Привлечь внимание: 3 эксперимента с поведением потребителей для роста стартапа

Startup – о чем идет речь?

Уверен, что большинство из вас не до конца понимает новомодный термин «старт ап». Поэтому я постараюсь подать теоретический материал в максимально доступной форме.

Классическое определение, которое было предложено довольно удачливым американским бизнесменом Стивеном Бланком, звучит таким образом:

Если перефразировать термин простыми словами, то получается, что речь идет о совершенно новом финансовом проекте, созданном с целью получения дохода.

Определение из словаря

Если же мы посмотрим перевод «startup» в англо-русском словаре, то перед нами раскроется вся суть термина – начало процесса. Впервые это словосочетание прозвучало в 1939 году в Стендфорде. Именно так группа студентов решила назвать бизнес по разработке ЭВМ. Несколькими годами позднее студенческое предприятие стало разрастаться и переросло в успешную компанию Hewlett-Packard, которая сегодня является одной из крупнейших американских корпораций в сфере IT-технологий. К концу 70-х годов термином «стартап» активно пользовались авторы таких изданий как Forbes, BusinessWeek, чтобы описывать нестандартные высокодоходные финансовые проекты.

Возможно, кого-то из вас удивит то, что данное название подходит далеко не всем недавно открывшимся бизнес-проектам. Главной отличительной чертой стартапов является оригинальность и свежая идея, которая ранее не использовалась в широком формате. Стартапы не копируют удачные варианты решения одной и той же проблемы, а предлагают совершенно новый подход к ее решению.

Среди самых успешных стартапов, появившихся в мире, в течение последнего десятилетия, я бы выделил , ставший основой для развития всех прочих социальных сетей, и онлайн-службу по заказу такси Uber

Хочу обратить ваше внимание на то, что стартап – далеко не всегда громкий и масштабный бизнес. Чаще всего это небольшие коммерческие разработки, которые принесли создателям неплохую прибыль и получили широкое распространение

Поведенческая экономика

Это область, в которой ученые изучают человеческое поведение с точки зрения денег и ценности. Поведенческая экономика показывает, что человеческие решения, особенно в контексте денег, могут оказаться иррациональными. Следовательно, мы можем использовать поведенческую экономику при разработке экспериментов.

Актуально, сезонно: стоит ли открывать бизнес на продаже новогодних подарков

Открытое мышление: чему еще можно научиться у амбициозных коллег

Рыбам следует немного отложить на будущее: финансовый гороскоп на конец октября

Если вы хотите увеличить свой доход, повысить охват, количество пробных версий или удержать клиентов, то эксперименты в соответствии с поведенческой экономикой будут лайфхаками роста. Это может быть мощной концепцией при разработке экспериментов. Учитывая обширность поведенческой экономики, давайте разберем три концепции и обсудим, как их можно использовать на себя.

Стремление к здоровому питанию и образу жизни

Суть тренда:

Борьба с ожирением, в том числе, с детским.

Давление на потребителей со стороны СМИ, пропагандирующих здоровье и физическое совершенство.

Рост заботы о здоровье как основы полноценной и активной работы.

Усиление внимания к питанию детей.

Инструменты работы с потребителями:

Рост рынка продуктов с пониженным содержанием жиров, соли, сахара, искусственных компонентов (товаров free from…) и с добавлением полезных элементов (кислот «омега-3», пребиотиков и т. п.).

Создание мобильных приложений для контроля питания и веса, диеты, фитнеса.

Введение в ресторанах здорового меню.

Специфика поведения клиентов в сети Интернет

Потребительское поведение в Интернете – это вариант последовательности действий потребителей, которая осуществляется при покупках на веб-просторах пользователями Сети.

Все сферы нашей жизни все больше и больше оказываются под влиянием Интернета и цифровых технологий. Виртуальная среда способна обслуживать многие отрасли нашей деятельности. Большинство торговых операций проходит через Интернет. На передовых позициях – интернет-продажи и все разнообразие доставок. По сути, чтобы приобрести любой товар, нет необходимости идти в магазин. Интернет-рынок формируется быстрыми темпами, поведение клиентов зависит от его условий и особенностей.

