Как рассчитать стоимость лидогенерации (с примером)
А теперь давайте произведем расчет стоимости лидов на примерах.
Как рассчитать цену одного потенциального клиента (эта возможность является основным преимуществом онлайн-лидогенерации)?
Существует несколько способов подсчета оплаты:
- CPA-модель (Cost per Acquisition).Оплата за приобретение. Возможна, когда лид совершает покупку или оставляет заявку на нашем сайте (также он может проголосовать, совершить подписку на рассылку и др.).
- CPC-модель (Cost per Click).Оплата за клик. При переходе по нашему объявлению происходит списание со счета клиента. Дальнейшие действия данного пользователя продавца уже не интересуют.
- CPL-модель (Cost per Lead).Оплата за контактные данные и социальный портрет будущего клиента. CPL — это основной показатель качества лидогенерации. Если лид не оставил свою контактную информацию, то деньги остаются при заказчике.
Для отслеживания количества заключенных сделок с клиентами, привлеченными с помощью этого инструмента, рекомендуется, помимо одностраничного сайта, выделить отдельный телефонный номер, который будет доступен для показа исключительно в рамках конкретной рекламной кампании. При этом возможен точный подсчет количества заявок с лендинг-страницы и количества звонков, сделанных потенциальными клиентами.
Не стоит забывать о том, что далеко не все заявки могут перейти в разряд клиентов. CPL-модель считает стоимость лидов — потенциальных клиентов.
Попробуем рассчитать стоимость одного лида на примере рекламной кампании «Солнцезащитные очки».
Исходные данные:
- число переходов по объявлению — 100;
- стоимость одного клика — 150 рублей;
- число лидов (к числу заявок на сайте прибавляется число звонков. Для этого нужна отдельная лендинг-страница и отдельный телефонный номер) — 9 лидов.
Первое действие. Рассчитаем бюджет на кампанию «Солнцезащитные очки»: для этого число переходов умножаем на стоимость одного клика. Бюджет = 100 * 150 = 15000 (рублей).
Второе действие. Подсчитываем затраты на одного лида (CPL). Бюджет делим на число лидов: 15000 / 9 = 1666 (рублей за заявку). Получаем стоимость лида — 1666 рублей.
Читайте нашу статью «Этапы воронки продаж: от понимания до построения».
Как проанализировать полученный результат? Зависит от наценки в среднем чеке. Если он не превышает цену лида, то незамедлительно нужно менять либо источник трафика, либо текст объявлений, либо стоимость перехода.
Произведем расчет показателя конверсии для нашей компании «Солнцезащитные очки» (конверсия — это соотношение количества посетителей сайта к числу людей, оставивших заявку).
Третье действие. 100 переходов, 9 лидов. Конверсия (CR) = число лидов / число посетителей = 9 / 100 = 9 (%) — конверсия.
Следует составить сравнительную таблицу всех существующих каналов привлечения лидов.
Будем использовать «Солнцезащитные очки», продвигаемые нами с помощью контекста, и добавим кампании «Линзы» и «Очки с бриллиантами». Расчеты приведены в таблице ниже.
№ | Показатели | Солнечные очки | Линзы | Очки с бриллиантами |
1 | CPL (стоимость клика) | 150 руб. | 45 руб. | 600 руб. |
2 | Количество переходов | 100 | 300 | 50 |
3 | Бюджет | 15 000 руб. | 13 500 руб. | 30 000 руб. |
4 | Количество лидов | 9 | 16 | 11 |
5 | CPL (стоимость одного лида) | 1 666 руб. | 844 руб. | 2 727 руб. |
6 | CR (конверсия) | 9 % | 5,3 % | 22 % |
Что мы получаем в итоге? «Очки с бриллиантами» при высокой стоимости клика (600 руб.) и высокой стоимости одного лида (2727 руб.) показали высокий уровень конверсии.
Читайте нашу статью «Акции для привлечения клиентов: 30+ различных способов».
