой мелочью или деталью. Это — еще одна причина достаточно низкой эффективности передачи информации подобным путем
В то же время в сфере, касающейся бизнеса, для многих людей важно получение качественных услуг и приобретение качественных и проверенных товаров. Таким образом, за счет сарафанного радио и знания о том, что кто-то из окружающих людей уже имел опыт приобретения определенного продукта, люди могут принять решение о необходимости совершения покупки, основываясь на проверенных, по их мнению, источниках
Таким образом, преимущественно сарафанное радио сейчас используется как инструмент продаж, в котором основным каналом передачи информации являются сами клиенты, а не какие-либо другие методы рекламы. Подобный подход позволяет решить множество задач, стоящих перед отделом маркетинга в компании.
Кроме этого, сарафанное радио может применяться и не только в маркетинге. Так, оно может использоваться для поиска партнеров по бизнесу, поставщиков и крупных покупателей. Нередко большое значение сарафанное радио может иметь и в аспекте кадрового дела и управления персоналом. Ужасные условия труда на предприятии, особенно в небольшом городке, моментально станут известны не только работникам, но и всем жителям населенного пункта. Или, например, поиск и оценка потенциального кандидата на вакантную должность, могут оказаться намного более простыми именно благодаря сарафанному радио.
Поэтому представителям бизнеса в первую очередь следует понимать, что сарафанное радио может быть как мощным инструментом, так и определенным фактором риска или даже прямой угрозой для их экономической деятельности. В последнее время также возрастает значение применения отдельных принципов сарафанного радио в политической деятельности и пропаганде, с чем уже пытаются бороться в некоторых странах мира.
Что такое сарафанное радио
Начать хочется с того, что сарафанное радио – это самая эффективная реклама в малом бизнесе (хотя и не только в малом).
Что самое интересное – это то что самая эффективная реклама (сарафанное радио) совершенно бесплатна.
Суть сарафанного радио заключается в том, что человек который воспользовался Вашими услугами или который приобрел у Вас товар остался настолько доволен Вашим профессионализмом, что рекомендует Вас своим знакомым.
Рекомендовать он может как случайно рассказав про Ваш бизнес в разговоре так и приведя его к Вас за руку для приобретения товаров.
Вот для чего практически при любой рекламной компании необходимо раздавать визитки своего бизнеса.
Самый пожалуй актуальный пример – это бизнес по ремонтам квартир, офисов и т.д.
Большинство клиентов в данном бизнесе обращаются именно через сарафанное радио, то есть узнают у знакомых кто им сделал такой профессиональный ремонт, после чего нанимают эту же бригаду для ремонта у себя.
Надеюсь я довольно простым языком объяснил Вам что такое сарафанное радио.
Сарафанное радио — что это такое, откуда пошло выражение
Выражение «сарафанное радио» само по себе возникло в 1920-1930 годы в Советском Союзе, когда началось массовое распространение радио. В то же время, в первую очередь во многих глухих деревнях радио было далеко не всегда. В тех же самых деревнях женщины тогда все еще носили традиционную русскую одежду — сарафан. И практически вся информация, в том числе новости и сведения о разных событиях, товарах и услугах передавалась просто в рамках обычного общения людей друг с другом, причем скорость ее распространения была достаточно высокой. Именно так и появилось выражение «сарафанное радио» — как наименование альтернативного полноценному радио способа передачи информации.
Конечно же, само по себе «сарафанное радио» как явление возникло намного раньше. Весьма вероятно, что это был в принципе первый способ передачи нужной информации и маркетинга в человеческой истории, когда люди в древние времена не имели абсолютно никаких иных способов передавать и распространять какие-либо сведения кроме прямого общения. Однако несмотря на то, что такой способ взаимодействия является одним из самых древних, он является актуальным и сейчас.
Более формальное название для сарафанного радио, по крайней мере в рамках использования его в бизнесе — «маркетинг из уст в уста», или же WOM-маркетинг (word-of-mouth marketing). Сейчас подобный метод продвижения используется практически повсеместно, а многие современные способы рекламы напрямую базируются на все тех же самых принципах сарафанного радио. Так, согласно различным статистическим данным, корпорации тратят достаточно много средств на использование подобного канала продвижения продукции.
Многие профессии напрямую подразумевают продажи при помощи сарафанного радио. Наиболее ярким примером того, насколько может быть важен подобный канал взаимодействия в профессиональной деятельности, можно назвать профессию коммивояжера.