Всех пользователей онлайн-сетей эксперты разделяют на три группы – новички, пользователи среднего уровня и опытные интернет-потребители.

Первая группа – это люди, которые недавно освоили Всемирную сеть. Они тяжело ориентируются на сайтах, имеют слабое представление, как делать покупки и как получать услуги через Интернет.

Во второй группе больше всего пользователей. Поведение таких клиентов на сайтах более уверенное, они понимают принципы работы в веб-среде. Их сложности связаны с непониманием навигации внутри интернет-пространства.

К третьей группе относятся люди, которых можно назвать профессионалами. Для них нет преград, чтобы найти нужную информацию среди огромного количества веб-ресурсов.

Для того чтобы в интернет-среде выбрать товар или услугу, определиться с торговой маркой и, наконец, принять решение о покупке, необязательны навыки профессионального пользователя. Даже потребители со средним уровнем уверенности могут легко разобраться в онлайн-предложениях и сделать свой выбор.

Поведение клиента в Интернете отличается от поведения в магазине. Можно выделить такие характерные особенности:

• Возможность покупки независимо от места пребывания.
• Сложность выбора из-за широкого ассортимента, разных вариантов оплаты.
• Решение о покупке принимается исходя из имеющейся информации о товаре в Интернете.

Потребительский выбор зависит от множества факторов. Пользователи интернет-сети вольны выбирать любого из представленных поставщиков. Их предпочтения зависят не только от характеристик самого товара, но и от предложенных вариантов оплаты и доставки. С одной стороны, это непростой выбор, но с другой – у потребителей полная свобода действий.

Решение о покупке на онлайн-ресурсах принимается, основываясь на дополнительной информации, которую потребитель стремится получить. Он тщательно изучает характеристики и особенности самого товара, а также ищет данные и отзывы о продавце. Для этого он обращается к поисковым системам, сайтам-отзовикам, онлайн-каталогам, форумам и т. д.

Психология поведения клиента в Интернете зависит от совокупности внешних и внутренних факторов. Их влияние не всегда контролируется самим покупателем, в разные моменты те или иные факторы могут оказывать большее воздействие, нежели другие.

К внешним стимулам можно отнести импульсы, получаемые из окружающей среды, а также все маркетинговые раздражители. Внутренние – это ценности, нравственные нормы потребителей, финансовые возможности, семейные установки и т. д.

Повышение веса потребительского опыта

Суть тренда:

В развитых странах вес потребительского опыта превышает 5 баллов по шкале от 1 до 7. В Японии – 5,22, в Швейцарии – 5,21,в Швеции – 5,01. При этом ориентация потребителей только на цену равняется 1 баллу, принятие решений о покупке на основе сложного анализа по группе факторов равняется 7 баллам.

Рекомендации как рекламный канал приобретают все больший вес.

Инструменты работы с потребителями:

Анализаторы покупок: сайты, аккумулирующие оценки экспертов и потребителей, подробную информацию с фотографиями и другие данные, помогающие принять решение о покупке.

Контент-инструменты, позволяющие потребителям делиться опытом потребления продукции.

Работа с жалобами, позволяющая выявлять направления повышения эффективности

Искренние публичные извинения привлекают к бренду и компании дополнительное внимание

Прайминг

Другой эксперимент был проведен в аэропорту. Людей попросили взять со стойки йогурт или фрукты. Изначально предпочтения разделились примерно пополам.

В следующей части авторы эксперимента разговаривали с людьми в очереди по пути к стойке. Они обнаружили, что когда говорили о йогурте, люди выбирали йогурт. То же самое происходило и с фруктами. Это отличный пример прайминга.

Экологичность, спрос: стоит ли открывать производство ламината

Знайте себе цену: руководство по повышению заработной платы

Основные ценности на работе: важность и как успешно использовать их для карьеры

Главное — привлечь внимание потребителя к продукту/услуге, которую вы хотите продать. На их решение можно повлиять автоматически. Способ привлечь внимание не должен быть исключительно прямым

Способ привлечь внимание не должен быть исключительно прямым. Человеку, который разговаривал с людьми в очереди, не обязательно было указывать на продукт — можно просто «вращаться» вокруг этого

Чтобы продать фрукты, можно просто спросить, какие плоды они любят, и это сотворит чудо

Человеку, который разговаривал с людьми в очереди, не обязательно было указывать на продукт — можно просто «вращаться» вокруг этого. Чтобы продать фрукты, можно просто спросить, какие плоды они любят, и это сотворит чудо.