«Линзы» отстают в части конверсии, но при этом у них и стоимость привлечения одной заявки невелика. Самый низкий процент эффективности получила рекламная кампания «Солнцезащитные очки» — стоимость лида, как и бюджет, высокие.
Для отображения полной картины стоит изучать ситуацию в динамике в течение нескольких месяцев. Это позволит увидеть прогресс. От малоэффективных решений стоит отказаться сразу же или скорректировать их по сезону либо исходя из действий конкурентов.
Искренне надеемся, что, прочитав данный материал, вы гораздо лучше будете разбираться в основных понятиях, связанных с лидогенерацией.
Помните, что, только постоянно экспериментируя с тактиками и комбинируя существующие инструменты друг с другом, вы можете достичь фантастических результатов в генерации лидов. Только так вы сможете понять и оценить работающие практики. А после этого в качестве бонуса вы получите высокую отдачу от вложений в интернет-маркетинг. Желаем удачи!
Как привлечь клиентов, обработать и не потерять лидов? | Бизнес Молодость:
Лидогенерация что это простыми словами — основные понятия и принципы работы
Клиенты – это кровь нашего бизнеса, не будет клиентов – не будет и денег. Процесс привлечения клиентов называется лидогенерацией. Чтобы понять,как это работает и применить в своем бизнесе начну с основных понятий.
Лид
Лид на английском– «lead» — сленговое слово, которое обозначает потенциального клиента. То есть того человека или группу людей, которые проявили интерес к вашему продукту –товаром или услугой.
Это может проявляться в следующих действиях:
С другой стороны, его можно назвать лидом, потому что он искал в поиске информацию и перешел на ваш сайт. Но пока нет возможности взять его контакты -это простой посетитель вашего сайта.
Лидогенерация
Итак, лидогенерация – это процесс превращения обычных посетителей или мимо проходящих людей в лидов, то есть людей, заинтересовавшихся вашим продуктом и оставивших свои координаты для работы с ними, по своей воле.
Прошу запомнить – не купленной базы контактов лидов, которые в жизни о вас не слышали и вдруг им начинают названивать ваши менеджеры с предложением, потому что когда-то и где-то интересовались похожими продуктами. А именно, только по своей воле оставляют вам свой контакт для продолжения общения.
А вот как это сделать – чтобы человек по своей воле оставил вам контакты, как раз и занимается лидогенерация и ниже вы узнаете, как внедрить ее в своем бизнесе.
По степени «прогретости» лиды бывают:
- Холодные –заинтересовались, но пока еще в раздумьях. Так сказать, присматриваются и прицениваются,но еще не готовы к покупке. По статистике такие лиды совершают покупку в течение8 месяцев с момента первого обращения. Чтобы они не ушли к вашему конкуренту –берите контакт и размеренно и методично обрабатываете его полезной информацией,пока он не дозреет до покупки.
- Теплые –уже ближе к покупке, они точно имеют представление что им нужно. Но их от покупки отдаляет какое-то или какие-то сомнения. Это может быть цена или другие характеристики продукта – берете контакты и мягко подводите к тому почему им нужно купить у вас.
- Горячие– это те, кому нужно вчера. Они уже все себе продали, просто ищут того, кто возьмет у них деньги и … Знаете, считается что это самый лучший вид лида, но я бы не был настолько уверен. В основном да – этим людям некуда деваться – им уже нужен позарез этот продукт, но с другой стороны – они же и ограничены в чем-то:или в сроках, или в вариациях продукта или в средствах.
С какими лидами работать – решать вам. Все виды по-своему хороши и работа с каждым видом приносит результат, просто нужно соблюдать правила, но об этом ниже.
Стоимость лида
Основная цифра в лидогенерации – это стоимость лида. То есть вы должны знать сколько вам обходится каждый привлеченный потенциальный клиент в ваш бизнес.
Когда вы будете знать эту цифру, вы сможете полностью настроить систему продаж. Заходя вперед скажу, что лидогенерация является лишь частью системы продаж в вашем бизнесе.
Как рассчитать стоимость – читайте ниже.