Ключевой особенностью подобного подхода к распространению информации является донесение сведений о товарах, услугах или компании в целом непосредственно со стороны потребителей или иных лиц, которые напрямую не связаны с компанией-производителем или организацией либо человеком, предоставляющими определенные услуги. Сарафанное радио преимущественно базируется на личном опыте человека, что позволяет такой методике продвижения иметь свои ярко выраженные преимущества и недостатки.
Думайте о завтрашнем дне
Очевидно, что эффективность WoM-маркетинга будет расти. Во-первых, поток прямой рекламы так велик, что покупатели буквально тонут в ней. Вы и по себе знаете, как иногда сложно разобраться в представленном на рынке изобилии. «Сарафан» же действительно просачивается через шум и доходит до потребителей.
Во-вторых, темпы развития социальных сетей не только существенно расширили охваты «сарафанного радио», но и облегчили процесс. Поделиться отзывом или дать рекомендацию можно за несколько секунд, без лишних разговоров
Кстати, именно поэтому так важно следить за отзывами в сети и делать это, используя критическое мышление (но это уже другая история)
Кажется, что все на подсознательном уровне понимают, сарафанное радио — важный инструмент, однако реальная стратегия на этот счет есть далеко не у всех. Основная причина — относительная молодость механизма. Управление обсуждениями не так отточено по сравнению с прямой рекламой. Годами проверенных схем пока еще нет. Многих смущает, что подсчитать реальные продажи по итогам WoM-кампаний не так просто, но это точно не повод отказываться от сарафанного радио.
Идеи применения сарафанного радио для продвижения бизнеса
Пример применения
О продукте говорят только тогда, когда есть что рассказать. Чем большее впечатление будет произведено на клиента, тем с большей вероятностью он будет делиться положительными эмоциями. Для запуска рекламы применяют несколько приемов:
Правильно организовав акцию, можно получить быстрый и эффективный результат. Сущность метода заключается в организации привлечения клиентов другими лицами, которым предлагается вознаграждение в виде скидки на покупку, накопления средств за каждого приведенного человека или поощрительные подарки.
Отличительной характеристикой акции является накопительное повышение процента поощрения. Чем больше человек было приглашено, тем предоставляется больше бонусов. Такое решение мотивирует клиентов неоднократно рассказывать о продукте.
Отзывы людей, пользующихся авторитетом в глазах целевой аудитории, настраивают ее на покупки. В качестве авторитета можно привлечь специалиста или консультанта, специализирующегося в отрасли продаж. При наличии денежных средств, можно обратиться к знаменитостям или к видеоблогерам, которые лично оформят на видеообзор продукции, а также ее практическое применение. Отличный эффект можно ожидать от раскрученных Youtube каналов.
Сарафанное радио
Смотреть что такое «Сарафанное радио» в других словарях:
Сарафанное радио — Сарафанное радио первая лукояновская радиостанция. Вещание производится с 28 октября 2004 года на частоте 72,50 УКВ с мощностью передатчика 4 кВт, благодаря чему радио можно слушать практически во всех районах юга Нижегородской области.… … Википедия
сарафанное радио — сущ., кол во синонимов: 2 • слухи (18) • сплетница (77) Словарь синонимов ASIS. В.Н. Тришин. 2013 … Словарь синонимов
сарафанное радио — РАДИО САРАФАННОЕ (САРАФАНОВОЕ) см.: сарафанный … Словарь русского арго
Сарафанное радио — Прост. 1. Сплетни, слухи (как правило распускаемые женщинами). ЗС 1996, 354; Верш. 6, 20; БалСок, 52. 2. Источник ложных слухов. ББИ, 216; Глухов 1988, 143; Мокиенко 2003, 93 … Большой словарь русских поговорок
Сарафанное радио — ( сарафан женское платье) о слухах, женских сплетнях … Живая речь. Словарь разговорных выражений
Сарафанное радио — О быстром распространении слухов. Обвиняются в этом, конечно, женщины, особенно бабки у подъездов … Словарь народной фразеологии
САРАФАННОЕ РАДИО — погов. Женские сплетни … Толковый словарь современных разговорных фразеологизмов и присловий
РАДИО — Армянское радио. Разг. Популярный приём построения анекдота (как правило – антисоветского). Немировская, 470. Беспроволочное радио. Волг. Неодобр. Болтливый человек, распространяющий ложные слухи, сплетни. Глухов 1988, 138. Слушать радио. Жарг.… … Большой словарь русских поговорок
радио сарафанное — (САРАФАНОВОЕ) см.: сарафанный … Словарь русского арго
радио сарафановое — РАДИО САРАФАННОЕ (САРАФАНОВОЕ) см.: сарафанный … Словарь русского арго
ШАГ 1: Определение целей и задач WOM-кампании, анализ целевой аудитории, подбор инструментов, разработка стратегии и тактики.