Как внедрить выбранный метод привлечения клиентов

Привлечение целевой аудитории – творческий процесс, в основе которого заложена математическая точность. Действия руководства компании не должны быть хаотичными, необходимо разработать комплекс методов и оценить их эффективность, а затем приступать к внедрению стратегии.

 Последовательность действий:

планирование. На этом этапе определяют целевую аудиторию и составляют портрет потребителя, желаемые объемы продаж и размер прибыли

Важно выяснить, какими чертами должен обладать потенциальный покупатель, как предложенный товар или услуга могут облегчить его жизнь и какие выгоды он получит, владея им;
подготовка сообщения для потребителей. Здесь нужно делать акцент не на преимуществах компании, а на характеристиках товара и пользе от его применения;
расчет эффективности выбранного метода

Нужно определить количество проведенных сделок в течение месяца, которые помогут выйти на планируемую доходность. Также надо рассчитать необходимое количество постоянных покупателей для достижения поставленных целей и какой резерв потенциальных клиентов надо сохранять. На основе этих параметров рассчитывают ежедневные показатели: сколько покупателей нужно привлечь, обслужить, на какой размер прибыли нужно выходить ежедневно и т. д.

Тенденция 1: резкое смещение покупок в онлайн

Сейчас покупают онлайн даже те, кто никогда раньше этого не делал. До пандемии онлайн-продажи показывали рост, но их вклад в общий объем торговли оставался относительно небольшим. Но уже к концу первого полугодия 2020 года этот рынок увеличился практически вдвое, отмечали в ассоциации АКИТ.

Экономика шеринга

E-commerce на карантине: чем классифайд может помочь небольшим ретейлерам

А тех, кто уже работал с цифровыми каналами продаж, — задуматься об отказоустойчивости и надежности своих площадок, которые испытывали небывалые нагрузки. Например, если в марте этого года онлайн-продажи занимали менее процента от общей выручки сети «ВкусВилл», то в июне они уверенно приближались к цифре 15%. Буквально за месяц в 2,5 раза выросло число онлайн-заказов у одного из наших клиентов, сети гипермаркетов «Твой дом», в марте этого года.

Кейс торговой сети «Пятерочка»

Пилот по экспресс-доставке товаров был запущен в сети в прошлом году. Весной 2020-го на фоне повышенного интереса к сервису компания решила срочно масштабировать проект, рассказали РБК Трендам в X5 Retail Group. Услуга «Доставка.Пятерочка» работает в рамках одноименного мобильного приложения, в котором можно сформировать заказ и оплатить его банковской картой. К концу апреля компания выполняла около 10 тыс. заказов в день.

Для того, чтобы справляться с высокими нагрузками на онлайн-площадки, нужна надежная инфраструктура. Учитывая, что спрос может резко меняться — например, из-за введенных ограничений — при запуске digital-проектов стоит ориентироваться на гибкие решения, в том числе облачные сервисы. Они снимают риски перегрузок и сбоев в период пиковых продаж и позволяют уменьшить объем ИТ-ресурсов, а, значит, не платить за неиспользуемые мощности, как только нагрузка падает.

Экономика инноваций

Пижамы и коврики для йоги: что еще мы покупали во время самоизоляции

Как менялись образ жизни и общественное сознание россиян

Аналитический центр НАФИ в рамках спецпроекта «Новая нормальность» провел опрос среди россиян, чтобы выяснить, как поменялось общественное сознание вследствие пандемии. Вот основные характерные черты восприятия мира, общества и самого себя среди россиян:

• внутренний страх потери смысла жизни;

• отсутствие понимания, что делать, если пандемия кардинально изменит традиционный уклад жизни;

• «схлопывание перспектив», это разделило людей на тех, кто готов действовать, и тех, кто решил ждать;

• переосмысление ценности реальных отношений между людьми, роли государства и отдельных социальных институтов в жизни человека;

• проснувшееся правосознание.