Канал
Откуда приходят в ваш бизнес лиды – называется каналом привлечения, виды и особенности в соответствующей части статьи.
Услуги лидогенерации
Все эти каналы могут стать отличными источниками, но процесс лидогенерации может занять очень много времени. Поэтому появились компании, которые предлагают услуги холодного обзвона.
Я рекомендую другой путь в обход этих компаний, обратиться напрямую к фрилансеру, дать ему базу контактов, чтобы он сам их всех прозвонил, и предоставил вам номера телефонов с уже отфильтрованными лидами.
Услугами такого рода пользуются банки, страховые компании, агенты по недвижимости, оптовые торговцы, маркетинговые агентства и другие.
Есть и компании которые предлагают «серые» способы лидогенерации, они используют специальные шпионские программы, трояны или другие навязчивые средства сбора информации без ведома и согласия пользователей. Я не рекомендую пользоваться их услугами.
Правила хорошего лендинга
Каждый элемент лендинга имеет значение, здесь нет мелочей
Необходимо обратить внимание на заголовок, дизайн, структуру текста. Отдельного внимания заслуживает форма обратной связи
Заголовок
Первое, что видит посетитель одностраничного сайта, это заголовок. Именно от его качества будет зависеть дальнейший ход событий. Необходимо не более чем в 7 словах описать конкурентные преимущества и выгоды, мотивировать к дальнейшему изучению ресурса. При этом применяются следующие приемы:
- Использование метафор: «Мы съели собаку на продаже кондиционеров».
- Применение противоречий: «Василиса Прекрасная проиграла на конкурсе красоты».
- Вопросы: «А вы знаете, сколько налогов могли вернуть в 2017 году?»
- Перечисления: «Восемь способов победить лень».
- Применение отрицания: «Скажите «НЕТ» скучному дню».
- Разбавление красивыми эпитетами: «Выбери ЛУЧШИЙ автомобиль для бездорожья».
- Использование примеров из жизни: «Как я заработал на квартиру».
- Призыв к действию: «Получи 100 000 долларов за три дня».
При этом посетители замечательно реагируют на появление в заголовках знаков препинания. Но здесь надо быть осторожным, несколько вопросительных и восклицательных знаков вызовут негативную реакцию.
Пример структуры продающего Landing Page
После заголовка всегда идет подзаголовок, который в паре предложений расширяет основную идею или описывает конкурентное преимущество. К заголовку: «Получи $100 000 за три дня» подзаголовком может служить фраза: «Первобанкстрой выдает потребительский кредит под процентную ставку 10% годовых. Всего два документа!».
Дизайн лендинга
Графическое наполнение сайта должно соответствовать целевой аудитории, мимимишный стиль отпугнет серьезного покупателя, а аскетизм и масса цифр будут непонятны подростку.
Правилами удачного дизайна для получения хорошей конверсии принято считать:
- применение правила «одна картинка заменяет тысячу слов»;
- подбор цветового решения под запросы целевой аудитории;
- это же касается и шрифта для текстов;
- на странице должно быть достаточно свободного пространства;
- использование минимального количества шрифтов и цветов;
- текст должен быть контрастным и легкочитаемым.
Нельзя допускать применение чрезмерного количества анимации, она вызывает раздражение и не дает возможности сосредоточиться на главной идее.
Структура донесения информации
Текстовое наполнение лендинга для лидогенерации должно провести посетителя по цепочке, который в конечном итоге должен оставить контактные данные. Для этого чаще всего применяется одна из двух продающих стратегий.
Пример модели “AIDA”
АИДА пришла в электронную коммерцию из западного маркетинга 80-х годов. Она до сих пор не потеряла актуальность, одностраничник в этом случае пишется по следующему сценарию:
- Привлечение внимания.
- Разжигание интереса к объекту продаж.
- Возбуждение желания совершить покупку.
- Целевое действие, которое посетитель должен сделать для получения своего результата.
Более продвинутая схема продаж действует через триггер страха. Человека пугают, потом запугивают еще сильнее, после чего предлагают решить проблему и предоставляют алгоритм выхода из кризиса.