Безусловно, главная цель любой WOM-кампании – увеличение числа покупателей путем запуска «сарафанного радио»
Однако столь глобальной цели бывает трудно достичь с первого раза, поэтому эффективнее сосредоточить свое внимание на решении локальных задач, например, выводе «новинки» на рынок, увеличении посещаемости сайта и т.д. Результаты таких небольших акций гораздо проще спрогнозировать
В арсенале WOM-маркетинга находятся десятки различных инструментов и технологий, позволяющих достигнуть конкретных целей при минимальном бюджете. Кроме того, в отличие от традиционных маркетинговых инструментов WOM-кампании способны воздействовать точечно, тщательно отбирая целевую аудиторию по множеству параметров: социальное положение, интересы, увлечения, место работы, пол, возраст и т.д.
Вот некоторые наиболее распространенные в России технологии WOM:
Наименование
Целевая аудитория
Принцип работы
Примерная cтоимость организации
Buzz-маркетинг
Люди с активной жизненной позицией
Создание шумихи, слухов, обсуждений вокруг общественного мероприятия, новости, события с целью привлечь внимание к компании и ее продукции.
от 50 000 руб.
Вирусный маркетинг
В основном молодые люди и взрослые от 16 до 35 лет
Создание видео, фото, музыкальных или текстовых сообщений развлекательного или провокационного характера, распространяемых по средством электронной почты, социальных сетей, интернет сообществ и форумов.
в зависимости от типа носителя от 3 000 руб. (фото / текст), до 70 000 (видео-ролик)
Маркетинг соообществ
Любая
Информационная поддержка и активное участие в сообществах узкой направленности, интересующиеся конкретной группой товаров, услуг, например: фан-клубах, специализированных форумах, интернет-площадках, блогах,
от 40 000 руб.
Персональный маркетинг
Потребители данного продукта / услуги, типичные покупатели
Установление контактов, мотивация и стимулирование “типичных” покупателей на поддержку компании, рекламу бренда и т.д.
зависит от стоимости используемых печатных материалов / пробников и т.д.
Проповеднический маркетинг
Лидеры мнений, эксперты в области близкой деятельности компании
Определение так называемых лидеров мнений (людей к которым прислушивается большнство) и мотивация их на продвижение компании.
от 30 000 руб.
Сэмплирование продуктом
Типичные потребители данного продукта / услуги
Передача образцов продукта, информационных и развлекательных материалов непосредственным потребителям во время личных встреч, вечеринок, флеш-мобов и т.д.
в зависимости от стоимости образцов
Событийный маркетинг
Социально активные люди
Продвижение продукции/услуг компании путем привлечения целевой аудитории к участию в реальном/виртуальном событии, аукционе, флеш-мобе, акции, благотворительном концерте и т.д.
от 30 000 руб.
SMO (социальная оптимизация сайта)
Активные пользователи Интернета
Использование и оптимизация сайта компании под нужды конкретных пользователей, создание интресных площадок для общения, формирование информационных ресурсов, рзмещение и обсуждение интресных новостей и т.д.
от 10 000 руб.
Программа размещения отзывов
Любая
Размещение положительных отзывов о компании и ее продукции на сайте, общественных площадках, в интеренет-опросниках, в офисе фирмы.
бесплатно. Стоит, однако, заметить, что применение таких инструментов, как buzz-маркетинг или вирусный маркетинг не всегда оправдано, особенно в небольших региональных компаниях
Данные инструменты требуют возникновения общественного резонанса, который очень сложно спрогнозировать заранее. Даже если цель будет достигнута и резонанс возникнет, затраты на проведенне кампании могут значительно превысить отдачу в выбранном регионе
Стоит, однако, заметить, что применение таких инструментов, как buzz-маркетинг или вирусный маркетинг не всегда оправдано, особенно в небольших региональных компаниях. Данные инструменты требуют возникновения общественного резонанса, который очень сложно спрогнозировать заранее. Даже если цель будет достигнута и резонанс возникнет, затраты на проведенне кампании могут значительно превысить отдачу в выбранном регионе.