В НАФИ считают, что пандемия разделила людей не просто на «готовых действовать» и «готовых ждать», а на особые психотипы по отношению к цифровизации — на технооптимистов и технопессимистов, на тех, кто готов к изменениям, и тех, кто к ним не готов. Первые спокойнее реагировали на изменения во время пандемии, поскольку были готовы к новому и не боялись перемен. Вторые же больше тяготели к традиционному укладу жизни, поэтому период пандемии стал для них тяжелым испытанием.

Пандемия не только время для паники и отчаяния, но и пора перемен. Так, согласно исследованию Criteo, выяснилось, что во время самоизоляции каждый второй житель России сформировал новую привычку в онлайн-потреблении, которая останется с ним после эпидемии. Четверо из 10 россиян отметили, что период самоизоляции рассматривают, как возможность изменить свою жизнь.

Стиль жизни «жилье как кокон»

Суть тренда:

С учетом растущей занятости главной жизненной ценностью становится время, проведенное вместе с семьей.

Рост популярности самостоятельного приготовления пищи. Но при этом на покупку, чистку, нарезку продуктов и другие подготовительные этапы уходит больше времени, чем непосредственно на приготовление пищи.

Инструменты работы с потребителями:

«Умный дом» – модель ведения хозяйства с использованием гаджетов: внедрение систем для контроля безопасности жилья, оптимизация коммунальных затрат и других домашних задач.

Развитие формата DIY (do it youself – «сделай сам»).

Развитие проектов по доставке еды, предложению еды на вынос и drive-through (аналога «МакАвто»).

Ключевые тенденции в изменении потребительского поведения

Смещение с принципа «жить, чтобы работать» к принципу «работать, чтобы жить». Это выражается в стремлении к соблюдению баланса между работой и личной жизнью, в ускорении темпа жизни, стремлении к финансовой безопасности и стабильности и, одновременно, в тяге к комфорту, желании проводить больше времени с семьей.

Принцип «свобода через потребление»: приобретение того, что нужно, там, где удобно, и таким способом, как удобно. Сюда же относится тренды к повышению мобильности потребителей.

Потребление по принципу «быстро, удобно, выгодно»: есть желание сэкономить свободное время, которого становится все меньше, и при этом сократить затраты без сокращения потребления.

Изменения в потребительском поведении возрастных групп. Наиболее ярко эти изменения выражаются в особенностях интернет-зависимого поколения Z и silver serfers, людей в возрасте 50+, ведущих активную рабочую и личную жизнь.

Рост актуальности «зеленых» трендов и социальной ответственности потребителей, выражающейся, например, в поддержке местных производителей).

Отказ от демонстративного потребления: на первый план выходит человек, а не то, что он потребляет. Появление сегментов «доступный luxury» и «экономичный премиум».

Реагируя на эти тенденции, компании начинают практиковать новый комплексный подход к работе с потребителями. Его особенности – ориентация на формирование позитивного потребительского опыта (customer experience) в широком смысле, с учетом опыта предыдущих покупок, отношения к бренду, удовлетворенности, лояльность, подхода к совершению покупок. Чем лучше потребительский опыт, тем выше уровень лояльности, вероятность повторных покупок, рекомендаций бренда и компании друзьям и знакомым.

Одним из ключевых инструментов формирования позитивного потребительского опыта, соответствующим современным трендам в поведении потребителей, становится сторителлинг (storytelling – «рассказывание историй»). Сторителлинг предполагает формирование компанией комплекса интегрированных маркетинговых коммуникаций на базе последовательно размещаемого, логичного и убедительного контента в СМИ, соцсетях, блогах и точках контакта с клиентами. Цель – формирование целостного восприятия потребителями бренда в соответствии со стратегическим позиционированием компании. Примеры брендов, использующих сторителлинг: Apple, Coca-Cola, McDonald’s, Kellogg’s, Heinz, Fairy или IKEA.

Очарование бесплатного

Кажется логичным, что взимание ничтожно малой платы за услугу должно влиять на рост числа клиентов. Но это не так.