Форма обратной связи
Это именно то, ради чего и затевалось все действо. Посетитель заполнил форму и оставил координаты, цель достигнута. Чаще всего форму вывешивается в правом верхнем углу, где она наиболее видна по психологии визуального восприятия.
Еще одну, дублирующую кнопку, рекомендуется прикручивать в конце страницы. Графические форма должна выделяться из основного фона, хотя и не нужно делать ее чересчур контрастной.
Чем больше данных о себе придется заполнить гостю, тем меньше вероятности успешной лидогенерации, люди не очень любят раскрывать персональные данные. Поэтому чаще всего посетителя просят написать имя, телефон и адрес электронной почты.
Чат-боты
Чат-боты безумно полезны. Хотя, чат-боты появились довольно давно, но в 2019 году они стали «вездесущим» трендом. Некоторые интернет-маркетологи используют их как основной канал лидогенерации.
Чат-бот может:
- Спросить лида, что его интересует и направить в нужный раздел сайта
- Предложить посетителям пробную версию продукта или сервиса
- Продемонстрировать товар, сервис, программу или процесс оказания услуги
- Задать уточняющие вопросы, выявить потребность и посоветовать товар или тарифный план
- Быть на связи с клиентами 24/7/365.
С такими числами сразу понятно, чем лучше заняться прямо сейчас…
Но возможно вы обеспокоены, при мысли о работе с чат-ботами, ведь вы не являетесь техническим специалистом…
..но правда в том, что вам не нужны никакие технические знания. Вы можете за 500₽ заказать создание чат-бота у фрилансеров. Чат боты не такие дорогие как кажутся.
Какой бывает лидогенерация?
Каждый предприниматель знает, что без продаж – бизнеса не существует. Для того, чтобы были постоянные продажи, нужно заниматься привлечением клиентов. В новом веке наши маркетологи решили переименовать этот термин на английский манер.
Лидогенерация (англ. lead generation) – это комплекс мер, который направлен на привлечение потенциальных клиентов. Существенное отличие данного термина от обычного “привлечение клиентов” это то, что главной целью лидгена является сбор контактных данных у клиента.
И мы будем правы, если поставим знак равенства между двумя понятиями:
И если уйти от занудной терминологии, лидогенерация – это сбор контактных данных клиентов с дальнейшей целью им что-то продать
И не важно какой именно способ сбора контактов вы предпочитаете: лендинг, объявление в газете, реклама на радио или тв, надпись на заборе – все это есть лидогенерация
Если провести классификацию понятия лидогенерация, то ее можно условно разделить на два типа:
- Лидогенерация, которой занимается непосредственно тот, кто потом будет работать с базой контактов
- Лидогенерация, которой занимается сторонняя (аутсорсинговая) организация
Мы, как предприниматели, занимаемся привлечением клиентов самостоятельно, либо закупаем эту услугу на стороне. И если мы выбираем второй вариант – возникает вопрос: за что конкретно вы платите деньги сторонней организации?
Есть 2 распространенных способа оплаты
- Вы оплачиваете наперёд набор услуг. Моя практика показала, что так работают большинство аутсорсинговых компаний по лидогенерации. Смысл в том, что вам предлагают на выбор несколько вариантов услуги: от самой дешевой, до самой дорогой. Обычно таких вариантов сотрудничества от 3х до 7ми.
Чем отличаются эти варианты между собой? По сути – ничем. У любой компании, и даже у “лидгенщиков”, есть базовая стоимость услуги, а остальные варианты делаются только для формирования линейки цен. Цены подстроены так, чтобы заказчик выбрал именно базовый набор. Дешевые варианты не интересны по количеству услуг, которые они содержат, а дорогие – намеренно завышенной ценой.
Данный способ не гарантирует вам какого либо количества потенциальных клиентов. Вы просто платите за услугу, а лидогенератор, согласно своему видению ситуации, пытается привлечь вам заинтересованных людей. Сколько их будет – никто не знает.