Что из себя представляет современное сарафанное радио
Мэтт Уоррен считает, что сарафанное радио современного образца развивается по двум направлениям: 1) рекомендации, которыми между собой делятся люди как в личном общении, так и в соцсетях; 2) маркетинговые кампании брендов, основанные на положительных отзывах своих клиентов или инфлюенсеров. В обоих случаях важную роль играет степень доверия: доверяет ли человек тому, что слышит? Сомневается ли он в источнике информации? Готов ли следовать советам от лица бренда. По мнению доцента Университета Суонси Ника Гаджили, доверие является главной социальной валютой — тем капиталом, к накоплению которого стремятся все бренды. Именно это чувство напрямую влияет на желание человека совершить покупку.
Компании с помощью сарафанного радио разрабатывают целые стратегии, стараясь вовлечь в процесс обсуждения товара или услуги как можно больше людей. Каждый участник становится важным носителем информации, которой он может поделиться с родными и близкими. Исследование компании Nielsen показало, что 92% потребителей больше доверяют отзывам друзей и членов семьи, чем рекламе. По этой причине бренды борются за ценный актив — лояльную аудиторию, которая способна расположить к себе сомневающихся и недоверчивых.
Эксперты отмечают, что сегодня отзыв или рекомендация как валюта сарафанного радио, с одной стороны, играют большую роль, с другой — могут ничего не стоить. Обесценивание отзыва происходит из-за низкого уровня доверия потребителей. К примеру, если пользователь видит на сайте онлайн-магазина исключительно положительные рекомендации покупателей в отношении какого-либо товара, то он может засомневаться в их искренности. Поэтому бренды должны очень аккуратно использовать приемы сарафанного радио: им необходимо понимать психологию выбора потребителя — чем руководствуется человек, принимая решение.
По мнению аналитиков, одной из движущих сил сарафанного радио является wow-эффект: эмоциональное потрясение, которое испытывает человек при знакомстве или взаимодействии с продуктом. Необходимо не только угадать и совпасть с желаниями клиента — нужно дать ему нечто большее, то, чего он не ожидал получить от бренда. В этом случае люди с еще большей охотой станут делиться своими впечатлениями.
Подобный wow-эффект часто встречается в музыкальной среде, когда видеоклип какого-либо исполнителя достигает оглушительного успеха благодаря просмотрам, лайкам, перепостам и комментариям пользователей. Причем для этого необязательно вкладывать деньги в продвижение — если продукт сам по себе хорош, о нем будут говорить.
Особенность современного сарафанного радио заключается в том, что по большей части оно перекочевало в интернет и в соцсети. Это неудивительно: по прогнозам, в 2020 году общий объем продаж онлайн-магазинов должен достичь $2 трлн. Соучредитель 10x Factory Эрик Карлсон отмечает: «Я видел, как бренды достигали успеха, развивая свои группы в Facebook и привлекая к обсуждению своей продукции огромное число людей, в том числе и влиятельных. Они делились рекомендациями в YouTube-роликах и подкастах. И хотя все это происходило в интернете, я могу назвать это сарафанным радио».
Механизмы действия сарафанного радио
Поговорим же о механизме воздействия сарафанного радио и его преимуществах.
Так сложилось, что люди доверяют не рекламе как таковой, а мнению близких или авторитетных людей. Правда, как уже упоминалось, проследить можно только за стартом информации и ее пополнением, а вот прогнозировать конечный результат невозможно. Стихия народной молвы развивается по собственным законам, неподвластным логике.
И все же, наших бизнесменов не останавливают трудности, а оригинальности в подходе им не занимать. Только в России могли придумать в качестве затравки забрасывать помойки красными коробками из-под водки «Ять», рассчитывая заинтересовать покупателей столь всотребованным продуктом. Или организовать в метро мобильные группы симпатичных и дорого одетых девушек, которые самозабвенно обсуждали косметические каталоги «Fleur de Sante», выражая бурный восторг, чем заинтриговали окружающих. И в том, и в другом случае продажи взлетели до небес.В основе своей запускаемая информация должна иметь хороший вирусный потенциал, а, значит, она требует четкого планирования и расчетов, с учетом той целевой аудитории, на которую ведется наступление. Схему работы сарафанного радио можно продемонстрировать грубоватой цепочкой: информация (вирус) – носитель — информированный (инфицированный).