Давайте изучим эту концепцию на широко обсуждаемом примере: Hershey’s Kisses и Lindt, шоколад для гурманов. Был проведен эксперимент, когда Hershey’s стоил 1 цент, а Lindt — 15. Потребителям было предложено выбрать между ними.

Большинство людей выбрали Lindt по более высокой цене, чем Hershey’s, которая была почти бесплатной. Потребители оправдывали свой выбор тем, что Lindt — это шоколад класса люкс.

Позже эксперимент был повторен с той же группой людей. Однако на этот раз выбор был немного другим. В обоих случаях цена снизилась на 1 цент. Это означает, что Lindt упал до 14 центов, а Hershey’s стал бесплатным. К удивлению исследователей, результаты полностью изменились, и значительно большее число людей выбрали Hershey’s, хотя он был обычным шоколадом.

Проект может оказаться проще, чем кажется: стоит ли открывать пиццерию

Как чувствовать себя увереннее с людьми, которые выше статусом, и быть наравне

Хитрые вопросы и варианты решения: как поговорить с начальником о выгорании

Этот эксперимент доказывает, что в человеческом сознании существует глубокая привлекательность слова «бесплатный», и мы четко различаем его с «почти бесплатный». И если вы занимаетесь разработкой приложений, знайте, что в сознании пользователя между этими понятиями пропасть. Помните об этом и при планировании эксперимента.

Бизнес-модель

К известным важным факторам (команда, продукт и рынок) я бы хотел добавить еще один, не менее важный элемент стартапа, который необходим для жизнеспособности бизнес-модели. Жизнеспособность бизнес-модели в большинстве стартапов сводится к балансу следующих двух переменных:

• Стоимость привлечения клиента, или CAC (Customer Acquisition Cost);
• Доход с клиента за все время, или LTV (Lifetime Value).

Успешные интернет-проекты уже давно поняли важность этих показателей, поскольку они легко могут их измерить. Для всех остальных бизнесов измерение этих показателей также может дать существенную пользу. Для вычисления стоимости привлечения клиентов (CAC) вам надо взять все расходы, связанные с продажами и маркетингом за определенный период, включая зарплаты и другие расходы, связанные с персоналом, и разделить на количество клиентов, которых вы привлекли за этот период

В полноценных интернет-проектах, где количество персонала не увеличивается с ростом количества клиентов, может быть очень полезным считать стоимость привлечения клиента без учета затрат на персонал

Для вычисления стоимости привлечения клиентов (CAC) вам надо взять все расходы, связанные с продажами и маркетингом за определенный период, включая зарплаты и другие расходы, связанные с персоналом, и разделить на количество клиентов, которых вы привлекли за этот период. В полноценных интернет-проектах, где количество персонала не увеличивается с ростом количества клиентов, может быть очень полезным считать стоимость привлечения клиента без учета затрат на персонал.

Чтобы оценить потенциальный доход с клиента (LTV), вам надо посчитать общий доход, который вы планируете получить с этого клиента за всю продолжительность ваших взаимоотношений. Вы должны учитывать все выплаты вашего клиента, в том числе на поддержку, установку и обслуживание.

Не надо быть гением, чтобы понять, что бизнес-модель потерпит неудачу, когда стоимость привлечения клиентов превышает возможный доход с клиента.

Хорошо сбалансированная бизнес-модель требует, чтобы САС была значительно меньше, чем LTV.

Поскольку вышеупомянутые две диаграммы настолько очевидны, вы можете удивиться, почему я добавил их. Цель — дать читателю чувство баланса, необходимое для создания прибыльного бизнеса. Надеюсь, смысл станет более очевидным с третьей версией диаграммы, которая показывает различные факторы, влияющие на баланс. Диаграмма расположена чуть ниже в статье.

Многие предприниматели понимают, что с тех пор как интернет предоставил несколько прекрасных путей для дешевого привлечения клиентов, ряд новых типов бизнесов стали возможными.  Единственное, что вы должны просчитать, это сможете ли вы заработать на клиенте больше, чем вы потратите на его привлечение.