- Вы платите за каждого привлеченного клиента. Сразу скажу, что в моей практике такой сделки удалось добиться не сразу. Обычно на мой вопрос – сколько вы можете мне гарантировать контактов (пока еще не клиентов!) на эту сумму – ответ был один: никто не может вам ничего гарантировать! Странно, потому что в моем проекте мы всегда гарантируем результат клиентам, потому что уверены в качестве своих услуг, но об этом потом…
Так вот: после нескольких переговоров с разными подрядчиками данной услуги (в моем случае это были купонаторы), я выбил для себя договор на определенную сумму денег и определенное количество контактов. Таким образом, была четко известна цена одного лида (привлеченного потенциального клиента) и, если мне приводят меньше людей чем в договоре, то разницу от общей суммы мне возвращают. Вот формула, как это происходит:
Но даже в данном примере – деньги пришлось платить вперед.
Во втором варианте создается иллюзия того, что мы получим определенное количество контактов, что намного лучше, чем в первом варианте. Однако, здесь мы натыкаемся на первый подводный камень…
Лидогенерация — что это такое простыми словами
Лидогенерация (происходит от слов «Lead» и «Generation») — это процесс поиска и выявления потенциальной целевой аудитории, клиентов для конечного продукта/услуги, которые вы предлагаете рынку. Лидогенерация происходит на всех этапах пути потенциального покупателя — от момента, когда он проявил интерес к продукту до совершения покупки. Процесс лидогенерации состоит из двух компонентов: получения трафика и его обработки.
Лид — это наш потенциальный клиент, которого мы можем получить из верно определенной целевой аудитории. Лиды в продажах и лиды в маркетинге — это совсем не одно и то же. В зависимости от этапа коммуникаций на любой стадии продажи лиды подразделяют на:
- холодные (впервые услышали о продукте/услуге);
- теплые (что-то слышали, но на текущий момент не готовы совершить покупку);
- горячие (готовые перейти к оформлению сделки здесь и сейчас).
Процесс генерации лидов можно сравнить с посевом семян и сбором урожая. В первую очередь продавцу необходимо приложить максимум усилий для того, чтобы холодный потенциальный покупатель заинтересовался предлагаемым продуктом, а затем постепенно проводить процесс подогрева, пока он не созреет для покупки.
Лид — лицо, изъявившее желание совершить покупку у вас. Его намерения могут выражаться в следующих действиях:
- совершил подписку на вашу рассылку;
- зафиксировал свои личные контактные данные в любой форме лидогенерации на сайте;
- совершил звонок на ваш контактный номер телефона.
Понятие «лид» пришло на замену выражению «потенциальный покупатель». Но при этом лид не просто проявляет интерес к продукту и в их число входят не все обезличенные потенциальные покупатели от совершеннолетнего возраста до глубокой старости, проживающие на территории неопределенного географического пространства. Лидом человека можно считать только после того, как он передал вам, как владельцу ресурса, свои контактные данные или первый произвел с вами коммуникацию.
Но далеко не каждый лид становится покупателем. Совершение покупки является следующим этапом воронки продаж. На этапе покупки лид подвергается другим инструментам воздействия, и это также может быть темой для рассуждения. В этой же статье нам более интересны способы лидогенерации.
Итак, порассуждаем логически. Тот, кто совершил покупку, становится клиентом
Тот, кто обратил внимание на нашу рекламу, еще не лид. И только того, кто позвонил с целью уточнения цены, заказал услугу «обратный звонок», тестовую консультацию, мы можем считать лидом
Изучим, что же такое лидогенерация.
Исходя из значения слова генерировать (что означает «порождать», «формировать») лидогенерацию можно считать процессом формирования (привлечения) лидов. Основная задача лидогенерации — не только формирование, но и постоянное увеличение базы лидов. Следующим шагом является направление персонализированного предложения. Огромный плюс лидогенерации состоит в том, что она дает прекрасную возможность получить контакты, внести человека в базу. Для этого используется множество инструментов и рекламных каналов, которые мы рассмотрим далее.