Фундаментальной основой успеха здесь является творчество и ориентация на человеческую психологию. Каждый участник этой игры привносит в исходящее сообщение новые детали, посему задача отправителя заключается в том, чтобы в запущенной информации оставался простор для безобидных прекрас.
В рыночных условия продуманность такого подхода особенно важна, так как неудачный слух из инструмента маркетинга может превратиться в губительное оружие.
Многое зависит от умения перекладывать необходимую информацию в формат разговорной речи, способной осесть в сознании потребителя. Для сравнения можно припомнить разнообразные версии старых анекдотов, которые частенько пересказываются в новом свете.Само собой, что неудачи на ниве сарафанного радио не афишируется, никто не хочет вслух признавать свое поражение, благо данный инструмент позволяет генератору слуха сохранять анонимность. Но черные сплетни иногда просачиваются в эфир, к примеру, относительно недавно блуждал слух, будто в пачке сухариков известной марки был обнаружен мышиный хвост
Так что, соблюдайте осторожность
Как запускать слухи
Сарафанное радио не будет работать на пустом месте или холостом ходу. В основе такой акции должен лежать яркий товар или услуга, достойная внимания. Более того, вам следует четко и ясно продемонстрировать ее индивидуальность.
Главное ― никакого обмана, иначе народная молва ославит вас на всю страну и вы получите обратный эффект сарафанного радио, тем более, что негативные сведения расходятся по эфиру гораздо быстрее, сгущаясь, словно ночные сумерки.
Взаимодействуйте с потребителями, спрашивайте, что они ждут от продукции данного образца. Они, а не вы должны диктовать свои условия. Ваша задача убедить их, что обладание той или иной вещью, обращение к той или иной услуге, предложенной вами, поднимает покупателя в собственных глазах и в глазах окружающих.
Придайте весомости вашим сообщениям, вовлекая в рекламную акцию авторитетных лиц, к чьему мнению прислушиваются. Основные правила просты.
- Ваш продукт должен иметь ценность в глазах потенциальных потребителей.
- Ваш продукт должен иметь индивидуальность и привлекательность.
- Ваш продукт должен причислять покупателя к обществу избранных.
- Ваш продукт должен быть одобрен авторитетами.
Экспертами доказано, что сарафанное радио особо эффективно, когда у вас есть возможность доказать, что та или иная проблема отступает на задний план благодаря вашему продукту или услуге. Только не надо забывать о том, что каждый шаг нуждается в продуманности.
Принцип работы сарафанного радио
Основной движущей силой в сарафанного радио можно считать любые эмоции, которые испытывает покупатель после взаимодействия конкретной продукцией или услугами. Независимо от того, положительный это опыт или негативный, человек стремится поделиться своими впечатлениями с родственниками, друзьями и знакомыми. Если эти люди пребывают в хороших доверительных отношениях, скорее всего, всё услышанное будет воспринято за правду.
Если покупателю понравится товар, в ходе беседы с друзьями он практически не указывает на какие-либо недостатки, из-за чего собеседник начнёт думать, что их практически нет. В таком случае, каждый остаётся при выигрыше. Тот, кто рекомендует товар уверен, что сделал доброе дело, а получивший рекомендации, сэкономит время на поиске необходимых для себя услуг или товаров. Покупатель же получает рост прибыли и лояльных покупателей, не вкладывая больших денег в рекламную компанию.
Существует два случая, при которых сарафанное радио будет работать максимально эффективно:
на данный момент у человека нет потребности приобретать конкретный товар или пользоваться услугами, но он случайно узнал об интересной продукции. Например, друг приобрёл кроссовки определённого бренда, и похвалил их
С большей вероятностью, когда у человека, получившего такую информацию возникнет потребность в покупке кроссовок, он обратит внимание именно на этот бренд;
у потребителя возникла определённая потребность в товаре, он находит несколько вариантов, но не может сделать выбор. Например, предпочтение было отдано трём брендам и как определить наиболее подходящий человек не знает
В таком случае он, скорее всего, обратиться к своему знакомому, который до этого уже приобретал такой товар и попросит дать рекомендации. Если они будут обоснованы, выбор очевиден.