3 вида поведенческих тактик

Стили поведения клиентов в каждом случае отличаются, однако можно их классифицировать для дальнейших прогнозов поведения потребителей.

1. Первичные действия. Привычки, выработанные в течение длительного времени в отношении конкретных продуктов или торговых марок, сложно изменить. Не всегда срабатывают даже более выгодные условия.
2. Импульсивные действия. Решение о покупке принимается мгновенно. Желание иметь этот товар настолько велико, что не пугает даже превышение бюджета.
3. Поиск нового. Вместе с такой покупкой клиент получает новые возможности. Побуждающим мотивом может стать реклама, где говорят, например, об инновационных технологиях.

Эффект приманки

В качестве примера возьмем приложение для знакомств. На бесплатном аккаунте он выдает результаты с тремя совпадающими профилями и дает возможность повысить рейтинг. Обновление имеет два варианта: базовый и премиум. Предположим, что 5% пользователей переходят на новую версию, и разделение составляет 4% для базовой версии и 1% для премиум. Можно ли ввести приманку в эти варианты, чтобы изменить соотношение? Ответ — да.

Предположим, что в приложении есть еще одна возможность обновления. Он соответствует премиум-пакету и называется стандартной ценой, но уступает ему. Скажем, базовое обновление имеет пять функций, премиум-обновление — пять плюс семь отличных функций, а стандартное обновление — пять плюс одна и всего на 100 рублей дешевле.

Вы будете удивлены, узнав, что, просто представив эту худшую альтернативу, приложение может изменить соотношение с 4%: 1% к 1%: 4%. Причина этого изменения заключается в том, что ранее пользователи не могли напрямую сравнивать базовую версию с премиум-версией. Однако теперь они нашли сравнение между премиум и стандартным пакетом. Это еще одна очень полезная концепция, которую вы можете использовать для разработки собственных экспериментов.

Как правильно работать с экономикой внимания

На самом деле еще не все потеряно

Люди по-прежнему обращают внимание на рекламу (в нужных условиях), и до сих пор есть проверенные способы его эффективного привлечения. За годы исследований и работы с такими компаниями, как Nike, Unilever и Microsoft, я разработал три простых принципа правильной работы с экономикой внимания

Покупайте правильную рекламу

За последние два десятка лет стоимость одной минуты внимания зрителя на телевидении в США выросла в семь раз, даже с учетом инфляции. В начале 90-х 97% зрителей внимательно просматривали до конца 97% рекламных роликов. Пару лет назад это количество сократилось до 20%.

Несмотря на увеличение стоимости и снижение качества внимания к телевизионной рекламе, рекламодатели по-прежнему тратят средства на традиционные медиа, хотя им следовало бы вложиться в цифровые.

Фото: Imgur

Тратьте деньги на рекламу только в таких медиа, которые позволят вам заполучить нужное внимание за соответствующие деньги. Исключение составляют лишь случаи, если у вас редкий бренд, чьи продукты действительно подходят каждому. Перейти на другие медиа нелегко, но результат оправдает себя

Перейти на другие медиа нелегко, но результат оправдает себя.

Используйте креативные методы привлечения внимания

Количество уделяемого внимания зависит от множества факторов, например, от мыслей человека во время просмотра, от того, что его в этот момент отвлекает, или даже от того, чем тот занимается. Также важен контекст рекламы, ее творческая реализация и то, насколько она близка клиенту.

Не все эти факторы можно контролировать, но творческой реализации это не касается

В своих исследованиях я сформировал несколько креативных факторов, которые постоянно привлекают повышенное внимание

Фото: Instagram

Например, это эмоции. Эмоциональный настрой в ролике должен меняться по принципу американских горок — от негативных эмоций к нейтральным, от нейтральных к положительным. Так вам удастся лучше рассказать свою историю.

Еще один важный фактор — это время появление на экране логотипа вашего бренда. Мои исследования показали, что если он появляется слишком рано или слишком поздно, люди не обратят на него внимания. Лучше, если лого будет периодически появляться на протяжении всей рекламы.