Привлекать поток лидов — задача рекламных агентств, которые могут получать контактные данные и сообщать их заказчику либо изначально ориентировать поток лидов на сайт, лендинг заказчика.
Никто не может быть уверенным и давать стопроцентную гарантию того, что лид купит товар/услугу. От качественно составленной маркетологом «карты персонажей» зависит качество приведенных на сайт лидов. Собрав полную базу, маркетолог не останавливается на достигнутом, продолжая работу по привлечению и сбору новых баз на непрерывной основе.
Читайте нашу статью «Лид-магнит: потенциальных клиентов должно быть много».
В чем может быть причина неудовлетворительной (низкой) лидогенерации:
- ошибочная (неточная) стратегия;
- непривлекательный контент;
- целевая страница не привлекает посетителей;
- низкая квалификация менеджера.
Определение лидогенерации
Цель лидогенерации – увеличение числа потенциальных покупателей (заказчиков), чтобы в последующем выросли продажи. При анализе бизнеса, с точки зрения продаж, потенциальные клиенты делятся на два типа:
- «Холодные» – люди, которые нуждаются в товаре или услуге, но им ничего не известно о вашей фирме.
- «Тёплые». Это те, которым известно о компании, нужна предоставляемая ею услуга или реализуемый товар. Они рассматривают вашу фирму как подрядчика или поставщика.
В процессе продаж работает закон «100-10-1». Он заключается в следующем: 100 «холодных» звонков трансформируются в 10 «тёплых» и лишь один становится клиентом компании.
Ещё одно определение, что такое лидогенерация – это выстраивание клиентской базы из заинтересованных в предложении или являющихся представителями ЦА (целевой аудитории) посредством инструментов маркетинга и практик на точках соприкосновения с целевой аудиторией.
Выгодность лидогенерации заключается в том, что:
- Оплачиваются не позиции контекстной рекламы, реклама в соцсетях или поисковая оптимизация. Вознаграждение производится только за реальных покупателей, заинтересованных в продукте.
- Компания получает подробную статистику и возможность точно оценить результаты.
Лидогенерация важна для любого бизнеса, независимо от размеров компании. Наиболее эффективна генерация лидов:
Как сделать применение лидогенерации результативным конкретно для вашего бизнеса, подскажет специалист
Особенно важно это для компаний, цена на продукт которых невысока и может сравняться со стоимостью лида
В чем плюсы и минусы исходящего маркетинга?
Исходящий маркетинг кажется сложным и грубым инструментом. Но на самом деле он просто другой и применяется для своих задач и условий. К его несомненным плюсам относят:
- Доступность. Менеджеры компаний самостоятельно и без труда могут собрать информацию из открытых источников и начать работать, расширяя клиентскую базу.
- Скорость. Для старта работ требуется минимальный функционал.
- Широкие горизонты. Есть возможность работать с узкими и сложными сегментами рынка, когда клиент ничего не ищет сам.
К плохим новостям:
- Низкая эффективность. Работать приходится по всем фронтам, а отдача зачастую — капля в море. Особенно это чувствуется при взаимодействии с гипотетическими клиентами по холодным базам email и телефонов.
- Большой объем рутины. Довольно однообразная деятельность, требующая внимательности и сконцентрированности.
- Конечность базы клиентов. Ничто не вечно — контакты заканчиваются, то есть требуется постоянно обновлять базу.
- Негативный отклик. Можно получить неадекватную реакцию клиентов из-за раздражающего формата коммуникации, что, безусловно, тяжело в психологическом плане.
Расчет стоимости лида
В очередной маркетинговой кампании вы задействовали несколько каналов: социальные сети, контекстную рекламу и объявления на партнерских сайтах. По ее окончании количество клиентов увеличилось, но вы не знаете, какой канал был наиболее успешным. Чтобы понять, какие способы привлечения новых покупателей использовать в дальнейшем, необходимо разобраться, где затраты на рекламу полностью окупились и принесли прибыль, а где деньги были потрачены впустую.