Привлекайте внимание понемногу

Если вы впервые знакомите клиента со своим брендом, не стоит сразу же просить его уделить несколько минут внимания. Это все равно что если вы при первой встрече позвали бы кого-нибудь на трехчасовой обед. Начните с чего-нибудь быстрого и простого. Предложите «кофе». Если все хорошо, переходите к следующему шагу — пригласите перекусить, а там уже можно думать о долгом обеде.

Фото: Instagram

***

Не существует какой-то магической формулы, которая обязательно поможет вам заполучить внимание потенциального клиента. Но есть ряд определенных принципов, которыми пользуются бренды. Чтобы понять, как играть по правилам экономики внимания, задайте себе следующие вопросы: действительно ли мы вкладываем средства в нужные платформы? Правильно ли мы пользуемся средствами для привлечения и удержания внимания?

Чтобы понять, как играть по правилам экономики внимания, задайте себе следующие вопросы: действительно ли мы вкладываем средства в нужные платформы? Правильно ли мы пользуемся средствами для привлечения и удержания внимания?

Отвечайте на эти вопросы честно. Тогда у вас будет больше шансов на успех.

Материалы по теме:

Изменение социальной структуры семьи

Суть тренда:

Рост количества одиноких людей.

Построение своей семьи и дети уже не является приоритетом у части молодежи.

Молодые люди все больше обеспокоены своим здоровьем, карьерным ростом, развлечениями и развитием.

Инструменты работы с потребителями:

Развитие семейных отелей и крупных торговых форматов, апеллирование к семейным ценностям в продвижении.

Развитие рынка товаров для домашних животных. Животное приравнивается к члену семьи.

Рост спроса на услуги по доставке товаров и еды на дом.

Организация уютных кафе для ужина в одиночестве.

Рост популярности online-знакомств.

Рост потребности в признании

Суть тренда:

Потребители хотят быть в центре внимания, становится важнее закрепить свое «публичное», а не истинное «Я».

Рост популярности соцсетей, являющихся барометром мнений, визуальным дневником и часто также источником стресса и бегством от действительности.

Рост влияния селебрити и блогеров на продажи через соцсети.

Инструменты работы с потребителями:

Смещение коммуникаций в соцсетях с привлечением селебрити и блогеров.

Рост популярность рекламного канала «мама-блогер» (mom-bloger).

Мобильные приложения, позволяющие в режиме реального времени обмениваться достижениями и информацией.

Конвертация компаниями трафика из соцсетей в реальные покупки.

Тренды потребления luxury-товаров

Суть тренда:

Потребители среднего класса достаточно состоятельны, чтобы требовать премиальный продукт, но недостаточно богаты для самой дорогостоящей версии.

Уход от показного потребления.

Стремление иметь luxury-товары за меньшие деньги (доступная роскошь, покупки на вторичном рынке и в аутлетах).

Инструменты работы с потребителями:

Появление на многих авиалиниях новых категорий обслуживания, нацеленных на клиентов из среднего класса: например, «эконом-премиум».

Локализация брендов (local luxe). Например, соответствие отелей пятизвездочных отелей местоположению и местным традициям.

Развитие вторичного рынка, развитие сегмента аутлетов.

Повсеместное использование гаджетов

Суть тренда:

Практически все свободное время потребители проводят с гаджетами, ускоряющими и без того быструю жизнь и делающими обмен информацией мгновенным.

Мобильные приложения прогнозируют будущие активности потребителей.

Потребители ищут оптимальный баланс между технологиями и простотой, не используя все функции гаджетов, ориентируясь при покупке на моду и новейшие технологии.

Появление многоканальных покупателей, совершающих покупки в разных режимах: в торговой точке, через мобильный телефон, через компьютер дома или на работе.

Инструменты работы с потребителями:

Смещение активности компаний из интернета в мобильные приложения.

Предоставление возможности подробно изучить товар до момента совершения покупки, например, через виртуальные туры.

Рост рынка носимой электроники: «умные» часы, спортивные браслеты.

Активное развитие вторичного рынка.

Интеграция компаниями соцсетей, offline- и online-бизнеса.

Модель online-шоппинга discovery shopping, позволяющая выбирать товары и услуги на основе комплекса характеристик, отвечающих запросу (в том числе, с учетом геолокации).