При анализе эффективности рекламы используется такой показатель, как расходы на каждого нового клиента. В эту группу можно включать не только тех, кто уже приобрел товар или заказал услугу, но и тех, кто проявил интерес к продукту, оставил свои контакты или подписался на рассылку.
Совершив целевой действие, пользователь стал лидом, при этом средства, которые компания затратила на его привлечение, составляют цену лида, или CPL (cost per lead).
Для чего определяют цену лида? От нее напрямую зависит CAC (customer acquisition cost), то есть стоимость состоявшегося клиента, совершившего покупку. Информация о том, во что обошелся компании каждый привлеченный покупатель, необходима для отбора наиболее выгодных способов лидогенерации. Итак, расчет стоимости лида помогает:
Узнать цену каждого нового клиента
Принятие решения о покупке может занять продолжительное время, особенно если речь идет о дорогих продуктах – недвижимости, автомобилях, турпутевках и т. д. В силах продавца подтолкнуть человека к приобретению товара путем направления ему писем, рассказывающих о преимуществах своего предложения. Деньги, потраченные на рекламу, с которой пользователь попал на сайт компании, тоже включаются в затраты на привлечение клиента.
Подробнее
Не стоит путать CPL и CAC.CPL представляет собой расходы на каждое действие лида – регистрацию, заказ обратного звонка, согласие на рассылку. CAC – стоимость реального клиента, заключившего сделку.
Выявлять наиболее выгодные каналы привлечения
Покупательская способность лидов, пришедших с разных каналов, может серьезно отличаться. Допустим, вы заплатили 20 тыс. руб. за продвижение в соцсетях и 30 тыс. руб. – за контекстную рекламу. С обоих каналов пришло по 15 клиентов, при этом пользователи социальных сетей совершили покупок в среднем на 8 тыс. руб., а пришедшие с контекста – на 12 тыс. руб. Это значит, что каждый клиент из первой группы принес примерно 6,7 тыс. руб. прибыли, а из второй – 10 тыс. руб.
Вывод очевиден: более дорогая контекстная реклама обеспечила выгодные лиды. Значит, в следующий раз на этот канал можно выделить больше средств.
Корректировать цену продукта
Конечная стоимость продукта включает в себя все расходы – производственные, на логистику, сертификацию, продвижение и т. д. Зная, какие способы лидогенерации наиболее эффективны для вашего сегмента рынка, вы можете сократить рекламный бюджет, оставив только самые выгодные, а сэкономленные средства потратить на модернизацию производства.
Когда рассчет стоимости лида не производится, у собственника бизнеса возникает уверенность в том, что необходимо увеличить расходы на продвижение, что не может не влиять на конечную стоимость продукта. В итоге товар или услуга проигрывают предложениям конкурентов, продажи падают, а компания терпит убытки.
Таргетированная реклама
Таргетинг ищет и находит пользователей по местоположению, возрасту, интересам, он знает где и кого нужно искать, правда, за каждого полученного лида придется платить, но это первые возможные клиенты. Можно просто разместить ссылки и объявления в баннерных и тизерных сетях, что помогает увеличить посещаемость сайта.
Могут принести пользу размещения объявлений на всевозможных сайтах-досках и интернет-сервисах типа «Авито», где публикуется информация об услугах и товарах от частных лиц и компаний. Существует специальная площадка-биржа лидов, где вы делаете предложения по покупке действий лидов. За что именно вы платите — за регистрацию, за звонки, покупки, заявки — договариваетесь сами. Можете нанять исполнителя по вашей заявке и производить ему оплату согласно договоренности, практически бесплатно.
Как правильно начать свой бизнес в интернете
Любой из вышеперечисленных видов предпринимательской деятельности потребует:
- Тщательного мониторинга данного сегмента услуг в вашем городе/регионе.
- Составления бизнес плана.
- Регистрации бизнеса в налоговой и других организациях.
- Обучение ведению бизнеса, подбор сотрудников. Для экономии средств некоторые должности можно взять на аутсорс (бухгалтерия, сдача налоговых деклараций).
Что делать, если вы хотите запустить такой бизнес, но вам не хватает практических навыков? Обучение навыкам лидогенерации стоит недорого – в сети много бесплатных уроков и пособий для начинающих
Каналы привлечения
Лидогенерация – это не привилегия крупных компаний. Частная стоматология, небольшой цветочный ларек, лавка с украшениями тоже могут себе это позволить. В рекламе существует 2 основных канала сбора лидов, которые делятся на несколько мелких.
Источники лидов также делятся на:
- входящие – это когда клиент, остро нуждаясь в продукте, ищет вас;
- исходящие – база клиентов собирается с помощью рекламы, размещения оффера на бесплатных площадках и т. п.
Офлайн
Выход на каждого лида. Часто используется в бизнесе B2B.
Встречи
Менеджер лично встречается с лидом после первого касания: звонка, сообщений. Оправдано для B2B-среды, где цена контракта заканчивается на шесть нулей. Продажа заводского оборудования, машин, аренда и продажа недвижимости – все это требует решительных действий. Клиенты долго думают и могут перебирать варианты месяцами.
Мероприятия
Сходки бизнесменов, конференции и все места, где находятся ваши потенциальные клиенты.
Раздача листовок
У вас нет контактов лида, поэтому повлиять на его решение вы не в силах. Остается надеяться, что листовку сохранят и вспомнят о вас, когда понадобится товар/услуга.
Заполнение анкет
В обмен на призы, купон попросите заполнить анкету с графой контактных данных.
Онлайн
В интернете основной крючок для привлечения клиентов – это лид-магнит. Его размещают на лендингах, предлагают скачать в соцсетях после заполнения формы с контактами. Информация должна быть настолько полезной, чтобы человек был готов впустить вас в свое личное пространство – принимать письма рассылки, звонки.
Пробуйте все digital-каналы. Рассчитывать на какой-то один опасно. Например, вы сосредоточились на SEO, но появились новые фильтры у поисковика, и сайт больше не в топе. Да и закон о закрытии интернета заставляет задуматься о спасательных шлюпках.
Сильная вещь. Увеличивает генерацию лидов и конверсию. Разогревает холодную целевую аудиторию и доводит до сделки.
Потом создаете серию писем в сервисе автоматической рассылки. Указываете, при каких условиях они будут отправлены.
Рассылка для генерации лидов бывает:
- Коммерческой. Мотивирует на покупку или целевое действие.
- Информативной. Знания, которые помогают читателю решить проблему. Складываются доверительные отношения.
- Новостной. Оповещает об акциях, скидках, пополнении ассортимента.
- Транзакционной. Удерживает читателя. Предлагает поучаствовать в чем-то.
Таргетированная реклама
Если правильно настроите, ее будет видеть только ваша целевая аудитория. А значит, и лидов получите достаточно.
Из соцсетей приходят холодные потенциальные клиенты. Да, их заинтересовало ваше предложение, но они развлекались, общались, а тут вы со своей рекламой. Придется приложить немало усилий, чтобы человек купил у вас.
Пример рекламных кампаний с результатами в Инстаграме.
Контекстная реклама
Она генерирует теплые и горячие лиды. Человек уже ищет, хочет товар и в поиске он сталкивается с вашей рекламой. Позаботьтесь о том, чтобы заголовок и описание вызывали желание кликать.
Выбирайте модель оплаты за переходы в Google Adwords и Яндекс.Директ.
SEO-оптимизация
Дешевый и естественный способ получения лидов. Нужно лишь сделать так, чтобы вас смогли найти, – оптимизировать сайт для поисковых систем. Можно это сделать самостоятельно. Потратить кучу времени, но сэкономить деньги или нанять SEO-специалиста.
Биржа лидов
Это сайты, которые торгуют готовой клиентской базой. Самые популярные: Synergy Digital, Leadtorg.
Вебинары
Проводите бесплатные онлайн-трансляции с реально полезной информацией. Вы получите большой отклик и лояльность от аудитории.
Блоги
Ведите блог и ненавязчиво вплетайте ваш продукт в контент или закажите скрытую рекламу у известного блогера.
